151 заявка за 23 дня без упаковки сообщества

Меня зовут Леонид Лысачёв, я — интернет-маркетолог. Уже 4 года занимаюсь таргетированной рекламой и 1,5 года интернет- маркетингом для офлайн и онлайн бизнеса на разных платформах. Также разработал свой метод привлечения клиентов для фрилансеров, который скоро покажу всему миру (но это не точно).

Являюсь выпускником первого потока курса «Дисциплина Таргетированной Рекламы», благодаря которому могу делать космические результаты.

В работе использую Цифровой ассистент таргетолога ERESH.

Сообщество по продаже специализированного оборудования для сенсорной интеграции и нейрокоррекции.

Основная информация о проекте:
• Производство находится в России.
• Всё оборудование разработано специалистом двигательной терапии Романом Петрушиным.
• Продукция тестировалась и проверялась до выхода на рынок на базе центра Романа.
• Ткани и комплектующие премиум качества.
• В отличии от конкурентов, в качестве утяжелителя (наполнителя) изделий используется очень дорогое гипоалергенное медицинское стекло, гладкие шарики по 2мм.

Производимая продукция:
• утяжеленные одеяла для сна и развивающих занятий, от детских до взрослых двухспальных;
• утяжеленные жилеты для детей от 2-х лет;
• утяжеленные шарфы;
• подвесное оборудование: сенсорные гамаки разных размеров и цветов, сенсорные яйца, качели-мяч.

Данное оборудование используется по большей части для реабилитации детей с особенностями развития (РАС, ДЦП, СДВГ и т.д.).
Аналитика покупателей показала:
• 80% покупателей — это мамы детей от 1 до 7-10 лет. Оборудование покупают не только для детей с нарушениями, но и для оборудования детских комнат нейротипичных детей.
• 20% покупателей — частные детские центры или детские сады.

До ведения рекламной кампании заказчик получал от 1 до 5 обращений на покупку товара в месяц внутри сообщества ВКонтакте.

Были поставлены следующие задачи:
• рекламный бюджет до 50 000 ₽
• обращения в сообщение сообщества не дороже 350 ₽
• протестировать результат без использования офферов, автоворонок, качественного контента и упаковки.
Да-да, я бывает псих :)

После кастдева/брифа изучил нишу и собрал аудитории по лестнице Ханта:
5-я ступень — свои подписчики (на момент начала работы было около 120 человек), после (330)
4-я ступень — активные подписчики прямых конкурентов, расширение аудитории своих подписчиков.
3-я ступень — подписчики конкурентов, аудитории по ключевым запросам, расширение активных у конкурентов.
2-я ступень — расширение подписчиков конкурентов.
1-я ступень — интересы и поведение.

О том как правильно поделить аудиторию по ступеням лестницы Ханта, читайте в статье Необходимый минимум теории для таргетолога.

Так как я являюсь выпускником курса «Дисциплина таргетированной рекламы», то могу на старте точно рассчитать для заказчика бюджет, необходимый, чтобы охватить аудиторию, средние показатели в аукционе, а так же объяснить, на какие показатели я могу влиять, как таргетолог.

В таблице видно, что плановая цена за лид выше 413 рублей вместо 350 рублей, как хотел заказчик. Так как для меня эта ниша абсолютно новая, к тому же не было проведено комплексной работы над пабликом и готовой воронки, я не стал рисковать и занижать этот показатель. В бюджет мы укладывались, обсудили все моменты с заказчиком и стоимость была согласована.

Подробнее о том, как спрогнозировать бюджет и другие важные показатели до старта проекта, читайте здесь: Медиаплан: прогноз бюджета будущего рекламного проекта

При подготовке я, конечно, не забыл настроить сбор сохраненных аудиторий, чтобы в будущем использовать их для последующих касаний. Вот как они выглядели:

О том, какие аудитории необходимо сохранять и как делать это правильно по Методу Эдуарда Мухина (МЭМ) читайте в публикации Сбор аудиторий ретаргетинга

Для тестирования креативов я взял аудиторию 3-й ступени — подписчиков конкурентов. Лучший CTR был в 3 раза выше среднего по аудитории.

