Как предпринимателю не напороться на рекламную шелупонь
И самому не быть лохом, которого развели…
Приветствую! На связи Алексей Ребдеу , автор блога «Системный Маркетинг / Inspire Agency».
В интернете (неважно, соцсеть это или скрины на сайте), Вы сможете часто встретить посты, а-ля:
Сделали 100500 заявок в нишу Х по цене Y (супер низкая цена)
Хочешь так же??? Давай тебе бахнем -бабахнем.
Объясню на пальцах самые базовые вещи, на которые нужно обратить внимание.
Сделать сколько угодно заявок по какой угодно цене — проблем нет. Вопрос в том, нужно ли Вам это количество, и какого эти заявки будут качества, что в итоге Ваш отдел продаж «захлебнётся» в шквале неадекватных обращений, где человек «только опрос заполнил», а ему наобещали кучу дров (самое-пресамое), и покупать он даже и близко не собирался.
Нужно чётко отдавать себе отчёт — а оно Вам надо в таком виде?
В некоторых нишах — это вполне приемлемая рабочая схема (не без нюансов конечно и не так в тупую), и там отдел продаж под это заточен, ресурсы есть, но это скорее исключение. В большинстве, лучше меньше, но качественнее.
У кого вопрос с маркетингом давно решён — такими вопросами не задаются. Направлено скорее на начинающих (микро бизнес), чтобы уберечь от шушеры.
В этом видео разложил данный вопрос по полочкам:
Так вот, навык сделать «много дешёвых заявок» — не имеет к Маркетингу никого отношения! К навыку «рекламирования» — да. К маркетингу — нет.
Маркетинг работает над тем, чтобы свести усилия, необходимые для продажи, к минимуму. То есть, сделать так — чтобы «покупали», а необходимость «прожимать» / «долбить» / «впаривать» — отпадала сама собой.
Рекламные системы сейчас настолько просты и «одинаковы», что если человек более-менее в ладу с компьютером, научить его тыкать по кнопкам, объяснив при этом базовые принципы, чтобы совсем дичь не творил — 4-5 часов времени край. Если сообразительный — 2,5 часа + своя практика, и готово.
Но это ещё пол беды…
Теперь коснёмся того, как Вашим вниманием могут манипулировать, а Вы, не зная «правил игры», и того, как это устроено «изнутри», можете повестись на скрины и как бы «вещественные доказательства» желанных Вами результатов.
Ключевое слово — «как бы»
Скрины из Мастера отчётов Яндекс.Директа:
*** сразу на примере. Вот скриншот, похожий на те, чем часто пыжатся граждане «могу много дешёвых заявок», часто подтасовывая факты и вводя в заблуждения. ( много историй и случаев этому в подтверждение )
Тут тебе:
И 24 конверсии за 2 дня;
И % конверсии;
И (подумать только) — ЦЕНА ЦЕЛИ всего 70,21 рубля!!!! О боже!! 70 рублей!!
Немного важной терминологии:
► Цель
Это то действие пользователей / посетителей, которое Вам необходимо (например, отправка заявки, звонок, прохождение регистрации и т.д.). То есть то, для каких целей «заточен» этот сайт и какова его прямая функция.
► Достижение цели
Это количество действий пользователей, в которых вы были заинтересованы и обозначили как “Цель” при настройке.
Т. е. сколько раз пользователь достиг Цели.
Один пользователь может иметь 1, 2, 3, 5, 10 достижений цели – это важно учитывать.
Если по специфике бизнеса не подразумевается, что клиент может достигать конкретную цель несколько раз, тогда при аналитике лучше смотреть не на достижения цели, а на целевые визиты!
► Посетитель
Это уникальный пользователь, который зашел на сайт.
► Целевой посетитель
Это уникальный пользователь, который зашел на сайт и выполнил целевое действие («достиг цели»).
► Целевой визит
Это количество визитов (сессий) пользователей, в которых была достигнута цель.
За один визит посетитель может достигнуть цель несколько раз, это и будет количество достижений цели. А целевой визит будет = 1 у каждого уникального посетителя.
► Конверсия
Это отношение целевых визитов к общему кол-ву визитов/кликов.
