Как понять, готов ли ваш бизнес к запуску таргетированной рекламы

Таргетированная реклама может привести новых посетителей, обращения и продажи. Но сама по себе она не исправляет слабое предложение, неудобную страницу или медленную обработку заявок.

Поэтому перед запуском рекламы важно ответить не только на вопрос:

«Какую аудиторию будем настраивать?»

Гораздо важнее понять:

«Готов ли бизнес принять людей, которых приведёт реклама, и превратить их интерес в покупку?»

Иногда рекламную кампанию можно запускать практически сразу. В других случаях разумнее сначала потратить несколько дней на подготовку, чтобы не расходовать бюджет на привлечение людей к непонятному или недоработанному предложению.

Ниже разберём, как оценить готовность бизнеса к рекламе, какие элементы необходимо подготовить и в каких ситуациях запуск лучше временно отложить.

Что значит «бизнес готов к рекламе»

Готовность к запуску не означает, что у компании уже должен быть идеальный сайт, профессиональная фотосъёмка, большая команда и известный бренд.

Для первого теста достаточно, чтобы у бизнеса были подготовлены основные элементы:

понятный продукт или услуга;
конкретное предложение;
определённая целевая аудитория;
актуальные цены и условия;
страница, сайт или другой понятный путь обращения;
материалы для создания рекламных объявлений;
возможность быстро отвечать потенциальным клиентам;
понимание, как будет оцениваться результат.

Если хотя бы половина этих элементов отсутствует, реклама может привести внимание, но не дать достаточного количества обращений и продаж.

1. Вы чётко понимаете, что именно рекламируете

Фраза «хочу продвигать свой бизнес» слишком общая.

Для эффективного запуска необходимо выбрать конкретный продукт, услугу или направление.

Например, строительная компания может предлагать:

ремонт квартир под ключ;
отделку новостроек;
ремонт отдельных комнат;
укладку плитки;
электромонтажные работы;
разработку дизайн-проекта.

Если попытаться одновременно рассказать обо всех услугах в одном объявлении, предложение получится размытым. Человеку будет сложно понять, что именно ему предлагают и зачем переходить по рекламе.

Для первого запуска лучше выбрать направление, которое:

востребовано;
приносит достаточную прибыль;
понятно потенциальному клиенту;
имеет конкретный результат;
компания может качественно выполнить;
можно продемонстрировать с помощью фото, видео или примеров.

Хорошо подготовленный продукт отвечает на вопросы:

Что именно получает клиент?
Какую проблему это решает?
Для кого предназначено предложение?
Как проходит работа или покупка?
Сколько это стоит?
Какой следующий шаг нужно сделать?

Если ответы пока нельзя сформулировать простыми словами, перед запуском стоит доработать описание продукта.

2. У вас есть понятное предложение для клиента

Наличие продукта ещё не означает наличие рекламного предложения.

Например:

«Устанавливаем окна».

Это описание услуги, но оно почти не объясняет, почему человек должен обратиться именно сейчас и именно в эту компанию.

Более конкретный вариант:

«Замер и установка окон с фиксированной стоимостью, официальной гарантией и поэтапной оплатой».

В предложении могут использоваться:

понятный результат;
конкретный срок;
удобные условия;
гарантия;
бесплатная консультация;
предварительный расчёт;
подарок или дополнительная услуга;
ограниченное сезонное предложение;
понятный способ снизить риск клиента.

Не обязательно предоставлять большую скидку. Иногда сильнее работают удобство, прозрачная стоимость, гарантия, скорость или понятный порядок работы.

Проверьте своё предложение

Потенциальному клиенту должно быть понятно:

что он получит;
чем ваше предложение отличается от других;
почему вам можно доверять;
какие условия действуют;
что нужно сделать для обращения.

Если предложение ничем не отличается от десятков конкурентов, реклама может привлечь внимание, но человеку будет сложно выбрать именно вас.

3. Вы понимаете, кто ваш клиент

Одна из распространённых ошибок — считать, что продукт подходит всем.

Чем шире и неопределённее аудитория, тем сложнее подготовить убедительное рекламное сообщение.

Например, фраза:

«Наши клиенты — мужчины и женщины от 18 до 60 лет»

почти ничего не говорит о реальном покупателе.

Полезнее определить отдельные группы людей:

кто чаще всего покупает;
какую задачу они хотят решить;
что их беспокоит перед покупкой;
по каким критериям они выбирают;
что может помешать им обратиться;
где они живут или работают;
насколько срочно им нужен продукт;
какую стоимость они считают приемлемой.

