Найдите другую выгоду для отстройки от конкурентов
Мы, маркетологи, привыкли бодаться с конкурентами на одном пятачке рынка. Да-да, знаю, ведь все наши шаги идут от клиента. У него есть потребность и мы предлагаем решение. И конкуренты предлагают. Вот и бодаемся. Если стукаться лбами надоело, то предлагаю этот прием.
Это фрагмент моей книги "Апперкот конкурентам - выгоды клиентам". В ней даны десятки приемов по обходу конкурентов.
Так вот - суть приема.
ПРИВЯЖИТЕ СВОЙ ПРОДУКТ ИЛИ УСЛУГУ К ДРУГИМ СИТУАЦИЯМ, ЧЕМ СЕЙЧАС. СДЕЛАЙТЕ ЕГО РЕШЕНИЕМ ДРУГИХ ЗАДАЧ КЛИЕНТА.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
ЗУБНАЯ ПАСТА ДЛЯ ЧЕГО?
Великий и ужасный Клод Хопкинс работал над концепцией пасты "Пепсодент". В то время все зубные пасты делали упор на избавлении от неприятного запаха. Что предложил Клод? Паста, избавляющая от налета.
И вскоре улицы городов пестрели рекламными щитам:
- «Пробегитесь языком по зубам, — гласил один из них. — Вы почувствуете налет — именно из‑за него ваши зубы выглядят тусклыми и начинают разрушаться».
- «Посмотрите, как много вокруг людей с красивыми зубами, — гласила другая, с улыбающимися красотками. — Миллионы людей чистят зубы новым методом. Зачем женщине грязный налет зубах? „Пепсодент“ снимет его!»
Клод Хопкинс не просто обнаружил другую выгоду, а и предложил легкий способ вызвать потребность. Пробегите языком по зубам. Чувствуете налет? Воооооооот. Надо же с ним бороться :)
ЧТО ОСОБЕННОГО В ЭТОЙ СКОВОРОДЕ?
Вы, конечно, знаете, о существовании сковород «Тефаль» с тефлоновым покрытием. Долго время в компании были уверены, что эту посуду покупают ради экономии масла. Ведь для приготовления оно совсем не требовалось — еда же не пригорает.
Через некоторое время выяснилось, что стимул к покупке крылся в другом. Домохозяйки в опросах отмечали, что такие сковороды легко моются. Другая выгода. Совсем другая выгода! Рекламу изменили — акцент сделали на легком мытье после приготовления и продажи скакнули вверх.
Подведем итог. Привяжите свой продукт или свою услугу к другим ситуациям. Сделайте его решением других задач клиента. Пусть конкуренты бодаются на старых рынках.
Это фрагмент моей книги "Апперкот конкурентам - выгоды клиентам". В ней даны десятки приемов по обходу конкурентов.
