Почему мои работы не покупают?
Оригинал статьи опубликован на сайте: atp.orangenius.com. Перевод: Лиза Пчелинцева
Как продать свои работы? Извечный вопрос, с которым художники сталкиваются, когда создают работу, которая, как кажется, не соответствует рынку. Часто талант путают с продаваемостью: если произведение искусства не покупают, должно быть, оно недостаточно прекрасно... Закрадываются мысли: может, вы не так талантливы?
На самом деле в продаже произведений искусства те же сложности, что и в любом бизнесе. Удалось продать работу или нет — зависит не от продукта, а от того, что вы с ним делаете.
Продажа — это не столько о том, чтобы создавать "потрясающее" искусство, сколько о том, чтобы вывести работу на рынок, привлечь внимание аудитории и побудить ее инвестировать в вас как в художника.
"Многим непонятно, что не так с сильными работами, которые должны быть проданы, но не продаются, — говорит Эйми Рубинштейн, совладелица Rojas + Rubensteen Projects, передвижной галереи с филиалами в Майами, Нью-Йорке и Париже. — Мир искусства меняется, музеи и аукционные дома, галереи и студии смешиваются в одно. Онлайн-продажи изменили инфраструктуру торговли. Люди покупают больше искусства".
Последнее верно: согласно исследованию, опубликованному "Invaluable", онлайн-аукционом и ведущей галереей, почти четверть (22,7%) покупателей искусства находят новые работы через соцсети, что сдвинуло музеи (20%) и галереи (15,9%) с первого места. За изменениями стоят миллениалы: 44,3% из них в возрасте от 18 до 24 лет и 33,8% в возрасте от 25 до 34 говорят, что находят искусство в сети.
Зная об этом, как могут художники успешно продать работы новой аудитории коллекционеров? Какие факторы влияют на то, что вы не можете продать работу?
— Создаете работы, которые не отвечают требованиям рынка
Чтобы продать, следите за тем, как рынок реагирует.
Во время обучения искусству вам, скорее всего, говорили, что нужно сосредоточиться на творчестве. А удастся ли продать работы: дело второстепенное. И хотя правильно, что прежде надо концентрироваться на том, что вы хотите сказать, думайте и о том, как работы будут приняты арт-рынком.
"Некоторые художники творят, чтобы себя обеспечить. Они знают, что им нужно продать работы, а чтобы продать, их нужно сделать эстетически приятными, — говорит Рубинштейн. — Есть те, кому не нравится такой подход, и их работы сильны сами по себе. Люди это чувствуют и хотят их купить".
Естественно, художники, которые создают мощные работы и высоко востребованы, встречаются не так часто. Рубинштейн подчеркивает: творцы, которые хотят заработать на продаже искусства, должны думать о том, что хотелось бы покупателям.
"Хорошие продажи ведут к тому, чтобы самому быть бизнесменом. Есть покупатели, которые хотят что-то декоративное, а есть те, кому нужно что-то цепляющее. Все зависит от того, каким вы хотите видеть ваше искусство. Если пытаетесь его продать, относитесь к этому серьезно".
Если вы ищете, как создать работу, которая найдет отклик у вашей аудитории, попробуйте больше посещать галереи, общаться с такими же художниками, следить за работами, которые сейчас пользуются спросом на рынке.
"Найдите художника, чьи работы похожи на ваши — материалом, размерами, темами и попытайтесь понять, что делает их продаваемыми".
— Еще не нашли (или не заинтересовали) свою аудиторию
Продажа арт-работ связана с тем, как вам удается вовлечь аудиторию.
"Нужно задать себе вопрос: как заставить человека поверить, что ему это нужно? — говорит Рубинштейн. — Относится ко всему, что вы продаете, но в искусстве очень эмоциональные продажи. Здесь ментальная связь, воспоминания, история, причина или просто духовное ощущение".
Поиск аудитории зачастую самый сложный шаг при продаже.
Подумайте, как с помощью ваших работ начать диалог с сообществом. Можно ли объединиться с друзьями и коллегами и устроить выставку? Может, ваши работы подойдут другим творческим локациям, например, концертным площадкам, блошиным рынкам? Или местные предприниматели ищут сотрудничества с художниками, чтобы привлечь покупателей? Составьте список возможных вариантов и найдите органичные способы установить связь с единомышленниками.
Когда найдете аудиторию, поддерживайте связь! Активно собирайте контактную информацию: страницы в соцсетях и имейлы. Попробуйте готовить ежемесячную рассылку, освещая свои новые работы, выставки, источники вдохновения. Обновляйте соцсети и встречайтесь с другими художниками и коллекционерами чаще.
