Кейс: 112 заявок и 3 продажи для мебельной компании за первый месяц рекламы в ВК

Мебельная компания впервые решила проверить ВК как канал продаж.

До этого основное ведение шло в другой соцсети, сообщество ВК было заброшено. При этом продукт: мебель на заказ, средний чек 300 000 ₽+, длинный цикл принятия решения, много вопросов перед покупкой и высокая нагрузка на отдел продаж.

Здесь не получится просто запустить рекламу на сообщения и ждать, что люди сразу будут покупать кухни и шкафы.

В такой мебельной нише нужна система и работа с базой.

Что было на старте

У клиента не было готово ВК сообщество к заруску рекламы. А это важно для мебели.

Когда человек видит рекламу он обычно переходит в сообщество, смотрит фото, отзывы, примеры работ, пытается понять уровень компании, качество, стиль, цены и можно ли доверять.

Если сообщество пустое или заброшенное — часть заявок теряется.

Поэтому перед запуском я не стала сразу вести трафик в сообщения. Сначала провела анализ конкурентов, ниши и целевой аудитории, а затем помогла подготовить сообщество к рекламе.

Были выполнены: анализ ЦА, конкурентов, офферов и ниши, сборка чат-бота, подключение рассылки, оформление сообщества и обложек, сторис, виджет с отзывами, кухнями и расчётом, закреплённый пост, посты в сообщество. СММ отдел у клиента уже есть, оставалось просто перенести контент с учётом специфики площадки. Это заняло 7 дней.

Что сделали перед рекламой

Я внедрила свою систему:

• провела маркетинговый анализ;
• дала рекомендации по упаковке ВК;
• помогла подготовить сообщество к приёму трафика;
• собрала чат-бота вместе с отделом продаж;

• подключила рассылки;
• выстроила воронку под работу отдела продаж;
• дала рекомендации по обработке заявок;
• начала отслеживать качество обращений вместе с менеджерами.

Задача была не просто собрать много сообщений.

Задача — привести людей, которые реально рассматривают покупку мебели в нашем ценовом сегменте, и при этом не перегрузить отдел продаж и замерщиков.

Важный нюанс в нише мебели

В мебели на заказ сложно всем подряд делать детальные проекты и расчёты.

Это очень трудозатратно.

Если менеджеры будут просчитывать каждого, кто просто «интересуется ценой», отдел продаж быстро перегрузится, а замерщики будут выезжать к людям, которые ещё не готовы к заказу.

Поэтому воронку чат-бота выстраивали так, чтобы:

• сначала понять уровень интереса клиента;
• дать примерный диапазон цен;
• показать примеры кухонь и мебели;
• поднять доверие через отзывы;
• собрать контакты;
• довести до общения с менеджером тех, кто уже ближе к заказу;

а тех, кто пока думает, оставить в прогреве через рассылки.

То есть мы с отделом продаж не пытались всех сразу вести на замер.
Мы выстраивали путь так, чтобы замерщики ехали к более горячим и подготовленным клиентам.

Как работала реклама

1. Рекламу запустили на сообщения в сообщество.

2. Внутри была воронка с автоматизированным чат-ботом. Человек переходил из рекламы, попадал в диалог, знакомился с предложением, мог посмотреть примеры, отзывы, получить ориентир по стоимости и оставить контакт.
3. На первой неделе уже нашли успешные связки и начали их масштабировать.
4. Дальше работа строилась не «по ощущениям», а на обратной связи отдела продаж: какие заявки качественные, какие люди доходят до расчёта, кто готов к замеру, какие креативы приводят более целевую аудиторию.
5. В процессе работы чат-бот меняли и усиливали.
6. Когда заявок стало много, мы дополнительно перестроили механику так, чтобы часть нагрузки забирал на себя бот. Цель — получать номера телефонов, а тех, кто номер не оставил, не терять, а прогревать через рассылки.

Результаты за первый месяц (август)

1 of 2

112 сообщений в сообщество
107 подписчиков, которых будем прогревать контентом
3 зафиксированные продажи
35 473 ₽ + НДС — рекламный бюджет

стоимость заявки с НДС — 357 ₽.

Важный момент - обязательно нужно отслеживать сообщения, так как почти половину заявок не показывает в рекламном кабинете, а это чревато отключением рабочих связок. Поэтому нужно постоянно держать руку на пульсе. См. выше в карусели.

Зафиксированные продажи - 2 кухни и один шкаф. Общая сумма продаж 727 тыс. ₽ . Это уже сильный результат для первого месяца, теста нового канала.

Важный момент: не все продажи видны в кабинете

В этом проекте проявился очень важный нюанс.

Часть людей видит рекламу, переходит в сообщество, изучает информацию, находит адрес и приезжает в офис без прямого диалога в сообщениях сообщества.

Так удалось отследить одну продажу: девушка, которая считала мебель, спросила у покупателя, откуда он узнал о компании. Он ответил, что увидел рекламу в Вк и решил приехать.

И это важный вывод для всех, кто оценивает ВК только по цифрам в кабинете.

Поэтому в таких проектах нужно держать руку на пульсе: сверять сообщения, таблицу заявок, обратную связь менеджеров, визиты в офис(уточнять откуда о нас узнали) и реальные продажи.

Почему это сработало

1. Потому что мы не запускали рекламу в пустоту.

2. Сначала подготовили площадку, потом выстроили воронку, потом наладили работу с отделом продаж и начали улучшать рекламу не по кликам и количеству заявок, а по качеству заявок.

3. Лучше всего сработали видео-креативы с кухнями и мебелью.

Это логично: в мебели визуал решает очень много. Человеку нужно увидеть стиль, качество, реальные примеры, отзывы.

4. Отдельно важную роль сыграли отзывы. В высоком чеке доверие влияет на решение не меньше, чем цена и качество.

Что будет дальше

• Уже есть рабочие связки, понятен формат креативов и аудитория, с которой приходят продажи.

• Плюс есть люди, которые сейчас находятся на согласовании замера, поэтому итоговые цифры по продажам могут быть выше.

• Также была выстроена система прогрева на 3 месяца, чтобы работать с теми, кто пока молчит, думает, сравнивает или не готов оставить контакт сразу.

В нише мебели это особенно важно: человек может вернуться через несколько недель или месяцев, когда дозреет до заказа.

Главный вывод

ВК может работать для мебели с высоким чеком, даже если сообщество было заброшено и канал запускается впервые. Но нужна подготовка к приёму трафика и хорошая воронка.

Здесь работает система:

• анализ рынка и аудитории;
• упаковка сообщества;
• чат-бот;
• воронка под отдел продаж;
• прогрев через рассылки;
• сильные видео-креативы;
• отзывы;
• обратная связь от менеджеров;
• отслеживание реальных продаж, а не только заявок в кабинете.

За первый месяц удалось получить 112 заявок, 107 подписчиков и 3 зафиксированные продажи на 727 т. ₽ при бюджете 40 000 ₽ .

И самое ценное — проект не просто получил первые продажи из ВК. Мы нашли рабочие связки и теперь можем масштабировать результат. Работу продолжаем, будем делать ещё лучше!

По вопросам рекламы напишите в ВК:
https://vk.me/login_marketingslyubovyu

У клиента тариф «Таргет VK» + чат-бот и рассылки + помощь в оформлении ВК:

https://vk.com/market/product/targetirovannaya-reklama-211017174-6098436