Доход F&I может упасть вдвое — как дилерам перестроить бизнес к 2027 году
В автобизнесе долгое время работала понятная модель: автомобиль можно продать с минимальной или даже отрицательной маржой, а основную прибыль получить за счёт кредита, страховок и дополнительных финансовых продуктов.
Но уже в 2027 году эта конструкция может перестать сходиться.
Если доходность F&I действительно сократится в два раза, дилерам придётся заново ответить на главный вопрос: на чём должен зарабатывать автомобильный бизнес?
В новом выпуске подкаста с Никитой Марголиным, руководителем коммерции e-кредит, мы обсудили, как меняется автокредитование, почему старая финансовая модель больше не выглядит устойчивой, что будет с отделами кредитования и страхования и какие решения нужно принимать уже сейчас.
Главный вопрос разговора:
сможет ли дилер сохранить прибыль, если F&I больше не будет компенсировать низкую маржу автомобиля?
Если удобнее читать — разбор ниже.
Динара Кураева — автор канала
Гость — Никита Марголин, руководитель коммерции e-кредит
Автокредит больше не буст продаж
Несколько лет назад кредит воспринимался как инструмент, который помогал увеличить продажи. Сегодня его роль изменилась.
На рынке новых автомобилей конкурентные кредитные программы стали не преимуществом, а обязательным условием входа.
«Если у тебя нет конкурентоспособных кредитных предложений, ты просто лишаешься доступа к этому рынку», — объясняет Никита.
Покупатель теперь нередко начинает выбор не с марки и модели, а с финансовых условий. Он сравнивает:
— размер ежемесячного платежа;
— процентную ставку;
— первоначальный взнос;
— остаточную стоимость;
— ликвидность автомобиля;
— стоимость владения;
— возможность выгодно продать машину через несколько лет.
И только после этого переходит к конкретным брендам.
Для автомобилей с пробегом логика похожая. Кредит остаётся необходимым инструментом, но ограничиваться только им уже нельзя. Дилерам приходится рассматривать лизинг для физических лиц, программы банков и другие способы финансирования сделки.
При этом задача кредита меняется. Он нужен уже не столько для того, чтобы заработать дополнительную комиссию, сколько для того, чтобы сама продажа автомобиля вообще состоялась.
Почему прежняя доходность F&I не сохранится
Одной из центральных тем разговора стал 2027 год и ожидаемые изменения в автокредитовании.
Сегодня значительная часть экономики многих дилерских центров держится на доходах от кредитования, страхования и дополнительных продуктов. При этом сохранить прежний уровень доходности, по мнению Никиты, будет практически невозможно.
Причина — последовательное ужесточение регулирования и движение рынка в сторону большей прозрачности.
Дилеры не смогут продавать прежнее количество дополнительных услуг и получать те же комиссионные вознаграждения, на которых строилась модель последних лет.
«Предположу, что минимум в два раза она упадёт», — говорит Никита о возможной доходности F&I после изменений.
Это не означает, что кредиты, КАСКО, страхование жизни, GAP, продлённые гарантии и другие продукты исчезнут.
Но меняться будет сам подход:
— меньше непрозрачных конструкций;
— меньше продуктов, ценность которых клиент не понимает;
— больше классических и действительно используемых услуг;
— больше самостоятельного выбора со стороны покупателя;
— выше требования к качеству консультации.
Рынок станет более прозрачным и «белым». Для клиента это положительное изменение. Для бизнеса — необходимость полностью пересмотреть финансовую модель.
Что произойдёт с прибылью дилера
Падение доходности F&I нельзя рассматривать как локальную проблему одного отдела. Это вопрос экономики всего дилерского центра.
Если компания продолжает продавать автомобиль в минус, а доход кредитно-страхового отдела сокращается вдвое, чистая прибыль может исчезнуть.
«Если КСО падает в два раза, что у меня происходит с чистой прибылью? Её нет», — сформулировала я во время разговора, опираясь на расчёты по реальным моделям бюджетов доходов и расходов.
Проблема в том, что автобизнес слишком глубоко врос в систему, где прибыль формируется не на самом автомобиле, а вокруг него.
Дилер снижает цену машины, чтобы выиграть конкуренцию, а потерянную маржу пытается вернуть через:
— кредит;
— страховку;
— дополнительное оборудование;
— сервисные продукты;
— комиссионное вознаграждение банка;
— бонусы дистрибьютора.
Пока доходы F&I были высокими, эта конструкция позволяла сохранять прибыль. Но если доходность отдела сократится, а «железная» маржа не вернётся, бизнес окажется в ситуации, когда компенсировать скидку будет нечем.
