Если агенты не дают новых результатов

Первая рабочая неделя января очень показательное время для агентства недвижимости. Команда уже вышла с каникул, планы утверждены, задачи поставлены, ожидания озвучены.

И именно в этот момент многие руководители ловят себя на неприятном ощущении: агенты снова работают так же, как в прошлом году.

В чем причина? Они игнорируют планы или просто еще «не включились»?

Когда планы новые, а действия - старые

Что мы наблюдаем:

• агенты совершают привычные действия, не соотнося их с новыми целями
• в работе снова появляются те же ошибки и «обходные пути»
• договорённости, зафиксированные в конце прошлого года, быстро теряются
• руководитель вынужден чаще напоминать и контролировать процессы

Проблема вовсе не в дисциплине агентов и не в том, что они «не услышали» планы агентства и свои личные. Просто планы сами по себе не меняют поведение человека.

Если система работы осталась прежней, люди всегда возвращаются к знакомым и безопасным сценариям.

Чек-лист прекращения планов в новые действия агентов

Проверьте себя, руководитель:

1. Планы утверждены и встроены в ежедневную работу
2. Изменились точки контроля и обратной связи
3. Определено, какие действия теперь считаются приоритетными и агенты понимают почему
4. Старые неэффективные привычки были осознаны и «отменены» персонально или в конкретном отделе
5. Руководитель не ждёт изменений, а меняет управленческие рычаги

Вот 5 несекретных условий при которых агенты будут делать все необходимое для других результатов.

Проверьте, не было ли так уже в начале прошлого года?

• планы корректировались «на ходу»
• ответственность агента за результаты уходила на второй план, всегда в первую очередь обсуждались условия на рынке и внешние трудности
• вы или непосредственный руководитель отдела продаж пытался усилить контроль для лучшего результата и это не помогало
• команда не понимала что именно нужно делать иначе
• любой хороший результат воспринимался вами как удача, а не следствие последовательной работы команды

Полезные босс-вопросы для анализа

Задайте их себе:

• какие конкретные действия агентов должны измениться после утверждения планов
• где система компании по-прежнему поддерживает старое поведение
• что в управлении агентством осталось «как раньше», несмотря на новые цели и планы
• какие привычки агентов вы продолжаете принимать (возможно не зная, как их исправить)
• какие управленческие решения вы откладываете, но их нужно принять для новых результатов

Планы начинают работать только тогда, когда меняется контекст, в котором работают люди.

И главный вопрос -

Вы ждёте от команды новых результатов - или новых действий?

Ваш ответ и есть решение этой задачи.

Настройка управления продажами в Агентстве недвижимости www.kivocoach.ru