Как искать клиентов, когда «припёрло» и «прям надо» (для Специалистов по Контекстной рекламе и не только)
Приветствую! На связи Алексей Ребдеу, автор блога и руководитель агентства «Системный Маркетинг / Inspire Agency».
Без долгих и лирических, сразу к делу:
будем идти по «шагам»
Предисловие:
- Если Вы НЕ БОИТЕСЬ личных встреч и общения «в живую», то рекомендую делать это в своём городе. Если в нём хотя бы от 250 000 человек ( если больше или ближе к 500-700-1млн — вообще прекрасно )
2. Если чувствуете себя не комфортно, или живёте «в деревне», в маленьком городе, то можно делать и на «другие регионы», которые кажутся Вам перспективными, но… если, всё же можете перебороть себя и встречаться Лично — у Вас будет очень серьёзное преимущество, при прочих равных.
— Шаг №1:
Открываете «выдачу» Яндекса, и вбиваете явно коммерческие запросы, по тематикам, которые приходят на ум, и где Яндекс Директ и Google Ads — действительно необходимые каналы трафика, и их малый бизнес начинает осваивать в первую очередь.
Ищете «глазами» явно плохо написанное объявление. Конкретно:
— Не реализованы возможности Заголовков. А если что-то и написано — то откровенная, ничего не значащая ерунда.
— Нет быстрых ссылок, а если есть — то аля «Главная», «Жми», «Звони» и прочие бесполезности.
— Текст написан «лениво», с целью «забить» нужное кол-во символов.
— Нет заполненной Яндекс.Визитки или не заполнен в 2020 году Яндекс Справочник.
и так далее…
Т.е. — Вы объективно видите что Вы можете сделать лучше и понимаете конкретно за счёт каких действий.
Это Ваш «крючок», то за что можно зацепиться и спровоцировать диалог с точки зрения «ценностной модели» ( подробнее ниже )
— Шаг №2:
Выбрали одну из компаний в нише ( сразу всем в нише не пишите — люди могут общаться между собой и будет выглядеть слабовато, если напишите одно и то же двум компаниям в одной тематике ).
Начинаете вбивать разные запросы, и ищите данную компанию в рекламной выдаче.
Можете взять за аксиому:
Если 2-3 объявления по 2-3 трафикообразующим ключам написаны хреново — то все остальные написаны так же хреново. В 99% случаев — это именно так.
И ещё одно:
Если объявления некачественное, то скорее всего внутри РК — чисто поле где разгуляться, начиная от банальных «кривых» настроек до оптимизации.
— Шаг №3:
Выписывайте себе список из 4-5 трафикообразующих запросов, делайте скрины и пишите по аналогии:
P/S: Формат в данном случае, если есть возможность можно улучшить. Умеете дизайнить — отлично — сделайте красивую презу, не умеете — так тоже будет работать ( проверял лично ).
Сразу замечу — естественно в данный момент Директ и Гугл изменился, естественно «писавший» это, в десятки раз вырос по опыту и компетенции, но… Можно искать до чего «доеб@ться», чтобы показать свою значимость в комментах, а можно включить голову, взять принцип и экстраполировать на себя и просто СДЕЛАТЬ!!
Важный момент — обязательно будьте «залогинены» под своей рабочей почтой, чтобы было видно «имя» и возможно логотип если он есть. Это добавит скринам достоверности.
Завершаем подобный «мини-аудит» вот таким скрином:
Формат прост — было / стало. Точнее — как есть и как могло бы быть.
Вся суть в том, что Вы УЖЕ даёте человеку некоторую ценность, при этом ничего взамен пока не просите ( считай что это Lead Magnet )
Цель этого продукта ( базовый аудит ):
Пользователь должен «потребить продукт» и стать лояльным. Понять для себя — зачем мне вообще это надо, и надо ли. Далее — «разрешить» продолжить с ним коммуникацию.
- Продукт — бесплатный ( это важно )
- Он «разжигает потребность»
- Он «вовлекает в процесс»
- Он «простой и понятный»
- Имеет «высокую ценность» для потребителя
Так же, можно дополнительно «прогреть» потенциального клиента своими Кейсами ( если они есть ), или своими экспертными статьями.
Вот несколько примеров подобных статей нашего Агентства:
Отслеживание конверсии «Письма на Email» БЕЗ сквозной аналитики. Must have для B2B бизнеса
В 2 раза больше заявок и + 1,2 млн.руб выручки в месяц
Ключевая ошибка в web-аналитике b2b-бизнеса, которая может стоить Вам от 15 до 300 т.р
В данном случае, мы работаем на уровне «Не признаю наличия проблемы», и подобным базовым аудитом по сути «вытаскиваем» человека за ноздри на уровень — «есть проблема, признаю её наличие». Тем самым создаём вакуум запроса на решение этой проблемы. «Селим» идею, что реклама могла бы работать лучше, да и есть ряд моментов, где текущая РК сливает, и работает не эффективно.
Показываем потенциальному клиенту — «Ты прямо вот СЕЙЧАС сливаешь деньги в трубу! С этим нужно срочно что-то делать!»