Почему автобизнесу придётся снова зарабатывать на автомобиле
В разговоре Никита привёл пример модели Toyota, которую считает одной из наиболее трезвых.
В ней дилер не строил всю экономику на будущих бонусах или на доходе от финансовых продуктов. Сделка должна была приносить понятную прибыль внутри продажи одной единицы автомобиля.
Позже рынок начал меняться. Распространилась модель кумулятивной маржи, при которой дилер мог работать в минус по автомобилю, рассчитывая получить доход в других частях бизнеса или выполнить план и получить дополнительный бонус.
Никита называет такие ожидания «фьючерсами»: прибыль, которую дилер закладывает в расчёт, но которая может прийти, а может и не прийти.
Постепенно весь рынок оказался в ситуации, где продажа автомобиля с отрицательной маржой стала почти нормой. Но дистрибьюторская модель изначально не строилась на том, чтобы дилеры постоянно продавали машины в минус.
«Это то, что мы сами устроили. Это то, что мы сами сделали ввиду конкуренции», — говорит Никита.
Теперь эту систему придётся разворачивать обратно.
Основная часть доходности должна будет перетечь в два сообщающихся сосуда:
— F&I;
— маржу автомобиля.
Если один источник сокращается, второй должен расти.
Дилер не сможет перестроить рынок в одиночку
Возвращение «железной» маржи невозможно усилиями одного локального дилера. Если одна компания перестанет давать скидки, а все конкуренты продолжат продавать автомобили дешевле, клиент просто уйдёт к другому продавцу. Поэтому участвовать в изменении модели должны не только сами дилеры, но и дистрибьюторы.
У них есть инструменты влияния:
— правила позиционирования стоимости;
— ограничения на публикацию цен ниже рекомендованного уровня;
— система бонусов;
— требования к финансовой модели дилерской сети;
— контроль рекламных предложений.
Никита вспоминает опыт работы с немецким брендом, который запрещал позиционировать автомобиль значительно ниже определённой стоимости. Дилеры могли отклоняться от рекомендованной цены, но в ограниченных пределах.
Такие правила снижали вероятность ценовой войны, в которой весь рынок продаёт автомобили в минус, надеясь заработать на других продуктах.
Без участия дистрибьюторов перестройка будет идти медленно и болезненно. Но, как отмечает Никита, долго ждать рынок уже не сможет.
Подготовка к 2027 году начинается с финансового плана
Первое действие для руководителя F&I и директора дилерского центра — не запуск нового продукта и не очередное обучение сотрудников.
Сначала нужно пересмотреть финансовый план.
Необходимо заранее просчитать несколько сценариев:
— что произойдёт при снижении доходности F&I на 20%;
— что будет при снижении на 30–40%;
— выдержит ли бизнес падение в два раза;
— какие подразделения должны будут компенсировать выпадающий доход;
— какой должна стать минимальная маржа автомобиля;
— какие расходы больше не соответствуют новой модели.
После этого уже можно определять, какие процессы и продукты необходимо менять.
Самая опасная позиция — сохранить прежний план и надеяться, что рынок каким-то образом позволит выполнить его старыми инструментами.
Если регуляторные изменения продолжатся в текущем направлении, привычное количество дополнительных продуктов и прежний уровень комиссий сохранить не получится.
Нельзя перестроить только отдел F&I
Можно построить идеальный отдел кредитования и страхования. Обучить сотрудников, внедрить технологии, настроить аналитику, пересмотреть мотивацию.
Но всё это не даст результата, если остальные части дилерского центра работают плохо.
Клиента можно потерять:
— на сайте;
— в колл-центре;
— при первом звонке;
— во время консультации продавца;
— на тест-драйве;
— в ожидании расчёта кредита;
— во время подписания документов;
— после выдачи автомобиля.
«Мы можем построить идеальный отдел КСО, потратить на это три года и сделать просто идеально. Но это всё тщетно, если не работает отдел продаж», — отмечает Никита.
F&I не существует отдельно от общего клиентского пути. Если сайт обещает одни условия, продавец озвучивает другие, а в кредитном отделе клиент получает третьи, никакая профессиональная работа специалиста КСО не спасёт сделку. Нельзя сделать удобным один участок процесса.
Работает только система целиком.
Главная валюта рынка — доверие
У отделов F&I до сих пор остаётся сложная репутация. Многие клиенты ожидают, что в автосалоне им предложат непрозрачные условия, добавят ненужные продукты или назовут стоимость, которая будет отличаться от рекламы.
Часть дилеров действительно продолжает работать таким образом. Но в новом рынке эта модель становится всё более опасной.
«Самая главная валюта сейчас — это доверие», — говорит Никита.
Доверие начинается не в момент подписания кредитного договора. Особенно важно сократить разрыв между тем, что человек увидел онлайн, и тем, что он получает в салоне.
В будущем клиент сможет мгновенно сопоставить:
— расчёт искусственного интеллекта;
— предложение банка;
— информацию на сайте;
— фактические условия дилера.
Чем прозрачнее становятся технологии, тем сложнее будет зарабатывать на информационном преимуществе перед покупателем.
Зарабатывать придётся на качестве сервиса и реальной ценности продукта.
Исчезнет ли отдел F&I
Через пять–семь лет значительная часть выбора и оформления финансовых продуктов может уйти в онлайн.
Клиент сможет самостоятельно:
— получить предварительное одобрение;
— увидеть полную стоимость кредита;
— выбрать срок и платёж;
— подключить нужные страховые продукты;
— отказаться от ненужных услуг;
— подготовить документы до приезда в салон.
В этом случае роль специалиста КСО изменится.
«Роль КСО действительно может отойти на второй план», — прогнозирует Никита.
Но речь не обязательно идёт о полном исчезновении отдела. Его ценность будет заключаться в другом:
— разобраться в ситуации клиента;
— объяснить сложный продукт;
— предложить действительно полезную услугу;
— помочь сделать осознанный выбор;
— решить нестандартный вопрос.
Например, покупатель может не знать о продлённой гарантии. Задача сотрудника — не добавить её в договор незаметно, а объяснить, зачем она нужна, какую проблему решает и насколько соответствует планам клиента.
То есть роль КСО должна перейти от оформления и навязывания к консультации и реальной продаже ценности.
Сработает ли модель единого окна
Одним из возможных вариантов будущей организации бизнеса считается модель единого окна.
В ней продавец ведёт клиента от первой встречи до расчёта кредитных и страховых продуктов. Сотрудники КСО остаются в роли оформителей и помогают со сложными вопросами.
Такая модель уже тестировалась в российских дилерских группах.
Но её нельзя внедрить простым распоряжением «теперь продавцы продают всё».
Она требует серьёзной перестройки:
— повышения компетенций продавцов;
— снижения индивидуального плана по количеству автомобилей;
— изменения мотивации;
— перераспределения нагрузки;
— контроля финансовых показателей;
— готовности руководителей пройти период падения результатов.
На практике продавцы нередко формально поддерживают единое окно, а затем всё равно ведут клиента к привычному специалисту КСО.
Поэтому идеально работающих российских примеров пока немного.
Но это не означает, что модель невозможна. Скорее, рынок ещё не научился внедрять её системно.
Куда перейдёт прибыль
Доходность не исчезнет полностью. Она будет перераспределяться.
Часть вернётся в маржу автомобиля. Часть может формироваться за счёт:
— дополнительного оборудования;
— сервиса;
— пролонгаций страхования;
— повторных обращений;
— выкупа и продажи следующего автомобиля;
— лояльности клиента;
— рекомендаций.
Это требует более длинного взгляда на экономику сделки. Доход — это не только то, сколько компания заработала в день выдачи автомобиля.
Если дилер получил максимальную прибыль сегодня, но навсегда потерял клиента, это сложно назвать эффективной экономикой.
Перестраиваться нужно быстро
Переход к новой модели не будет мгновенным и аккуратным.
Какое-то время на рынке будет бардак.
Но у компаний больше нет того финансового запаса, который позволял годами экспериментировать и откладывать сложные решения.
Сверхприбыль прошлых периодов уже потрачена. Некоторые игроки покинули рынок. Стоимость денег стала частью реальной финансовой модели.
Поэтому скорость управленческих решений становится критической компетенцией.
«Выживут те, кто будет перестраиваться быстро», — формулирует Никита главный принцип сегодняшнего автобизнеса.
Подготовка к 2027 году — это не задача исключительно руководителя КСО. Это совместная работа.
В разговоре с Никитой мы постоянно возвращались к одной мысли:
старая модель автобизнеса больше не выглядит устойчивой.
Дилеру придётся возвращать прибыль в сам автомобиль, выстраивать прозрачную систему продаж, ускорять оформление сделки и считать ценность клиента не только в день покупки, но и на всём сроке отношений.
И, пожалуй, главный вывод из разговора звучит максимально просто:
2027 год нельзя ждать. К нему нужно готовиться уже сейчас.