Почему просто публиковать посты недостаточно
Многие компании до сих пор воспринимают ведение социальных сетей довольно просто: нужно несколько раз в неделю публиковать посты, добавлять фотографии, иногда рассказывать об услугах — и со временем должны появиться подписчики, заявки и продажи.
На практике это работает далеко не всегда.
Можно регулярно публиковать контент месяцами, но почти не получать новых клиентов. Посты выходят по расписанию, фотографии выглядят аккуратно, подписчики иногда ставят лайки — а реального влияния на бизнес практически нет.
Причина проста: публикация контента — это только один из элементов работы с социальными сетями.
Чтобы Instagram, Facebook или ВКонтакте действительно помогали бизнесу развиваться, необходима система.
Социальные сети должны решать конкретную задачу
Перед началом работы важно понимать, зачем компании вообще нужны социальные сети.
Цели могут быть разными:
- привлечение новых клиентов;
- увеличение количества заявок;
- повышение узнаваемости бренда;
- формирование доверия;
- презентация продуктов и услуг;
- работа с существующей аудиторией;
- увеличение повторных продаж;
- продвижение экспертности компании;
- поддержка других рекламных каналов.
Если такой цели нет, ведение страницы быстро превращается в бесконечный процесс публикации контента ради самого контента.
Сегодня выходит полезный пост, завтра фотография продукта, затем поздравление с праздником, потом рекламное предложение.
Контент есть, но единой логики нет.
Пользователь видит отдельные публикации, однако не понимает, почему ему стоит выбрать именно эту компанию.
Красивый профиль сам по себе не приводит клиентов
Визуальное оформление действительно важно.
Аккуратный дизайн, качественные фотографии и единый стиль делают страницу профессиональнее и помогают сформировать первое впечатление.
Но визуал не отвечает на главный вопрос потенциального клиента:
«Почему я должен купить именно здесь?»
Чтобы социальные сети помогали продавать, контент должен раскрывать ценность продукта или услуги.
Например, потенциальному клиенту важно увидеть:
- какие проблемы решает компания;
- чем её предложение отличается от конкурентов;
- какой результат получает клиент;
- как проходит работа;
- сколько это стоит;
- какие есть гарантии;
- какие вопросы могут возникнуть перед покупкой;
- какой опыт уже получили другие клиенты.
Именно поэтому эффективное ведение социальных сетей включает намного больше, чем создание красивых публикаций.
Контент должен сопровождать клиента до покупки
Большинство пользователей не покупают после первого знакомства с компанией.
Человек может впервые увидеть публикацию, перейти в профиль, посмотреть несколько постов, закрыть страницу и вернуться через неделю.
Затем он может увидеть рекламу, прочитать отзыв, изучить кейс и только после этого написать компании.
Поэтому контент должен работать на разных этапах принятия решения.
Один человек только узнаёт о существовании продукта.
Другой уже сравнивает несколько компаний.
Третий почти готов купить, но сомневается в цене.
Четвёртому нужно увидеть реальные результаты клиентов.
Если компания публикует только рекламные посты в стиле «Купите у нас», значительная часть аудитории просто не получает информации, необходимой для принятия решения.
Хороший контент постепенно отвечает на вопросы потенциального клиента и снижает его сомнения.
Одних продающих постов тоже недостаточно
Существует и противоположная ошибка: превращать страницу в каталог рекламных предложений.
«Закажите сейчас».
«Успейте купить».
«Осталось три места».
«Скидка до конца недели».
Если человек ещё не знаком с компанией и не понимает ценность предложения, постоянные призывы купить редко дают хороший результат.
Перед продажей необходимо сформировать доверие.
Поэтому контент обычно включает несколько направлений:
Экспертный контент показывает компетентность компании и помогает аудитории разобраться в теме.
Образовательный контент отвечает на вопросы потенциальных клиентов.
Имиджевый контент формирует восприятие бренда.
Кейсы и отзывы демонстрируют реальный опыт клиентов.
Продуктовый контент подробно рассказывает об услугах и преимуществах.
Продающий контент мотивирует человека сделать следующий шаг: написать, оставить заявку, записаться или совершить покупку.
Все эти элементы должны работать вместе.
Контент должен учитывать интересы аудитории
Компании часто рассказывают в социальных сетях о том, что интересно им самим.
Но потенциального клиента волнуют совершенно другие вопросы.
Например, бизнес хочет рассказать:
«Мы работаем уже 10 лет».
А клиент думает:
«Сможете ли вы решить мою проблему?»
Компания пишет:
«Мы используем современное оборудование».
Клиент хочет понять:
«Что это даст лично мне?»
Бизнес публикует:
«У нас команда профессионалов».
А потенциальный покупатель спрашивает:
«Почему я должен доверить вам свои деньги?»
Поэтому хороший контент строится не вокруг компании, а вокруг потребностей аудитории.
Необходимо понимать:
- кто является клиентом;
- что его беспокоит;
- какие у него возникают вопросы;
- чего он опасается;
- какие предложения он сравнивает;
- что влияет на решение о покупке.