!!!! Эта заноза будет сидеть у человека днями, и избавиться от этой мысли ему будет крайне сложно !!!
— Шаг №4:
Собираем все скрины в кучу, ищем почту компании ( на сайте или в Яндекс.Визитке в самом объявлении )
В теме письма пишем персонализированное обращение ( ниже даю для примера ):
«Для Руководителя компании "Рога и Копыта" (site.ru) - Важные советы по Вашей рекламе в Яндексе!»
Ниже скрин «тела» письма. Себе бы я надавал сейчас по ушам за половину там написанного, но тем не менее и это работало. Специально показываю, что даже вот так коряво, когда негде подглядеть, из своей головы можно «родить» подобное, и всё будет работать. Главное блин ПРОБОВАТЬ, а не сопли на кулак наматывать…
Отвечать будут далеко не все…
Да, некоторым на Вас вообще будет откровенно наср@ть ( здравствуй, суровая действительность )
Некоторые будут отвечать вот так:
Если в подписи письма оставите телефон — будут звонить. Тут уже — кто как любит вести диалог.
— Шаг №5
- Ключевая задача всех этих танцев с бубном — закрыть человека на Аудит Рекламных кампаний.
Он может быть платным, может быть бесплатным. Я строго рекомендую делать ПЛАТНЫЙ аудит, НО по минимальной стоимости. В тот кон я делал по 1500 рублей .
2. Далее, по выбранному формату и условиям — общаемся, закрываем на Аудит — можно в его офисе ( я встречался с ноутбуком даже в кафе ). ( КЭВ — ключевой этап воронки )
3. Проводим платный аудит, вскрываем все проблемы, показываем где неправильно и как должно быть. Часть проблем — решаем прямо на аудите ( выставляем правильные настройки — объясняем «зачем» и «как» будет работать в новом качестве.
— — Цель данного продукта:
Конвертировать человека из статуса «Потенциальный клиент» в статус «Клиент», путём перевода в «платёжные отношения».
Starter — это «первый платный продукт» в Вашей воронке ( собственно это и есть Ваш Платный аудит).
Принцип — сложноигнорируемое предложение + низкий риск ( я ровным счётом ничего не теряю согласившись) + низкая стоимость ( что такое 1500 рублей?? Тут же очень важный вопрос для моего бизнеса ) + высокая ценность ( реклама по-любому станет работать лучше чем сейчас = я уже в выигрыше )
Важно понимать, что данный «входной продукт», должен быть основан на реальных проблемах и болях клиента ( сливаю деньги / реклама работает не эффективно / реклама может работать лучше / клиентов может быть больше за те же деньги )
Т.е , решением в «Платном аудите», мы даём клиенту конкретные и внятные рекомендации — что именно нужно сделать, чтобы реклама стала работать лучше, и чего НЕ делать чтобы экономить деньги!
….Попутно с реализацией данного продукта, мы увеличиваем лояльность к себе как к поставщику ( повышая уровень доверия ).
Важный момент — ваш Платный аудит должен быть очень ценным продуктом, но не решать проблему «целиком» ( это важно ).
После того как Вы «вскрыли» все проблемы ( их может быть разное кол-во ), их уже становиться невозможно игнорировать. А навыков, знаний и опыта для их самостоятельного решения у Клиента — либо нет, либо недостаточно. И это абсолютно нормальное явление… так везде… всего знать невозможно.
Соответственно, шанс на приобретение данных решений у Вас — возрастает ( если Вы вызвали доверие, и убедили человека в своей компетенции и в том, что с Вами данная проблема будет решена и нужный результат будет достигнут )
4. После этого шага— закрываем на Core offer — основной продукт, из комбинации услуг.
Например: Настройка контекстной рекламы + Настройка Аналитики ( Метрика / Аналитикс) + Установка и настройка Коллтрекинга.
Можно закрывать «под ключ» — Лэндиг + Контекст, или Корпоративный сайт + Контекст, либо Таргет + Упаковка группы Вк, или Таргет в Инсте + Оформление Аккаунта — крутите, вертите под себя и свою ситуацию..
5. Хорошо настраиваем, даём результат — ведём бесплатно 1,5-2 недели.
6. Допродаём «ведение рекламы» ( Return Path ) — Цель — выводим на постоянные платежи, работаем с клиентом долго, на результат, с взаимной выгодой.
Как было у меня, и какие были цифры ( буду писать по памяти, давно было дело )
- Такой набор скринов я делал по одной компании примерно за 30-40 минут, вместе с письмом и отправкой на почту.
- В день считайте сами — 8 штук уж точно можно отправить. А когда надо платить за съёмную квартиру, а нечем, и очень кушать хочется — то и все 15.
- Конверсия из письма в контакт ( по делу ) — была примерно 8 из 20.
- Где-то 50% я закрывал на аудит — то есть 4-х человек. ( это уже 3000 рублей при любом исходе событий ).
- Далее минимум 1-го я закрывал на услугу.
Ещё больше полезного контента в Группе:
👉🏻 Подпишитесь на рассылку и Получите доступ к «Навигации» по контенту Блога в удобном структурированном формате. Там есть много полезных Видео, Статей и Постов + всё разбито по «Рубрикам»:
