Как эффективно продавать, когда клиент приходит подготовленным

Как эффективно продавать сегодня — это уже не про заученные фразы, а про данные и ИИ. По данным Gartner, AI-инструменты экономят продавцу 4,8 часа в неделю, а B2B-покупатель собирает до 80% информации ещё до первого контакта с продавцом. Ниже — что изменилось и что с этим делать.

Почему покупатель больше не ждёт продавца

Большую часть решения он принимает без вас. Исследования Gartner показывают: до 80% информации о продукте B2B-покупатели собирают до разговора с продавцом, а 67% предпочитают вообще обойтись без его участия. Это не значит, что продавец не нужен — меняется момент, в который он включается.

Какие техники продаж работают

Лучший результат даёт связка Signal-Based Selling, SPIN, Challenger Sale и Multi-Threading. Причина простая: типичная сделка в B2B теперь включает 13 внутренних стейкхолдеров и 9 внешних инфлюенсеров — убеждать одного человека бессмысленно, разговаривать нужно со всей группой. По данным Sopro, 44% компаний отмечают, что сроки принятия решения о покупке удлинились.

Отдельный инструмент — триал. Больше 60% B2B-покупателей используют пробный доступ для оценки решения, а при покупках от $10 млн — уже 78%.

Как построить воронку продаж на данных и ИИ

Воронка строится вокруг автоматизации и подсказок, а не вокруг интуиции менеджера. Организации, которые дают продавцам AI-next-best-action, в 2,6 раза чаще достигают коммерческого роста (Gartner). При этом Gartner прогнозирует: к 2027 году 95% исследовательских рабочих процессов продавцов будут начинаться с AI — против менее 20% в 2024-м.

Зачем нужны скрипты продаж

Скрипт как текст для зачитывания умер, скрипт как каркас для решений — работает. Практика показывает: скрипт-каркас сокращает адаптацию нового менеджера до 2–4 недель вместо 2–3 месяцев и уменьшает разброс конверсии между сотрудниками с 3–5 раз до 1,5–2 раз. Клиенты распознают заученные конструкции за 10–15 секунд — и перестают доверять.

Как продавать B2B, когда клиент не хочет говорить с продавцом

Нужно дать ему возможность изучить решение самому. Консенсус-киты, понятное описание, честный триал, материалы под каждого участника сделки — всё это закрывает тот самый self-service-опыт, который выбирают 67% покупателей. Продавец подключается позже, когда решение уже почти принято, и его задача — снять последние возражения.

Что делать с холодными звонками

Звонки не умерли, но стали дороже. Средняя успешность холодного звонка в 2025 году — 2,3% против 4,82% годом ранее (данные Cognism). При этом 65,6% состоявшихся разговоров всё равно дают положительный исход. Вывод: не отказываться от звонков, а тщательнее отбирать, кому звонить.

Как увеличить продажи в рознице

Подключать способы оплаты, которые снимают барьер цены. Розничные сети, внедрившие BNPL-сервисы, за два месяца получили рост продаж в среднем в 14 раз, а в отдельные дни — до 45 раз. Геймификация промо работает по той же логике: решение о покупке становится проще.

Что чаще всего понимают неправильно

Первый миф — «AI заменит продавцов». К 2030 году 75% B2B-покупателей всё равно предпочтут человеческое взаимодействие. Второй — «скрипты больше не нужны»: нужны, но как рамка, а не как шпаргалка. Третий — «холодные звонки мертвы»: конверсия упала, но две трети разговоров заканчиваются плюсом.

Три примера из практики рынка. Организация внедрила AI-next-best-action — вероятность коммерческого роста выросла в 2,6 раза. Розничная сеть подключила BNPL — продажи выросли в 14 раз за два месяца. Отдел продаж заменил скрипт-текст на скрипт-каркас — разброс конверсии между менеджерами сократился с 3–5 раз до 1,5–2 раз.

Коротко о вопросах, которые задают чаще всего

AI реально экономит время или это маркетинг? Экономит — 4,8 часа в неделю на продавца, но 72% организаций не перенаправляют это время на сложные сделки, а просто теряют его.

Кому звонить, если холодные звонки дают 2,3%? Тем, у кого есть сигнал интереса: посещение сайта, заявка, отклик — Signal-Based Selling именно про это.

Если что-то продаёте с рук, половина дела — то, как собрано объявление: заголовок, первая фотография, категория. Пришлите ссылку на объявление и получите разбор — посмотрим, что мешает показам и обращениям; это бесплатно и ни к чему не обязывает. То же самое в Максе, если телеграм не открывается.

А какая техника продаж срабатывает лично у вас — расскажете в комментариях?