Если не встретиться с ценителями искусства и не обсудить свои работы и вклад, который они вносят, скорее всего, вы потратите драгоценное время.
— Вы не учитесь у таких же художников
Хотя творцы склонны работать в одиночку, важно поддерживать связь с другими мастерами. В частности с теми, кто работает такими же материалами или затрагивает похожие темы. Наблюдение за тем, что похожие художники делают, поможет улучшить ваши навыки. Стоит изучать их технику, понимать, что и как они пытаются изобразить. Так вы сможете понять, если в ваших работах чего-то не хватает. Особенно, если эти художники успешно продают свои.
"Художникам следует быть союзниками и находить необходимые ресурсы для продажи вместе. Быть инициативным так же важно, как и продавать работы", — говорит Рубинштейн.
— Вы не продаете онлайн (или продаете, но не там)
Перенесите свои работы из мастерской в интернет.
Мир искусства меняется с приходом технологий, и независимые художники могут получить от этого огромную выгоду. Сейчас проще, чем когда-либо выложить работу — чтобы поделиться ей или продать, в Инстаграм или на сайты типа Saatchi Art, Orangenius и Vango. Но сперва покупатели должны найти ваши работы. Создать аккаунт на платформе для продажи искусства — хорошее начало. У каждой свои особенности; изучите варианты, чтобы выбрать с какой работать.
Оставайтесь активными в соцсетях. Когда загрузите работы, сообщите подписчикам, где их можно найти.
— Не нашли свою нишу
Все еще пытаетесь понять, хотите ли работать только с живописью или вам интересны разные направления? Возможно, вы пока не решили, что должны сказать ваши работы. Как художник вы уделяете много времени тому, чтобы оттачивать и совершенствовать мастерство. Но все равно стоит подумать, как продать и эти разносторонние работы.
Потратьте время на распределение работ по портфолио, чтобы презентовать однородные подборки. Например, если вы посмотрите на свою мастерскую и заметите, что 5-6 картин могут составить связанную между собой коллекцию, сфотографируйте их и сделайте портфолио.
— Не говорите о том, что стоит за вашими работами
Это может быть одним из главных факторов, объясняющих почему ваши работы не покупают. Люди более склонны купить, если они чувствуют связь с художником — из-за того, что вы делитесь волнующими деталями творчества, или потому что вы дружелюбны и открыты, или потому что мастерски рассказываете о значении своих работ.
"Большое удовольствие работать с художниками, которые могут объяснить, почему их работа стоит продажи. Лучше быть откровенным, чем просто надеяться, что когда-нибудь ее купят", — говорит Рубинштейн и отмечает, что нужно уметь рекламировать себя вне зависимости от того, продаете вы частному покупателю или галерее.
"Я думаю, процесс состоит из двух частей. Первая — хорошо рассказать о своей работе мне, как представителю галереи. Мы всегда просим резюме со списком выставок, перфомансов или выступлений, в которых вы участвовали. С художниками, которые могут изложить свою историю и делают это внятно, легче работать.
Вторая часть — это умение рассказывать о своих работах другим. Иногда этому мешают проблемы с уверенностью. Художникам проще сказать галеристу: "Вы сможете рассказать лучше меня".
Рубинштейн советует художникам добавить контекст, который поможет покупателям принять решение: "Представьте, что участвуете в групповой выставке и ваша работа — часть диалога. Подумайте о том, чтобы добавить историю или описать, почему ваша работа важна".
И не избегайте личных встреч с потенциальными покупателями.
"Замечательно, если покупатели знакомятся с художником. Думаю, от этого действительно зависит, будет ли продана работа. Находите точки соприкосновения, и это решает дело. Прекрасно, когда сделка окончена и художник сам помещает работу в дом коллекционера".
— Цена не соответствует
Не бойтесь обсуждать условия.
Это нормально: художники чувствуют, что работы ценны и должны быть проданы за стоимость, которая учитывает их мастерство и значимость. Однако, первоначальной целью для начинающего художника, который только пытается продавать, должен быть именно факт продажи. Цена должна отражать то, что вы начинающий художник.
"Сначала важно продать работу даже за небольшую цену, — говорит Рубинштейн. — С развитием вашей карьеры вы сможете продавать дороже. Если продаете что-то ценное — сначала нужно убедить в этом других. И чтобы обосновать эту ценность, вам нужна некая статистика. А так даже при низкой цене у вас будут удачные сделки. По крайней мере, вы сможете сказать: "Да, у меня есть покупатели".
