Продажи от А до Я. Начало

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами руководитель веб-студии Вадим Твердохлеб и этой статьей я хочу начать серию материалов, посвященных Продажам.

Скажи, дружище-предприниматель, у тебя было так? Ты предлагаешь свою услугу или товар, а в ответ слышишь:

— Дорого!

— У нас уже есть поставщик

— Нам неинтересно

— Нам это не нужно

— Подумаем и позвоним, если что

Кстати, вот это «если что» говорит о том, что 100% вам никто не перезвонит. Это такой вежливый отказ.

Как вы думаете, реальны ли эти ответы? Действительно ли ваш будущий Покупатель так думает?

Нет. Это всего лишь первая часть защитной реакции на попытку вторжения. Ваш будущий Покупатель не хочет вступать с вами в диалог, потому что боится подвергнуться соблазну что-нибудь купить, сиречь — потратить деньги.

И запомните, мои хорошие, продажа начинается именно тогда, когда вы услышали первое «нет». Потому что продажа без возражений — это не продажа, а отгрузка.

Что же содержит вторая часть защитной реакции? НЕ-ДО-ВЕ-РИ-Е

Кто ты такой, чтобы я у тебя покупал? А ты точно тот, за кого себя выдаешь? А ты меня не обманешь? Ты точно сделаешь все в срок, как договаривались? А какие у меня гарантии?

Мильон вопросов. Но немногие готовы вам вот так сразу в лоб их задать. Поэтому мы и слышим: «Спасибо, я подумаю, и если что, вам перезвоню»

Что сделает неопытный продаван? Он в CRM запишет — контакт обещал подумать и перезвонить. Точка.

Лучшим способом продолжить разговор будет фраза: «Я понимаю, что вы не знакомы со мной (моей фирмой) и не можете мне доверять. Поэтому я предлагаю поближе познакомиться и понять, что мы достойны доверия. Вот наша страница в соцсетях. Вот наш сайт, заходите, там много интересного о том, чем мы будем вам полезны». И дальше вы просто договариваетесь о следующем звонке или встрече.

Есть еще один способ. Он называется «Рекомендация». В ответ на отказ можно продолжить так же, как в первом случае: «Я понимаю, что вы не знакомы со мной (моей фирмой) и не можете мне доверять. И чтобы вы узнали о нас побольше, вы можете поговорить с…» Тут вы называете имя Клиента, которому уже оказали свои услуги и он гарантированно остался ими доволен. Дополнительным условием успеха такого способа должно быть знакомство этих людей.

Кстати, совет:

Обязательно берите рекомендации от своих довольных Клиентов. Просите их рекомендовать вас. Самому Клиенту это в голову не придет — рассказать своим друзьям и знакомым, какую пользу вы ему принесли. Но если его об этом попросить, то есть вероятность, что он это сделает. А также договоритесь о возможности позвонить им незнакомым людям с вопросом о вас. Например «Уважаемая Наталья Петровна, вы будете не против сказать несколько слов, если вам позвонят с вопросом о нас?»

Лучшим вариантом будет, если вы заранее узнаете у Натальи Петровны, кому еще из её окружения вы могли бы принести пользу своей услугой. И действовать напрямую.

Здравствуйте, Елена Ивановна! Меня зовут <…>, компания <…> Мы занимаемся <…> Наталья Петровна сказала, что я могу предложить вам <…> Мы сделали Наталье Петровне <…> и она осталась довольна. Кстати, вы можете у нее об этом спросить.

Еще пара советов по вызову доверия. При встрече или звонке потенциальному Клиенту следите за своей речью, не допускайте в ней жаргонизмов, панибратского тона или излишней эмоциональности.

Во время переговоров с Клиентом выглядите опрятно. Одежда, прическа, макияж (если вы — женщина). Если вы звоните из дома, то старайтесь во время разговора сидеть прямо (не лежать на кровати), улыбаться в трубку (поверьте — это слышно по голосу). А также не сидите «в трусах». Не требуется, конечно, для каждого звонка надевать костюм с галстуком (хотя опытные продаваны так и делают), но во время разговора вы должны быть одеты.

Внимательно слушайте Клиента. Задавайте вопросы. Слушайте ответы. В них вы услышите «боль» Клиента, его опасения. И тогда сможете более точно предложить ему «таблетку» в виде вашей услуги.

Ну это мы с вами плавно подошли к технике продаж SPIN. Об этом поговорим в следующий раз.

С уважением, руководитель веб-студии «ИВЦ 8 бит» Твердохлеб Вадим.

Ставьте лайки, задавайте вопросы, вступайте в группу. И спасибо за внимание!