В Директе считается как:
Конверсия = Целевые визиты/Клики
В Метрике считается как:
Конверсия = Целевые визиты/Визиты
►Коэффициент конверсии
В Директе – это отношение целевых визитов к общему числу кликов по рекламным объявлениям Директа, умноженное на 100%.
В Метрике – это отношение целевых визитов к общему числу визитов на сайт, умноженное на 100%.
И теперь, ключевой вопрос:
А что именно «под капотом» (в Метрике), прописано как Цель? По которой потом учтётся Целевой визит, и засчитается Конверсия (Конверсия = Целевые визиты/Клики).
Говорит ли этот скриншот о том, что компания получила 24 обращения?
Нет, не говорит. Скриншот говорит следующее:
В запущенных рекламных кампаниях, было совершено 24 целевых действия, рассчитанных по формуле «Конверсия = Целевые визиты/Клики», на основании того, что было «наречено» целевым действием в Яндекс.Метрике (откуда Яндекс.Директ впоследствии возьмёт данные для отображения в Мастере отчётов).
И теперь главный вопрос:
Что было указано в качестве Целевых действий?
P/S: Почему-то многим нравится думать, что это заявка или звонок….
Это может быть всё, что угодно. От клика по какой-то кнопке, до перехода на конкретную страницу, или перехода в мессенджер.
Кроме того, даже если Вам показывают «название» в Метрике «Заявка», или «Звонок» — нет никаких проблем настроить цель на переход на левую страницу (чтобы поддать статистики), а написать Заявка.
Как себя обезопасить:
- Не смотрите на скрины Яндекс Директа! Они ничего не говорят по существу.
- Чётко определитесь — сколько Вам необходимо Обращений за период и какого качества. 1000 обращений за 25 000 рублей и 10 продаж в итоге — гораздо хуже, чем 25 за те же 25 000 рублей и те же 10 продаж. Нагрузка на Отдел продаж меньше, суеты меньше, окупаемость — одинаковая.
- Количество или стоимость заявок в вакууме — НЕ КРИТЕРИЙ оценки. Оценивайте всё в комплексе. Смотрите ЧТО было написано на конвертере (посадочной странице), на которую шёл данный трафик, что там было написано. Если там лютое «вылизывание» клиента, где мы тебе «и квартиру свою перепишем», ты только заявочку оставь (чтобы я потом скринами козырнул) — задайте вопрос: «Компания действительно всё это может дать?». Если нет — сразу в топку. Это неадекватный трафик, где потенциального клиента заведомо вводят в заблуждение, с одной-единственной целью получить контакт. Задайте себе вопрос — нужен ли Вам «такой» контакт. Если нужен, и у Вас, например, «микрокредиты» — одно дело. Если нет — другое дело. Не насилуйте свой отдел продаж. Толку будет больше.
- Просите показать эти данные именно в Метрике. Если возникнут сомнения, попросите хотя бы мельком показать как настроены Цели (на какие действия), и просите выставить отчёт по метрике Целевых посетителей (чтобы видеть уникальные конверсии по конкретным целям, а не по всем подряд). Много подробностей не нужно. Дайте понять ,что Вы не «разведчик», и Вам достаточно 1-2 примера чтобы удостовериться для себя.
- Просите показать реальные заявки на почте + просите показать Звонки в сервисе коллтрекинга (если он был), и попросите включить 3-5 штук для прослушивания.
- Если говорят только про количество и стоимость заявки, и более ничего не интересно — задумайтесь. Значит критерием качества для специалиста является именно это, и он будет делать всё, чтобы этого достичь, чаще всего — за счёт прочих факторов (таких как окупаемость, выручка, нагрузка на отдел продаж, и прочее).
- Смотрите на «вторичную выгоду» — много заявок = больше бюджета, больше бюджета (если предлагают делать на своём аккаунте с приставкой e-) — это больше партнёрских отчислений от Сервиса самому специалисту с Ваших затрат в виде кэшбека.
- По возможности, просите контакты заказчиков, с просьбой написать им пару сообщений с уважением к их времени, и спросить как реально обстояла ситуация и какие результаты. Если орёл обосрался — Вам об этом скажут.
Один случай — не показатель. Учитывайте человеческий фактор. Если написали 3-ём, и одно и тоже — есть повод задуматься.