— Вы не торгуетесь
"Даже если выбрали цену для своей работы, это не значит, что нужно вцепиться мертвой хваткой в это число. В самом начале возможной продажи стоит подумать, насколько большую скидку вы готовы сделать", — говорит Рубинштейн.
"Мы заранее устанавливаем определенный размер скидки, прежде чем картина вешается на стену галереи. Так что, если человек захочет скидку, это будет максимум, что мы сможем ему предложить".
Однако, каждую продажу стоит рассматривать в индивидуальном порядке.
"В некоторых случаях, если и покупатель, и художник очень хотят совершить сделку, мы можем дать скидку больше. Зависит от художника".
Рубинштейн рекомендует оставлять финансовые вопросы профессионалам (галерее). "Лучше разделять деловые переговоры и связь между художниками и покупателями. В конце концов, все всё равно будут знать, сколько заплатили, но я думаю, что тон переговоров меняется в присутствии художника, потому что это не в его компетенции".
— Поставьте себе целью продавать работы
Неважно, на какой стадии карьеры художника вы находитесь, продажа всегда должна быть целью. В конце концов, почему бы и не обеспечивать себя полностью, занимаясь творчеством?
"Нет ничего постыдного в том, чтобы зарабатывать на искусстве и говорить: "Я продаю свои работы." У некоторых художников есть много непонятных табу (их искусство слишком чисто и бескорыстно для продажи…). Такой подход непрактичен. Будьте деловым человеком".
Пять ошибок, которые мешают продажам ваших произведений
Оригинал опубликован на сайте http://chrisoatley.com/noartsold/. Перевод:Аля Кузнецова
Винсент Ван Гог был одним из наиболее великих и наиболее отверженных художников в истории искусства. Вы и я — и практически каждый профессиональный художник в истории вселенной понимает, как трудно иметь достойный заработок c помощью авторских работ.
Горечь проявляется по-разному: разочарование после длительного продвижения собственных работ; затруднения из-за неудавшейся краудфандинговой кампании; безысходность от неактивных интернет-продаж; пустой карман вместо прибыли. Все приносит чувство отверженности… и большинство из нас не понимает, что с этим делать.
Каково ваше видение хорошего продавца? Что мы можем сказать в его пользу? «Ты прав, ты не твой отец. Он мог продать эскимо из кетчупа женщине в белых перчатках» (Дэвид Спэйд из фильм «Увалень Томми»)
Является ли это единственным способом продажи искусства? Должны ли мы предавать наши чувства и научиться продавать «эскимо из кетчупа женщине в белых перчатках»? Конечно, нет.
Хороший бизнес делает людей счастливыми, а не промывает им мозги. Это компромисс и развитие взаимовыгодных отношений, в которых все выигрывают. Вы даете людям то, чего они хотят, в обмен на ваши услуги, а они в свою очередь помогают вам остаться в деле.
Что подводит нас к моему первому пункту…
Ошибка №1: предлагать не то, чего хотят ваши покупатели
Первой возможной причиной отказа может быть то, что покупатели просто не хотят приобретать ваши книги, принты, футболки и тому подобное.
Если будете втайне работать до момента, пока ваша отличная идея не будет "готова", а затем объявите о ней миру, ожидая, что все просто заплатят, вы рискуете получить публичный отказ.
Не тратьте время на какой-либо товар, продукт или краудфандинг, если не уверены, что это именно то, чего хочет ваша аудитория. Как узнать, что ваша аудитория хочет купить?
В этот момент Принц Джон недоверчиво смотрит на фальшивый хрустальный шар маленького Джона из Диснеевского Робин Гуда.
Вам не нужен хрустальный шар. Нужно спросить ваших покупателей.
И не спрашивайте их лишь единожды. Сделайте это непрекращающейся беседой. Время не стоит на месте, вещи имеют свойства претерпевать изменения.
Если никто не отвечает, возможно, вы все еще не нашли собственную аудиторию. Если вы не нашли свою аудиторию, значит вы еще не совсем готовы что-либо продавать.
В этом случае необходимо дать людям возможность использовать ваши работы как можно проще, даже бесплатно (хотя я все еще думаю, что вы всегда должны иметь что-либо для посетителей сайта, что можно купить, потому что несколько дополнительных баксов лучше, чем ничего)
Если у вас есть аудитория, но она недостаточно отзывчива, настало время двигаться дальше…
Ошибка №2: предлагать правильные вещи неправильной публике
Если ваша аудитория никогда не тратит денег на что-либо, хотя бы приблизительно похожее на то, что вы продаете, возможно, вы продаете правильные вещи неправильной аудитории.