У одной услуги может быть несколько сегментов аудитории.

Например, курсы английского языка могут рекламироваться:

студентам, которым язык нужен для учёбы;
специалистам, планирующим карьерный рост;
людям, готовящимся к переезду;
родителям, выбирающим обучение для ребёнка;
путешественникам.

Для каждого сегмента потребуется своё рекламное сообщение.

Бизнес готов к тесту, если вы хотя бы примерно знаете:

кто чаще всего обращается;
почему эти люди покупают;
какие вопросы задают;
чего опасаются;
почему выбирают вас;
по каким причинам отказываются.

Необязательно заранее знать аудиторию идеально. Тестовая реклама как раз помогает проверить гипотезы. Но запускать кампанию совсем без понимания клиента — значит действовать практически вслепую.

4. Цена и условия уже определены

Если человек заинтересовался рекламой, одним из первых вопросов будет стоимость.

Перед запуском желательно заранее определить:

точную цену;
минимальную стоимость;
диапазон цен;
от чего зависит итоговая сумма;
что входит в предложение;
какие дополнительные расходы возможны;
какие способы оплаты доступны;
есть ли рассрочка;
какие сроки выполнения;
действуют ли ограничения.

Не во всех нишах можно сразу указать точную стоимость. Например, цена ремонта, разработки проекта или изготовления мебели может зависеть от объёма работы.

В таком случае важно объяснить порядок расчёта:

«Стоимость рассчитывается после уточнения площади, материалов и сложности проекта. Предварительный диапазон — от 2 000 до 5 000 BYN».

Это вызывает больше доверия, чем ответ:

«Цена индивидуальная, пишите в личные сообщения».

Почему это важно

Если условия постоянно меняются или разные сотрудники называют разные цены, реклама будет создавать дополнительные сложности.

Пользователь увидит одно предложение, а после обращения получит другое. Это снижает доверие и ухудшает конверсию заявок в продажи.

5. Ваша страница или сайт готовы принять посетителей

После просмотра объявления человек обычно хочет узнать о компании больше.

Он может:

перейти на сайт;
открыть страницу в социальной сети;
посмотреть публикации;
изучить отзывы;
сравнить цены;
посмотреть примеры работ;
проверить контакты;
оценить, насколько компании можно доверять.

Даже хорошая реклама будет работать хуже, если пользователь попадает на пустую или непонятную страницу.

Перед запуском проверьте:

понятно ли из первого экрана, чем вы занимаетесь;
указаны ли актуальные контакты;
легко ли найти цены или условия;
есть ли описание услуг;
опубликованы ли примеры работ;
присутствуют ли реальные фотографии;
есть ли отзывы клиентов;
понятен ли следующий шаг;
работают ли кнопки и ссылки;
удобно ли пользоваться страницей с телефона.

Необязательно размещать сотни публикаций. Но человек должен быстро получить ответы на основные вопросы:

Кто вы? Что предлагаете? Почему вам можно доверять? Как обратиться?

Особое внимание — соответствию рекламы и страницы

Если в объявлении говорится об одной услуге, а после перехода человек видит совершенно другую информацию, часть аудитории уйдёт.

Рекламное сообщение, страница и условия должны продолжать одну и ту же мысль.

6. У вас есть материалы для создания рекламы

Для запуска потребуются рекламные материалы:

фотографии;
видео;
изображения товаров;
примеры работ;
отзывы;
описание продукта;
характеристики;
преимущества;
логотип и элементы фирменного стиля, если они есть.

Профессиональная фотосъёмка нужна не всегда. Во многих нишах хорошо работают реальные фотографии, снятые на телефон, если они:

чёткие;
светлые;
показывают продукт;
не перегружены;
выглядят достоверно;
соответствуют предложению.

Особенно полезны материалы, которые позволяют показать:

результат работы;
процесс;
товар с разных сторон;
использование продукта;
сравнение до и после;
отзывы клиентов;
специалиста или команду;
помещение или рабочее место.

Когда материалов недостаточно

Если фотографий и видео нет совсем, запуск не всегда нужно отменять. Можно начать с простых рекламных макетов или подготовить минимальный набор материалов.

Но важно понимать: слабый визуальный материал может ограничить эффективность даже при правильной настройке аудитории.

7. Вы можете быстро обрабатывать обращения

Реклама может привести клиента, но не может вместо бизнеса:

ответить на все вопросы;
уточнить потребность;
рассчитать стоимость;
провести консультацию;
оформить заказ;
убедительно объяснить преимущества;
выполнить обещанную услугу.

