С широко закрытыми глазами

Удобно настраивать таргет на существующем рынке: спускаешься по лестнице Ханта, и ты красавчик. Но если делаешь стартап, ты — ёжик в тумане, в котором с трудом видны конкуренты, целевая аудитория, зато хорошо проглядывается возможность слить рекламный бюджет.

Опишу, как я проводил рекламную кампанию в условиях высокой неопределенности.

Сначала мы сделали Notificake

Мы — это сооснователи Gandy Mail. Осенью мы начали активно искать иные возможности работы с сообщениями группы, кроме как массовые рассылки и автоворонки. Десятки бизнес-интервью с предпринимателями привели к такой проблеме: они забывают о диалогам с клиентами, которые пишут в сообщения группы ВК.

Многие не видели подходящего решения, потому что:
► уведомления ВК, VK admin и аналоги «Модератора» напоминают, если клиент пишет, но не напоминают, если он НЕ пишет
► Bitrix24 и amoCRM — громоздкие, клиентам был нужен уровень смартфона и внедрение за минуты, а не дни
► CRM-плагины для браузера — не подходили, потому что не давали обрабатывать заявки с мобильного

Мы сделали Notificake, который не даёт забыть о диалогах с клиентами, которые писали в сообщения группы, с помощью уведомлений.

Таким образом, каждый диалог находится под 100% контролем менеджера. После бета-тестирования мы перешли к тестированию канала в таргете.

Консультация с Сашей Меттом

До этой кампании я уже был знаком с Eresh — она контролировала ставки в проекте, в котором я работаю маркетологом. Но как применить ее именно к тестовой РК, я не знал, поэтому обратился за помощью к Саше Метту.

Из консультации я понял следующее: проводим в нескольких сегментах тесты под управлением Eresh с агрессией 55%

• Лучшее объявление с CTR от 0,4% берем в работу. Если база до 50к — крутим на autoCPM, если больше — спускаемся с Эвереста с оплатой за клик.
• Дожимаем тех, кто взаимодействовал с постом, с помощью кроссировки.

Какие сегменты я выбрал

Подписчики CRM и активная аудитория CRM.
Во время интервью клиенты говорили, что пытались внедрить Bitrix24 и amoCRM, но для них это оказалось слишком громоздко. Поэтому я предположил, что среди подписчиков пабликов CRM есть те, которые готовы попробовать более простое и дешевое решение.

Подписчики сервисов рассылок
Этот сегмент я взял, потому что большинство первые клиенты сервиса пришли из Gandy Mail. Во-вторых, пользователи сервисов рассылок уже работают с сообщениями группы, для них проблема потерянных диалогов могла быть актуальна.

Подписчики Callback-сервисов
Быстрый ответ на заявку, который помогают реализовать такие сервисы, — это часть решения низкой конверсии из лида в сделку. Мы с Notificake — другая часть, поэтому я предположил, что подписчиков Callback-сервисов это тоже заинтересует.

К этим сегментам я добавил пару сегментов с категориями интересов, но на них даже не буду останавливаться, т.к. они не выстрелили.

Какие креативы зашли?

1 of 3

Попытка масштабирования…

Привела к провалу. Возможно, надо было просто дать объявлениям поработать еще, но когда CTR падает в 10 раз по сравнению с тестами, становится грустно.

Не понимая, что происходит, я опять пошел за консультацией к Саше. Он предложил провести повторные тесты и добавить к сегменту callback-сервисов подписчиков Target Hunter (там есть свой «Модератор») и заодно подписчиков «Церебро», т.к. они идентичны подписчикам другого парсера.

Так был найден новый креатив, который стал в дальнейшем одним из лучших в рекламной кампании:

Но сделать с этим креативом и аудиторией спуск с Эвереста у меня тоже не получилось: с повышением агрессии CTR не рос, а цена клика не падала.

Поэтому пошла в ход тяжелая артиллерия.

Консультация с Эдом Мухиным

Мы созвонились по скайпу и с демонстрацией экрана полтора часа разбирались, что к чему. Он предложил взять для тестов еще более широкую аудиторию и нарезать ее по возрасту, чтобы я получил CTR в разных демографических сегментах, а не только среди студентов.

Я сделал это с креативом, который лучше всех показал себя на широких аудиториях, и получил 4 половозрастных сегмента среди подписчиков «ВКонтакте для бизнеса», которые реагировали на объявления с CTR от 0,6% до 1%.

Но Эверест на этом сегменте опять мне не покорился — креатив был недостаточно хорош, чтобы при повышении агрессии в аукционе рос CTR и падала цена клика.

Я закинул еще одну порцию креативов в тесты, и нашел еще 2 промопоста, которые использовал в дальнейшей работе:

С последним спуск мне почти удался — один сегмент среди подписчиков «ВКонтакте для бизнеса» с новым креативом принес почти 100 кликов со средним CTR 0,8% и ценой перехода в 15 рублей. В принципе, на этом можно было остановиться: размер сегмента и цена клика для начала меня устраивала. Но тут случилось...

Радостное событие

— Вы обрабатываете диалоги из лички?

— Нет. К сожалению, доступ к личке нельзя предоставить белыми методами, а делать плагин для браузера мы не хотим, у нас курс на работу со смартфона.

— Так можно ведь…

И клиентка объяснила мне, как реализовать работу с личными сообщениями, я додумал, как сделать это исключительно в рамках API ВКонтакте, а разработчик Виктор сотворил магию. Через неделю апдейт был готов, и сервис научился вот так ставить напоминания из лички.

Миша, давай по-новой

С внедрением этой фичи открылся новый рынок и новая нерешенная проблема, поэтому я заново начал тесты. Но уже по науке — с помощью Лестницы Ханта так, как я ее видел.

Вот такие получились сегменты после составления медиаплана:

В каждом сегменте я протестил до 8 креативов с учетом новых данных, и таким образом мы нашли 2 сегмента, с которыми работаем сейчас.

Итоги

Может показаться, что была проделана какая-то мышиная возня, а по итогу — ничего. Мышиной возни было много — это правда. Но результатом я горжусь:
► по обратной связи мы допилили сервис, расширили функционал и нашли новый рынок
► получили первых клиентов и отзывы от них
► нашли 2 больших сегмента ЦА и знаем, какие креативы в них работают.

Для стартапа — это, пожалуй, лучшее, чего можно было ждать. Если бы экономика сошлась с первой сделки — было бы вообще шикарно. Но месяц доступа к Notificake стоит всего 350 рублей, поэтому пока о сходимости с первого месяца речи не идет.

Поэтому у нас новая задача — повышение конверсии в лид.

Благодарности и бонусы

Спасибо Саше Метту за то, что помог разобраться в первых шагах с Эриш, Эду — за системный подход, а самой Eresh — за управление ставками.

По промокоду ЭРИШ, который вы напишете сюда, вы получите 2 недели бесплатного доступа к Notificake, а регистрируясь по реферальной ссылке получите к стартовым 50 000 СС в Эриш еще 7500 СС от меня.