«Идите туда, где люди. Вам не придется очень долго всматриваться» (Сэмюэл Л. Джексон, «Мистер Стекло», из фильма «Неуязвимый»)
Где обычно ваша аудитория предпочитает проводить время? В каком-либо специальном месте? На deviantArt, Facebook или Google+? Где бы она ни была, идите туда и начинайте развивать отношения.
Не распространяйте спам. Не наскучьте своей аудитории. И не бросайте ее.
Просто будьте щедрым, понимающим другом.
Если аудитория влюбится в вашу работу, многие спросят вас, где они могут ее купить.
Вам не придется продавать свое искусство обязательно этим ребятам, но они помогут продать его всем остальным.
Ошибка №3: у ваших покупателей уже слишком много того, что вы продаете
На картине Рене Магритта идет дождь из одинаковых мужчин в шляпах котелках.
Каждый раз, когда я вижу твит художника о том, как он "получил свою партию принтов как раз вовремя для такого-то и такого-то комикса", я искренне надеюсь, что он продаст тысячу отпечатков.
Даже если это фантастическое произведение искусства, по моему мнению, принты ничем не примечательный продукт из тех, что можно купить за деньги.
Кому-нибудь действительно нужен еще один принт 11×17?
Возможно, он обсудил это со своей аудиторией и получил зеленый свет. Тогда это хорошо. Принято обоснованное решение.
Но даже тогда, он, вероятно, продаст больше, если подумает о способе сделать свои отпечатки особенными…
В прошлом году один из моих замечательных студентов-драматургов Ник Грегори принес набор свитков. Он напечатал свои лучшие картины на тонко сплетенной ткани, скатал каждую из них и связал ее атласной лентой.
Теперь, друзья, это что-то особенное. Свитки Ника были большим хитом у поклонников и студий.
Теперь, если вы сделали нечто особенное, знает ли ваша аудитория, как и где это найти?
Ошибка №4: они не знают, как и где купить вашу работу
Прежде чем начать спамить Facebook и Twitter ссылками и предложениями приобрести ваше произведение, нужно кое-что понять... Скоро все начнут игнорировать вашу отчаянную рекламу (в худшем случае, все будут просто раздражены).
Ваша стратегия в социальных сетях должна быть: 90% — помощь другим людям и только 10% — помощь себе. Это одна из областей, где Голливуду действительно есть чему научить нас.
Они держат аудиторию в предвкушении в течение длительного периода времени, прежде чем выпустить что-то особенное.
Не пытайтесь разместить все товары в одном огромном блоге. Пригласите зрителей в творческий процесс. Публикуйте регулярные, интересные, персональные новости, чтобы все, что вам оставалось сделать в день запуска — это сказать, куда идти.
Ошибка №5: просить слишком много и слишком рано
Расставание с трудно заработанными деньгами болезненно. Для нашего мозга тратить деньги и расшибить палец ноги — одно и то же. Вот почему преданные покупатели так важны.
Фанаты Звездных войн отмечали день, когда коллекция Лего «Звезда Смерти» появилась на прилавках магазинов.
Конечно, многие не могли позволить себе цену 400 долларов, но поскольку она все еще доступна в магазинах, похоже, что поклонники саги все равно ее купили.
Я хочу сказать, что настоящая любовь поклонников вашего творчества сильнее, чем боль утраты денег. Чтобы помочь преодолеть боль расставания с деньгами, ваш творческий продукт должен доставлять покупателям радость.
Тогда мысль о том, чтобы потратить свои кровно заработанные на ваше искусство, станет более позитивной, чем болезненной. Именно поэтому вам нужно стать отличным визуальным рассказчиком. Чтобы зарабатывать на жизнь воображением, вы должны создавать истории и образы, в которые люди страстно влюбляются.
Перед тем, как заказать кучу книг, принтов, рубашек, фигурок или чего угодно, вам стоит задать себе вопрос: «Могу ли я расстаться со своими деньгами ради этого?»
Будьте честным. Нельзя ожидать, что кто-то приобретет что-либо из того, во что вы сами искренне не верите.
Хорошие визуальные истории нуждаются во времени. Если у вас есть понимание этого, хорошая новость в том, что у вас уже есть преимущество.