Поэтому до запуска необходимо определить:

кто отвечает на сообщения;
кто принимает звонки;
в какое время обрабатываются заявки;
как быстро клиент получает ответ;
где фиксируются обращения;
кто контролирует повторную связь;
что происходит с клиентами, которые решили подумать.

Почему скорость ответа так важна

Потенциальный клиент часто обращается сразу в несколько компаний.

Если одна отвечает через пять минут, а другая — на следующий день, реклама второй компании может привести качественную заявку, но продажу получит конкурент.

Желательно отвечать максимально быстро. Если это невозможно, стоит настроить автоматическое сообщение с указанием примерного времени ответа.

Например:

«Спасибо за обращение. Мы получили ваше сообщение и ответим в течение 30 минут».

Это лучше, чем оставлять человека без какой-либо реакции.

8. Вы умеете работать с клиентами, которые ещё не готовы купить

Не каждый пользователь, пришедший из рекламы, сразу готов оплатить товар или услугу.

Человек может:

впервые узнать о компании;
уточнять стоимость;
сравнивать варианты;
сомневаться;
обсуждать покупку с семьёй;
планировать заказ на будущее;
ждать зарплаты;
хотеть получить дополнительную информацию.

Поэтому обращения из рекламы требуют внимательной обработки.

Одного ответа:

«Стоимость — 500 BYN»

может быть недостаточно.

Полезнее продолжить диалог:

«Стоимость начинается от 500 BYN и зависит от объёма работы. Подскажите, пожалуйста, что именно вам необходимо и в какие сроки? Тогда я смогу назвать более точную сумму».

Перед запуском полезно подготовить:

ответы на частые вопросы;
объяснение стоимости;
аргументы в пользу продукта;
варианты работы с возражениями;
описание этапов сотрудничества;
примеры выполненных заказов;
порядок повторного контакта.

Если заявки регулярно теряются на этапе общения, увеличение рекламного бюджета не решит проблему.

9. Вы понимаете экономику продукта

Перед запуском желательно хотя бы приблизительно рассчитать, сколько бизнес может потратить на привлечение клиента.

Для этого необходимо знать:

средний чек;
себестоимость;
прибыль с одной продажи;
процент заявок, которые превращаются в покупателей;
вероятность повторных заказов;
дополнительные расходы на выполнение заказа.

Рассмотрим упрощённый пример.

Средний чек компании — 300 BYN. После вычета себестоимости и других расходов остаётся 100 BYN прибыли.

Если на привлечение одного покупателя расходуется 150 BYN, такая реклама в текущем виде не окупается.

Но если клиент совершает несколько повторных покупок, ситуация может быть другой. Поэтому важно учитывать не только первую оплату, но и общую ценность клиента для бизнеса.

Минимальные вопросы перед запуском

Сколько вы зарабатываете с одной продажи?
Какой рекламный расход остаётся приемлемым?
Как часто клиенты покупают повторно?
Сколько заявок обычно требуется для одной продажи?
Можно ли увеличить средний чек?

Без этих данных реклама может приносить заказы, но бизнес не будет понимать, выгодны ли они.

10. Вы определили цель рекламной кампании

Фраза «нужно больше клиентов» понятна, но для настройки и оценки рекламы её необходимо сделать конкретнее.

Целью может быть:

получение сообщений;
заявки через форму;
звонки;
продажи на сайте;
запись на консультацию;
посещение заведения;
регистрация на мероприятие;
знакомство аудитории с новым продуктом;
возвращение посетителей сайта;
продвижение сезонного предложения.

От цели зависит:

формат кампании;
аудитория;
рекламные материалы;
страница перехода;
бюджет;
показатели, которые необходимо отслеживать.

Плохой ориентир

«Хочу, чтобы реклама хорошо работала».

Более конкретный ориентир

«Хотим получать обращения на расчёт стоимости ремонта квартир в Минске».

Во втором случае понятно, кого нужно привлекать, какое предложение создавать и какое действие считать результатом.

11. Вы готовы выделить бюджет не только на показы, но и на тестирование

Таргетированная реклама требует проверки нескольких гипотез.

Может потребоваться протестировать:

разные аудитории;
несколько предложений;
изображения и видео;
рекламные тексты;
способы обращения;
разные площадки;
страницы перехода.

Если весь бюджет выделяется только на один день или одно объявление, полученной информации может быть недостаточно для выводов.

Слишком маленький бюджет создаёт две проблемы

Во-первых, реклама не успевает собрать достаточное количество данных.

Во-вторых, случайный результат может быть принят за закономерность.

Например, одно объявление случайно получило две заявки, а другое — ни одной. Это ещё не всегда означает, что первый вариант действительно лучше.

Размер тестового бюджета зависит от:

ниши;
региона;
стоимости продукта;
конкуренции;
количества гипотез;
цели кампании;
продолжительности теста.

Перед запуском важно согласовать не только сумму, но и то, что реально можно проверить на этот бюджет.

12. Вы готовы предоставлять обратную связь

Рекламный кабинет показывает:

показы;
переходы;
обращения;
стоимость действий;
поведение пользователей.

Но он не всегда показывает, что произошло после обращения.

Таргетологу важно знать:

сколько заявок были целевыми;
какие вопросы задавали клиенты;
сколько человек купили;
почему остальные отказались;
какая аудитория приносит более качественные обращения;
какие товары спрашивают чаще;
на каком этапе теряются потенциальные покупатели.

Например, две кампании могут привести по десять заявок.

Первая дала четыре продажи, а вторая — ни одной. Если бизнес не сообщает об этом специалисту, обе кампании могут выглядеть одинаково эффективными.

Полезная обратная связь выглядит так:

«Пять заявок целевые, две не подходят по региону»;
«Люди часто отказываются после озвучивания цены»;
«Из восьми обращений три перешли к расчёту»;
«Эта аудитория спрашивает услугу, которую мы сейчас не оказываем»;
«Из заявок по этому объявлению уже получено две оплаты».

Такие данные позволяют точнее оптимизировать рекламу.

13. Вы способны выполнить обещанный объём заказов

Перед успешным запуском стоит задать себе ещё один вопрос:

«Что произойдёт, если реклама действительно приведёт много клиентов?»

Бизнес должен быть готов:

отвечать на обращения;
поддерживать наличие товара;
соблюдать сроки;
выполнять заказы;
сохранять качество обслуживания;
своевременно доставлять продукцию;
не менять условия после обращения.

Если компания способна принять только пять заказов, а рекламное предложение рассчитано на массовое привлечение, необходимо заранее ограничить объём или скорректировать кампанию.

Реклама должна учитывать реальные возможности бизнеса.

Лучше получить меньше заявок и качественно их обработать, чем привлечь большое количество людей и испортить репутацию задержками и невыполненными обещаниями.

Простой чек-лист готовности бизнеса к рекламе

Ответьте на вопросы «да» или «нет».

Продукт и предложение

Понятно ли, какой товар или услуга будут рекламироваться?
Можно ли кратко объяснить пользу для клиента?
Есть ли конкретное отличие от конкурентов?
Определены ли цены и условия?
Может ли бизнес выполнить обещание из рекламы?

Аудитория

Понимаете ли вы, кто обычно покупает продукт?
Знаете ли основные потребности клиентов?
Известны ли частые вопросы и причины отказов?
Определена ли география работы?

Страница и материалы

Понятно ли из страницы, чем занимается компания?
Есть ли актуальные контакты?
Опубликованы ли реальные примеры работ или товары?
Есть ли отзывы или другие элементы доверия?
Работают ли кнопки, формы и ссылки?
Есть ли фотографии или видео для объявлений?

Продажи и обработка заявок

Назначен ли ответственный за обращения?
Можно ли отвечать клиентам достаточно быстро?
Подготовлены ли ответы на основные вопросы?
Фиксируются ли заявки и продажи?
Готов ли бизнес давать обратную связь по качеству обращений?

Экономика и реклама

Известен ли средний чек?
Понятна ли примерная прибыль с продажи?
Определена ли цель рекламной кампании?
Выделен ли бюджет на тестирование?
Есть ли возможность продолжить рекламу при хорошем результате?

Как оценить результат чек-листа

Большинство ответов — «да»

Ваш бизнес, вероятно, готов к тестовому запуску.

Необязательно заранее знать все ответы идеально. Часть информации можно получить уже во время рекламного теста.

Главное, чтобы у бизнеса были понятный продукт, базовое предложение, возможность принимать обращения и готовность анализировать результат.

Примерно половина ответов — «да»

Запуск возможен, но перед ним стоит провести краткую подготовку.

Чаще всего необходимо:

уточнить предложение;
оформить страницу;
подготовить материалы;
определить цены;
настроить обработку заявок;
выбрать конкретное направление для продвижения.

