Продавай как Толстой
Почему как Толстой?— спросите вы. Отвечаем: Лев Николаевич не только писал гениальные книги, но и был философом, хозяйственником, а в наше время смог бы стать отличным продажником или сценаристом.
В этой статье мы расскажем, как донести идею до вашего зрителя или читателя, какой сценарий продажи подойдет любому товару или услуге.
Кстати, как давно вы ходили в кино?
А ведь это одна из сильнейших сторон культуры. Сначала сильное влияние на людей оказывал театр, потом изобрели кино, и акцент влияния сместился.
Но суть осталась та же — творчество отражает социальные запросы общества.
Мы будем строить с вами структуру текста статьи такой, какой её хотят видеть в своих социальных запросах люди. Поэтому мы идем в кино.
Или в книги! Разницы почти никакой — структуры фильмов и книг на 90-95% совпадают и отличаются только форматом реализации.
Структура любого произведения
Давайте разделим любую [абсолютно] книгу на пункты повествования?
- Экспозиция (знакомство с персонажами)
- Завязка (начало конфликта)
- Развитие действия
- Кульминация (наивысшая точка развития конфликта)
- Развязка (разрешение конфликта)
- (может быть) эпилог
Во всяком случае, так обычно учат. Мы считаем, что существует более интересная версия этого списка:
- Знакомство с главным героем
- Герой сталкивается с проблемами
- Герой самосовершенствуется
- Герой сталкивается с проблемами
- Герой приходит к выводам
- Счастливый конец с обещанием продолжения
Давайте подробнее, теперь, когда вы знаете, что за структура вас ждет.
Знакомство с главным героем
Главный герой может быть рассказчиком, автором статьи, тренером по фитнесу и вообще кем угодно. Условий для его существования два — он должен быть близок к читателю и готов поделиться своей историей.
Это значит, что если вы не знаете кто ваши потребители, вы не сможете НИКОГДА сделать хорошую статью, которую будут читать до конца.
Вместе с опытом и аналитикой целевой аудитории приходит и понимание потребителя. Как антибиотики — работа над проектом имеет накопительное свойство и чем дольше работаете, тем лучше получается
Каждый человек многогранен и поэтому ваша задача показать в начале, что у рассказчика статьи есть такие же грани как и у читателей.
Герой сталкивается с проблемами
Проблемы, которые появляются у ГГ (главного героя), должны быть такими же, как и у читателя. Будьте осторожны и не переборщите с проблемами.
ГГ не может решать все проблемы сразу, давайте по одной за книгу статью.
Правда, может так случиться, что в процессе решения проблем окажется, что наш ГГ не добрый, а злодей. Это нормальный поворот сознания.
Важно то, что герой начинает осознавать «У меня есть проблемы».
Герой самосовершенствуется
Интересно, что следующий этап — это всегда рост героя. Наш рассказчик должен повиниться и сказать «Раньше я не видел проблемы глобально, решал её не верно, в итоге проблема оставалась и я решил…»
На этом месте мы слышим историю о трансформации героя, о его росте.
Вспоминаем про проблему — она у нас одна. Решение тоже должно быть простым, единичным, а не комплексным. Иначе наш читатель видит перед собой действительность и разочаровывается в рассказе из-за черзмерной реалистичности истории.
Про проблему обмана потребителя поговорим в конце, не переживайте
Приукрашивать не стоит, но описывать путь самосовершенствования нужно только один, просто и понятно для читателей.
Герой снова сталкивается с проблемами
После периода роста наш ГГ сталкивается опять с той же проблемой, которая у него была, и пытается её решить с теми новыми навыками, которые у него появились за период роста.
Читатель смотрит на решение проблемы героя и должен (иначе и быть не может, ведь мы с самого начала знали, что одобрит зритель) оценить положительно такой результат работы над собой героя.
Герой приходит к выводам
Наш главный герой становится более опытным, он справился с задачами и теперь он делает для себя выводы. Эти выводы и есть ключевая задача, что мы хотели бы донести до читателя. Но если мы сразу дадим читателю выводы на первой странице, то их никто не поймет, НЕ ОСОЗНАЕТ ЦЕННОСТЬ.
Эти выводы не должны изначально совпадать с осознанием у потребителя, но в тот момент, когда читатель доходит до них — он уже на нашем уровне понимает их.
Счастливый конец с обещанием продолжения
Теперь, когда мы получили всё, что хотели — донесли в мозг потребителю идею — необходимо дать ему понимание, что наш главный герой разносторонен, как и сам читатель, и ему надо работать над разными гранями, чтобы успех в решении проблем был регулярным.
Даём обещание «Мы обязательно вернёмся и расскажем новые истории побед»
Как это всё связано с продажами?
Берем любую нишу.
Например, фитнес-тренер.
- Привет! Я фитнес-тренер, работаю 5 лет.
- В начале у меня тоже были такие же, как и у вас проблемы, я занимался сам.
- Не мог понять в чем проблема — результаты шли слишком медленно. Потом понял, что мышцы на ногах тренируются на одном тренажере, а мышцы рук на втором. А я хотел результат получить сразу и на руках, и ногах, и при этом использовал тренажер, который совершенно для этого не подходит.
- Я подтянул себя по знаниям в сфере фитнеса и дело пошло. Вот вам показываю сейчас пять разных тренажеров и даю советы, с каких лучше начать и для чего. Например, тренажер номер три сгоняет с животика жирок, а номер два — делает попу круглой.
- Сейчас я выгляжу вот так [фото]. Достичь смог только благодаря тому, что вовремя увидел свою проблему. За свой опыт помощи своим клиентам, уяснил такой факт — свои проблемы лучше видно чужим взглядом. Так что приходите ко мне на первую тренировку, помогу вам бесплатно.
- Конечно, пока вы изучаете только информацию по тренажерам, животик плоским не станет. Поэтому я буду и дальше делиться с вами своим опытом.
Если статья понравилась, то предлагаем подписаться на нашу рассылку контента, переходите по ссылке: