Как с помощью CRM-системы увеличить конверсию удаленного отдела продаж? Опыт внедрения LoftyLab
О компании клиента
Строительная компания «Сальвия» начала свою работу в 2004 году и в настоящий момент является одним из лидеров строительной отрасли республики Башкортостан.
Портфолио компании включает десятки построенных жилых домов общей площадью более 250 000 квадратных метров, а также более 30 промышленных и иных административно-хозяйственных объектов.
Компания известна тем, что проводила реконструкцию здания знаменитого музея им. Нестерова и строила один из корпусов Республиканской детской клинической больницы в Уфе.
Сайт компании: http://salviaufa.ru/
Что было сделано?
Перед началом работы мы пообщались с исполнительным директором компании, чтобы получить четкое понимания бизнес-процесса, изучили опыт и кейсы других строительных компаний. Полностью погрузившись в бизнес-процесс «Сальвии», мы оцифровали его в виде воронок продаж в amoCRM.
После этого в процессе беседы мы выявили, какую информацию менеджерам необходимо фиксировать, и настроили дополнительные поля в карточках сделки, контакта и компании для корректной квалификации клиента и наилучшего понимания сотрудников.
После этого мы настроили и подключили облачную АТС Манго Офис с записью звонков в каждую сделку с клиентом. Теперь ни один звонок не потеряется, а по пропущенному вызову установится автоматическая задача менеджеру.
Но простой настройки CRM-системы не хватало для того, чтобы полностью автоматизировать процесс работы менеджеров и перенести все из блокнотов и Excel в систему.
Так как это строительная компания, у них есть некая база объектов, которую мы перенесли и настроили в сервис Profitbase, интегрировав его с amoCRM. Теперь менеджеры могут видеть свободные, проданные или забронированные объекты в едином окне CRM-системы, а сделки самостоятельно переносятся в воронке продаж по статусу брони.
Подключив сервис Profitbase к amoCRM, мы добавили на сайт строительной компании смарт-каталог, через который клиенты могли сами забронировать любую понравившуюся им квартиру. Мы также интегрировали обратный звонок и формы заявки с сайта, чтобы заявки приходили в виде сделок в amoCRM и не терялись. После этого мы подключили почту сотрудников для удобной отправки документов своим клиентам.
Для «подогрева» клиентов мы подключили сервис SMS-рассылок SMS.ru, зарегистрировали индивидуальное имя компании и настроили автоотправку в digital-воронке amoCRM. Теперь клиент не пропустит встречу и всегда будет в курсе, на каком этапе находится его заявка на бронь. Также SMS-рассылка дает возможность оповещать текущих клиентов об акциях и других выгодных предложениях.
Для быстродействия менеджеров мы настроили шаблоны договоров и интегрировали в сервис партнеров GetDoc, где сотрудники по введенным данным в карточки сделки и контакта могли быстро сформировать нужный документ.
Для повышения качества отработки входящих звонков мы внедрили скрипты в сервисе HyperSript и интегрировали их в amoCRM. Расписанный процесс разговора облегчает коммуникацию с клиентом как новым менеджерам, так старым.
Один из важных инструментов digital-воронки – показ рекламы клиентам, которые уже есть в базе amoCRM, рекламы в соцсетях.
Клиентам на первичных этапах воронки продаж показывалась общая реклама с видео строительной компании, где рассказывалось о жилом комплексе и его преимуществах.
После того, как с клиентом связались и пригласили на встречу в офис продаж компании «Сальвия», на этапе «Встреча назначена» и «Встреча проведена», каждому клиенту показывалась реклама, где он мог видеть менеджера, с которым только что общался в офисе продаж и обсуждал покупку квартиры.
Реклама настроена так, что клиент будет видеть объявление только со своим ответственным менеджером. Такая реклама показывает, что сотрудник помнит о клиенте и готов ответить на любые его вопросы.
После встречи с клиентом в офисе менеджер активно зазывал его на экскурсию в ЖК не только по телефону, но через рекламу в социальных сетях.
После внедрения amoCRM мы проводили обучение, которое было разделено на два этапа, чтобы менеджерам было легче усвоить материал.
В течение двух лет наша команда интеграторов CRM делала аудиты ведения системы, анализировала качество работы менеджеров, обработку входящих звонков и скорость ответа на заявку, контролировала корректность заполнения карточек сделок и контактов, движения сделок по воронке продаж, написание примечаний с транскрибацией телефонных разговоров и постановку задач на сделки. Были составлены аналитические таблицы менеджеров по работе со сделками и конверсиями в продажу, что в итоге привело к увеличению конверсии и выручки строительной компании.
Благодаря комплексному подходу LoftyLab продажи квартир в ЖК Высота и ЖК Акварель компании «Сальвия» выросли в несколько раз, а компания стала одним из лидеров по продажам, несмотря на уровень цен выше среднерыночного.
CRM-система позволила быстрее обрабатывать заявки по телефону с помощью скриптов, брони объектов в едином окне на сайте и подогреву клиентов по базе amoCRM рекламой в соцсетях.
Многократно выросла выручка, увеличилась конверсия в продажу и, что немаловажно, повысилась узнаваемость компании в городе Нефтекамск.
Хотите так же? Звоните или пишите в WhatsApp нашему менеджеру Диане +7 937 837-75-71