Такая подготовка может занять несколько дней, но существенно повысить качество теста.

Большинство ответов — «нет»

С запуском лучше не спешить.

В противном случае рекламный бюджет будет расходоваться на привлечение людей к неподготовленному предложению.

Сначала стоит устранить основные проблемы, а затем переходить к тестированию.

Когда рекламу лучше временно отложить

Запуск желательно перенести, если:

непонятно, какой продукт нужно продвигать;
отсутствуют актуальные цены;
товар недоступен;
компания не может принимать новые заказы;
сообщения остаются без ответа;
страница не содержит информации о бизнесе;
сайт не работает;
предложение постоянно меняется;
отсутствует человек, отвечающий за продажи;
бизнес не готов предоставлять данные о результатах;
рекламный бюджет недостаточен даже для минимальной проверки;
продукт приносит слишком мало прибыли для платного привлечения клиента.

Приостановка запуска в такой ситуации — не отказ от рекламы, а способ избежать лишних расходов.

Нужно ли доводить всё до идеала

Нет.

Ожидание идеального сайта, идеальных фотографий и идеальной стратегии может затянуть запуск на месяцы.

Для первого теста достаточно подготовить минимально рабочую систему:

Конкретный продукт.
Понятное предложение.
Предполагаемую аудиторию.
Актуальную цену.
Страницу или способ обращения.
Несколько рекламных материалов.
Ответственного за заявки.
Бюджет на тест.
Способ фиксировать результаты.

Остальные элементы можно улучшать постепенно на основе реальной реакции аудитории.

Главное — не стремиться подготовить всё идеально, а устранить проблемы, которые очевидно будут мешать рекламе.

Что можно узнать только после запуска

Даже хорошо подготовленный бизнес не может заранее точно знать:

какая аудитория даст лучший результат;
какой рекламный текст окажется сильнее;
какое изображение привлечёт больше внимания;
сколько будет стоить заявка;
какие возражения возникнут у клиентов;
насколько предложение конкурентоспособно;
какой процент обращений превратится в продажи.

Именно поэтому первый этап работы обычно является тестовым.

Во время теста мы:

проверяем аудитории;
сравниваем рекламные материалы;
анализируем стоимость обращений;
оцениваем качество заявок;
выявляем слабые места;
формируем рекомендации;
принимаем решение о дальнейшем продвижении.

Подготовка не отменяет тестирование. Она создаёт условия, в которых результаты теста будут более полезными и достоверными.

Главный вывод

Бизнес готов к таргетированной рекламе не тогда, когда у него всё идеально, а тогда, когда он способен пройти весь путь клиента:

показать понятное объявление → заинтересовать человека → предоставить необходимую информацию → быстро ответить → качественно обработать обращение → выполнить обещание

Реклама может привести внимание и потенциальных клиентов. Но превращение этого интереса в продажу зависит от всей системы бизнеса.

Перед запуском важно проверить:

продукт;
предложение;
аудиторию;
цену;
страницу;
рекламные материалы;
обработку заявок;
экономику;
готовность анализировать результаты.

Небольшая подготовка до старта часто экономит значительно больше денег, чем попытка исправлять очевидные проблемы уже после расходования рекламного бюджета.

Хотите проверить, готов ли ваш бизнес к рекламе?

Напишите мне и кратко расскажите:

чем вы занимаетесь;
какой продукт или услугу хотите продвигать;
в каком регионе работаете;
кто ваши основные клиенты;
есть ли сайт или страница;
запускалась ли реклама раньше;
какой бюджет вы рассматриваете;
какой результат хотите получить.

Я помогу оценить готовность проекта, определить слабые места и составить предварительный план запуска.

Главная задача — не запустить рекламу как можно быстрее, а создать условия, при которых рекламный бюджет даст бизнесу полезные данные и реальные возможности для роста.

Мои услуги таргетированной рекламы (instagram, facebook и ВКонтакте).

Дмитрий Колесниченко. Обо мне

Контакты для связи со мной

+375445935190 viber, whatsapp, t.me/zeter1

Моя бесплатная образовательная группа для маркетологов, SMMщиков, таргетологов, дизайнеров, бизнесменов, предпринимателей, копирайтеров…

Моя подборка ресурсов для маркетологов, SMMщиков, бизнесменов, копирайтеров и дизайнеров.

Благотворительность

Мной созданные страницы

Мои интересы

Мои качества

Моя группа: t.me/zeterchat

1 view