Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ, сегменты, виды

Привет, друзья, на связи Дмитрий Скворцов. Думаешь, что продаешь всем, значит, не продаешь никому. Для любого проекта самое важное — определить Целевую Аудиторию.

В основе вычисления ЦА всегда лежит понимание психологии потенциального клиента. Нам нужно знать, о чем он думает, чем болеет, куда ходит вечерами и какие его боли мы можем решить прямо сейчас. И для этого подходит способ «Персонаж», позаимствованный нами у коллег-писателей.

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

• Группы конкурентов;
• Тематические паблики;
• Паблики смежных продуктов(что человек покупает до, вместе или после нас);
• Лидеры мнений.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

1. СоцДем характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода.
2. Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают.
3. Места обитания.
4. Месяца, дни и время покупательской активности.
5. Психографика: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы.

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Ваша аудитория неоднородна. А это значит, что у покупателей (заказчиков) разная мотивация, потребности, интересы и даже тип темперамента.

Поэтому логично разделить ЦА на сегменты. Сегмент целевой аудитории —группа людей с однотипными требованиями к товару/услуге и покупательскими предпочтениями. Весь рынок состоит из массы сегментов, для каждого из них желательно формировать отдельную стратегию и предложение.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:⠀

1.WHAT (Что?) - что вы предлагаете? какой именно товар или услугу? в чем она заключается?
⠀
2. WHO (Кто?) - кто приобретает ваш товар или услугу? Какой пол, возраст?
⠀
3. WHY (Почему?) - почему именно вы? чем вы отличаетесь от своих конкурентов? какую проблему решает ваш товар или услуга? какой мотивацией руководствуется клиент при покупке?
⠀
4. WHEN (Когда?) - когда клиент захочет приобрести ваш товар или услугу?
⠀
5. WHERE (Где?)- где происходит покупка? и решение о покупке? на какой площадке? в какое время?

Пример для магазин черной икры:

• Сегмент №1: Родители покупают себе. МЖ 45 - 60. Доход выше среднего. Вкус из детства. Качество из СССР. Вкус как раньше. По госту. Недорого, потому что от производителя. Хотя и премиум настоящий продукт.
• Сегмент №2: Пенсионеры. 60+. Вкус из детства. Качество из СССР. Вкус как раньше. По госту. Недорого, потому что от производителя. Хотя и премиум настоящий продукт. Скидки для пенсионеров. Полезная для сердца. Малосол. ГОСТ Р 55486-2013. Полный пакет документов. Попробуйте перед покупкой. Часто путешествуют. Бывают в крутых санаториях. Заслуженные артисты, юристы, и т.д. Живут в пределах садового кольца.
• Сегмент №3: Гурманы. МЖ 35 - 55. Астраханская, настоящая, качественная, по старинному рецепту, не пастеризованная. Свои садки, поэтому вкус как у дикой. Гарантия качества: не понравится икра - вернем деньги. Попробуйте перед покупкой. Мы так уверены в качестве, что даем попробовать перед покупкой. Доставка по Москве от 3 часов.

Каждый сегмент нужно продвигать у разных блогеров, под каждый сегмент настраивать таргетированную рекламу.

Что нам это даст:

• Понимание, где искать свою ЦА;

• Больше продаж с помощью выделения сегментов;
• Правильно выстроенная коммуникация с каждым потенциальным клиентом;
• Повышение эффективности рекламы.

В следующей части инструкции мы расскажем:

• как составить аватары клиентов(+примеры);
• что такое нишевание;
• что такое «лестница узнавания» по Бену Ханту;
• как могут выглядеть портреты клиентов (примеры).

Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!

Возможно вам будет интересно:

Аналитика в Instagram: как использовать

Как подготовить профиль Instagram к запуску рекламы

Как работать с блогерами: реклама, выбор, сервисы и фишки

Остались вопросы? Напишите мне:

Мой профиль в ВК: vk.com/id475685453

Моя группа в ВК: vk.com/foxesagency

Мой телеграмм: @t.me/dimanayt