Если некого предоставить для «переписки» из клиентов — повод задуматься.
Учитывайте «ошибку выжившего», естественно, Вам предоставят только «довольных» клиентов — тут надо понимать, не сравниваете ли Вы яблоки с апельсинами — это раз, а во вторых — присутствуют ли у Вас в бизнесе прочие факторы, повлиявшие на результат (маркетинговая проработка, упаковка, скрипты продаж и т.д.), корректно ли сравнение в принципе?
Для большинства молодёжи, которая сейчас работает в маркетинговой среде, принципы, честь, порядочность — не свойственные им категории. Им эти вещи никто не закладывал. Соответственно, многие ставят единственную цель — продать услугу, наплевав на последствия и Ваши интересы.
Ему же надо за квартиру платить и на что-то кушать. Нечего ему делать, надо продавать! Учиться — он не хочет, делать качественно работу, приносить реальные результаты и зарабатывать хорошие деньги — тоже (тут же работать надо), продать «непонятную хрень», воспользовавшись некомпетентностью заказчика — вот это по нашему). Это мы могём.
Отсюда и негодование многих предпринимателей и обобщение всех специалистов под одну гребёнку.
Есть и толковые ребята, и их много. Инвестируйте время, чтобы их найти и отличить от «мудозвонов».
И вот только не надо чесать про «Я тут не при чём, у него отдел продаж г@вно». Не бери бл*ть проект тогда! А то это сразу не видно, что у человека сайт дерьмо во всех отношениях, с продажами всё плохо и нет понимания что к чему?!
Взял проект = взял ответственность. Дерьмовый результат — твоя ответственность. Нехер её перекидывать.
9. Не жалейте время на общение с человеком, будьте внимательны, смотрите на логику его рассуждений, на то, какими категориями он мыслит, о чём говорит, задаёт ли вопросы по Вашему бизнесу, есть ли в его «Целях» — Ваша прибыль. Если есть возможность ( как выше было указано) — привлеките «понимающего» для диалога и «оценки со стороны». Желательно, чтобы специалист не знал что этот 3-ий — понимающий.
10. Не ищите халявы! Супер предложение, которое Вас озолотит «всего» за «мало тысяч рублей» — только на первый взгляд кажется подарком судьбы. Думайте. Не будьте «Буратином».
10. Ну а если нашли «своего спеца» — держитесь двумя руками, относитесь с уважением (а не сверху/вниз), и работайте долго, достигая совместных высот.
Да, работа таких ребят чаще стоит дороже, иногда на порядок, но с ними — Вы получите гораздо больше реальной пользы, вместо красивых разговоров о том «как скоро всё будет».
Безусловно, чем сложнее задача — тем больше экспертизы требуется чтобы понять, что перед Вами действительно достойный Специалист. Как правило, по естественным причинам заказчики ей НЕ обладают. Да и не должны.
Но реальность такова, что не имея достаточной экспертизы — невозможно даже поставить правильные задачи специалистам. В данном случае — обратитесь к 3-ей стороне, чтобы они сделали данную работу «за Вас», за отдельные деньги. Выступая на Вашей стороне.
Если денег на это нет, или жалко — изучайте данный вопрос самостоятельно. Подводных камней тут хватает…
И дело не в том, что это «маркетинговый рынок». Так ВЕЗДЕ. Сам факт Вашего обращения в «компанию» или «за услугой» — ни разу не гарантирует ничего вообще. Сам ни раз натыкался как клиент.
В любой сложносоставной услуге, если Вы не разбираетесь в этом, всегда найдутся те, кто воспользуется Вашей неграмотностью, и те, кто уважает себя и клиента, и у кого хватает «яиц» зарабатывать хорошие бабки честно, принося результат и Заказчику и Себе.
P/S: Безусловно, если вы в своём бизнесе со своими клиентами такой же чёрт, и единственная цель — лишь бы продать. Плевать, надо ли это человеку, поможет ли это, решит ли это его проблему ( эдакие «Вам так идёт, так сидит» — хотя сидит как на корове седло). То такая шушера — как раз под стать. Совет да любовь, и побольше тёплых отношений друг с другом))
Осознанности и терпения в «просеивании» маркетинговой шушеры, и поиске достойных Специалистов своего дела.