Чем лучше компания понимает свою аудиторию, тем полезнее и убедительнее становится контент.
Даже хороший контент нужно распространять
Есть ещё одна важная проблема.
Можно подготовить действительно полезную публикацию, но её увидит лишь небольшая часть аудитории.
Органические охваты социальных сетей ограничены. Особенно это заметно у коммерческих страниц.
Поэтому рассчитывать только на регулярные публикации рискованно.
Для привлечения новой аудитории могут использоваться:
- таргетированная реклама;
- продвижение отдельных публикаций;
- коллаборации;
- работа с лидерами мнений;
- короткие видео;
- рекомендации;
- внешние источники трафика;
- поисковое продвижение;
- переходы с сайта;
- рассылки и другие каналы.
Контент и продвижение должны дополнять друг друга.
Контент помогает заинтересовать и убедить человека, а реклама и другие инструменты помогают этому контенту попасть к нужной аудитории.
Нужно анализировать результаты
Ещё одна причина, почему простой публикации постов недостаточно, — без аналитики невозможно понять, работает ли выбранная стратегия.
Количество лайков само по себе почти ничего не говорит о результате для бизнеса.
Гораздо важнее смотреть:
- сколько людей увидели контент;
- сколько перешли в профиль;
- какие публикации сохраняют;
- какие материалы отправляют другим;
- сколько пользователей переходят на сайт;
- сколько людей пишут сообщения;
- сколько заявок приходит из социальных сетей;
- какие публикации приводят к продажам.
На основании этих данных можно корректировать стратегию.
Например, может выясниться, что красивые имиджевые публикации получают много лайков, но практически не приводят клиентов.
А небольшой кейс с конкретным результатом клиента получает меньше реакций, зато приводит несколько заявок.
Без аналитики компания может месяцами создавать контент, который выглядит хорошо, но почти не влияет на продажи.
Важна регулярность, но ещё важнее система
Регулярные публикации действительно необходимы.
Если страница обновляется раз в несколько месяцев, потенциальному клиенту сложно понять, работает ли компания вообще.
Однако регулярность не должна быть единственной целью.
Лучше публиковать меньше материалов, но понимать, какую задачу решает каждый из них.
Например:
одна публикация объясняет проблему;
другая показывает решение;
третья демонстрирует кейс;
четвёртая отвечает на популярный вопрос;
пятая рассказывает об услуге;
шестая предлагает записаться на консультацию.
Тогда публикации становятся частью общей коммуникационной стратегии.
Социальные сети должны быть связаны с продажами
Для бизнеса особенно важно, чтобы между контентом и продажей существовал понятный путь.
Представим ситуацию.
Человек увидел публикацию, заинтересовался услугой и решил узнать подробнее.
Что происходит дальше?
Есть ли понятное описание услуги?
Указана ли стоимость или принцип формирования цены?
Легко ли связаться с компанией?
Быстро ли отвечают на сообщения?
Понятно ли, что нужно сделать для заказа?
Есть ли сайт или посадочная страница?
Есть ли кейсы, отзывы и примеры работ?
Если путь клиента плохо продуман, даже хороший контент может не приносить результата.
Поэтому продвижение в социальных сетях необходимо рассматривать вместе с маркетингом и продажами.
Хорошее ведение социальных сетей — это постоянная работа
Эффективное присутствие бизнеса в социальных сетях обычно включает несколько процессов одновременно:
анализ аудитории;
разработку стратегии;
планирование контента;
создание текстов;
работу с визуалом;
публикацию материалов;
создание коротких видео;
общение с аудиторией;
работу с комментариями и сообщениями;
запуск рекламных кампаний;
тестирование разных форматов;
анализ статистики;
корректировку стратегии.
Именно поэтому SMM — это намного больше, чем просто «выложить три поста в неделю».
Можно публиковать много и всё равно не получать результата
Количество контента не гарантирует эффективность.
Можно публиковать каждый день и практически не получать заявок.
А можно выпускать меньше материалов, но выстроить понятную стратегию, правильно определить аудиторию, создавать полезный контент и поддерживать его рекламой.
Во втором случае социальных сетей может быть меньше в рабочем календаре, но больше в реальных результатах бизнеса.
Главный вопрос поэтому звучит не так:
«Сколько постов нам нужно публиковать?»
Гораздо важнее спросить:
«Что должен сделать человек после того, как увидит наш контент?»
Если у компании есть ответ на этот вопрос, социальные сети перестают быть просто страницей с публикациями и становятся полноценным маркетинговым инструментом.
Вывод
Просто регулярно публиковать посты сегодня недостаточно.
Чтобы социальные сети действительно помогали бизнесу получать клиентов, необходима комплексная работа: стратегия, понимание аудитории, правильный контент, продвижение, аналитика и постоянное улучшение результатов.
Пост — это всего лишь единица контента.
Результат появляется тогда, когда все публикации работают как части одной системы: привлекают внимание, формируют доверие, показывают ценность предложения и постепенно приводят потенциального клиента к обращению или покупке.
Дмитрий Колесниченко. Обо мне.
+375445935190 viber, whatsapp, t.me/zeter1