Так как товаров в проекте немного и конкретной аналитики о наиболее прибыльной позиции не было, я принял решение тестировать каждый товар, описывая его преимущества. Кстати никаких скидок, акций, подарков у нас не было. Только ХАРДКОР!

После тестов было принято решение масштабировать только утяжеленные одеяла. Чуть позже мне подтвердили, что основную прибыль приносит именно этот товар, так как на него самый высокий спрос.

Базовый CTR аудитории конкурентов составил 0,315%. Лучший — 1,220%.

Для основной рекламной кампании я взял также подписчиков конкурентов, перевел их на oCPM переходы и доверил дальнейшие действия ERESH и её инструменту «Запуск оCPM 2.0». Спустя 24 часа, я воспользовался инструментом «Оптимизация oCPM», результаты резко подросли.

Как использовать в связке эти 2 инструмента ERESH, читайте по ссылке: Запуск оCPM 2.0 или Оптимизация oCPM? Что выбрать?

Спустя несколько дней я дождался роста цены за 1 000 показов согласно медиаплану и запустил второе объявление с оптимизацией за показы и оптимизацией через ERESH. По Методу Эдуарда Мухина (МЭМ) это называется «Есть сосиску с двух сторон» ;)

При запуске рекламной кампании у заказчика не было администраторов и менеджеров и заявки обрабатывались очень долго. А их объём за сутки превзошёл все мои прогнозы и ожидания заказчика. Поэтому я не стал использовать ни вторых касаний, ни кроссировок и дожимов, ни вертикального масштабирования вверх по лестнице Ханта, чтобы не усугублять ситуацию.

В итоге, всего одной аудиторией с 3-й ступени Ханта мы забили сообщения сообщества прямыми заявками всего за 23 дня.

Примечательно то, что хватило одной рекламной кампании с автоматическим пересчетом ставок. Примерно так и выглядит таргет под пальмой где-нибудь на Сейшелах. Задай необходимые настройки в кабинете и ERESH, убери руки от клавиатуры и просто пей мартини, наблюдая за закатом ;)

План на месяц (30 дней):
• Бюджет 50 000 ₽
• Заявок: 121 шт.
• Цена заявки: 413 ₽
Заявкой считается обращение в сообщения сообщества с целевым запросами об ассортименте, цене и т.д.

Факт (23 дня):
• Бюджет 31 100₽
• Заявок: 151
• Цена заявки: 205,96 ₽.

Также в расчёт брались заявки, которые видел рекламный кабинет по меткам. Исходя из аналитики в группе до ведения рекламы было около 2-3 заявок в неделю. Если считать общее число обращений, то заявок в которых не проставлено меток было около 230 за время рекламной кампании.

С какими сложностями столкнулись:

• Очень долго обрабатывались входящие заявки. При этом всегда отвечали шаблонными фразами на любой вопрос. Это сокращало конверсию в покупку в разы.
• Спрос на товар превышал наличие готовой продукции у заказчика. В результате заказы просто не могли быть выполнены.
• Нам пришлось приостановить рекламные кампании на несколько месяцев, чтобы заработанные деньги с рекламы они вложили в производство новой продукции.

Рекомендации на будущий запуск:

• Сделать второе и третье касания на другие виды продукции, которые показали хороший результат на тесте.

• Дожимать до подписки тех, кто перешел в группу, но не совершил целевых действий.
• Дожимать до заказа тех, кто подписался на сообщество.
• Масштабировать выше по ступеням Ханта, используя другие рекламные форматы с добавлением хорошего оффера. В моем случае использовалась лишь Универсальная запись с коллажом из товаров.
• Создать онлайн-консультанта (бота), чтобы облегчить жизнь администраторам и не терять заявки, т.к. это стало ключевой проблемой.

Ещё больше пользы для успешных запусков здесь:

✓ Регистрация в ERESH
✓ Обучающий курс «Быстрый старт с ERESH»
✓ Рубрикатор — каталог полезных материалов о работе с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.