Как агентства недвижимости работают на каникулах

И что нужно успеть сделать каждому риелтору до конца года?

Что происходит с рынком недвижимости на новогодних каникулах?

По данным Циан.Аналитики, все последние годы спад, связанный с новогодними праздниками, становится выражен слабее.

Объем предложения (число активных лотов) в ключевых сегментах рынка в январе и декабре в последние годы практически перестал отличаться.

Число регистрируемых сделок (фактический спрос) в первый месяц года, по-прежнему, заметно меньше, чем в декабре. Но, если «добавить» в сравнение число рабочих дней (которых в январе обычно на 22-24% меньше), то «спад спроса» становится гораздо менее выраженным (а в новостройках в отдельные годы и вовсе отсутствует).

Активность аудитории (тот потенциальный спрос, который обеспечит фактические сделки в феврале-апреле) по итогам января обычно не так сильно отличается от показателей декабря (да и любого другого месяца). Это объясняется как эффектом от запускаемых в этот месяц рекламных кампаний Циан, так и тем, что на каникулах у пользователей есть больше времени, чтобы детально и подробно изучить свою будущую квартиру.

Мы опросили несколько агентств недвижимости перед Новым годом и делимся с вами их советами по работе во время каникул.

К праздникам наше агентство готовится в начале ноября — разрабатываем план мероприятий на декабрь для поэтапного внедрения.

В среднем около 20% наших агентов уходит в отпуск на каникулах, большинство продолжает работать, потому что спрос снижается, но не настолько, чтобы мы ушли отдыхать половиной штата. Задача агентства — подхватывать работу риелторов. Поэтому на каникулах мы выводим в полном объеме штат контакт-центра, чтобы каждый звонок остался отвеченным, формируем график работы риелторов и дежурных специалистов, работаем в офисах. Наши офисы открыты со 2 января, здесь красивое новогоднее оформление, кофе и глинтвейн, разные активности, фотозоны, в каких-то офисах есть аниматоры и детская комната. В общем, мы делаем все, чтобы клиенту было приятно приехать в офис и в комфортных для него условиях обсудить все вопросы с риелтором.

Что нужно учитывать риелторам для эффективной работы в этот период:

1. Снижение входящего потока, но в среднем это не более чем 10-15%.
2. Перераспределение входящего потока в сторону чатов, нежели звонков.

Во время праздников не все клиенты готовы звонить, они не знают, отдыхает или работает риелтор. Поэтому, если вы работающий риелтор, в начале текста объявления можно написать: «Не стесняйтесь звонить, в новогодние праздники я работаю, с радостью отвечу и проведу показ данного объекта».

В это время клиенты если не звонят, то пишут столько же, и даже больше. Поэтому стоит обратить большое внимание на чаты. Их нужно обрабатывать, потому что там, в чатах, такие же лояльные клиенты, как и в звонках. Скорость ответа в чатах у нас составляет не более 15 минут.

Проверьте сообщения на Циан

3. Клиенты ездят на просмотры объектов на каникулах.

Иногда продавцы, которые продают во время каникул недвижимость, могут куда-то уехать, а значит, нужно взять ключи и договориться на показы, особенно если, по мнению риелтора, объект будет пользоваться спросом.

Как мы продвигаемся на классифайдах в период праздников

В конце ноября мы смотрим спрос по прошлому году. И в среднем из года в год мы видим такую статистику:

с 25 декабря по 2 января спрос снижается, пик снижения происходит с 29 декабря по 1 января, когда клиенты уже занимаются другими вопросами.

Поэтому пик продвижения и активности выгрузки в декабре мы планируем с 10 по 20 декабря, а 3, 4 и 5 января привлекаем наших специалистов в офис и устраиваем акции, делаем выгрузки, анализируем рекламу, смотрим процент пропущенных звонков. Тем агентам, кто активно отрабатывает звонки, мы даем преференции, например, им реклама обходится дешевле всех в праздники.

У нас есть обращение клиента — это заявки и чаты. И есть лид — заявка, которую мы завели в систему.

Обращение в заявку с Циан у нас составляет около 40%. В новогодние праздники он даже может чуть-чуть подрастать, это связано с тем, что если клиент звонит в Новый год, то он точно хочет выйти на сделку.

Кроме того, в новогодние праздники мы видим снижение конкуренции на площадках с объявлениями. Так что даже при снижении спроса, мы сохраняем выгрузки объявлений, за счет этого целевые показатели обращений не так сильно падают. Также в этом нам помогает высокий уровень сервиса.

В январе мы размещаем на Циан все то, что выгружаем в декабре. Для нас это тот месяц, в котором нельзя снижать обороты. Так сложилось, что люди отдыхают, это нормально. Но при этом поток снижается не на критический уровень, и работать мы не перестаем. Новогодняя неделя влияет на результаты января, в среднем это минус 15-20% по звонкам, но если ударно работать в другую половину января, потеря может быть и меньше.

Проверьте активность своих объявлений на Циан

В это время у нас меняется наш подход в коммуникациях с клиентами: чаще уточняем, как удобнее приехать в офис или на объект, потому что планы в декабре у всех строятся по-разному. Бывает, что клиент из отпуска прозванивает интересующие объекты, чтобы сформировать себе список показов после новогодних каникул. У нас были такие случаи, когда 1 января нам позвонили, 2 января посмотрели, а уже 4-5 января в офисе договаривались о том, как провести сделку.

В коммуникациях стараемся быть еще более направленными на заботу и внимание в праздники, когда всех надо скоординировать по их планам и праздничным активностям.

В начале января мы анализируем ситуацию и планируем запуск рекламы на квартал. Цель и задача нашего агентства — размещать и продвигать на Циан все объекты, которые у нас есть в базе.

В этом году я только один раз снижал количество выгружаемых на классифайды объектов, и только по причине того, что одна из групп агентов практически полностью ушла в отпуск.

При этом на Циан наше агентство самостоятельно занимается продвижением: 20% базы продвигаем в течение двух недель, затем продвигаем другие 20% от базы, и т.д.. На других площадках — агенты продвигают свои объекты сами.

Что нужно сделать каждому агенту до каникул?

1. Каждому агенту до наступления праздников важно проработать ценовую политику, чтобы цена на его объекты была однозначно в рынке и провести анализ своей базы. Это нужно, чтобы продать объект в январе.

Сейчас, с учетом повышения ключевой ставки, важно донести до клиентов одну мысль: чем дольше продается их вторичка, тем дороже обойдется им новостройка, потому что нет тенденции к снижению цен на первичной рынке. Важно, чтобы агент все это проговаривал с клиентом, не по телефону, а при личной встрече, на конкретных примерах объясняя, как меняются цены, и разъясняя клиентам динамику цен на новостройки.

2. Агентам нужно работать с разными сегментами недвижимости, и быстро реагировать на изменение ситуации на рынке недвижимости. Например, сейчас бурно растет загородный рынок. Нужно всегда держать в голове мысль: «ок, если сегодня я не продаю вторичку, то я могу продать загородный дом».

Что бы не происходило, у нас люди два месяца находятся в шоке, но потом все равно идут покупать или продавать недвижимость. Порой рынок стагнирует, но снова активируется. Важно, чтобы агенты это понимали и не думали, что у них все плохо. Это не у них все плохо, это в целом рынок немного «подзамерзает», и нужно реагировать на это абсолютно спокойно и продолжать работать с клиентами, набирать базу.

Я прекрасно помню ряд агентов, которые взяли паузу в работе, они потом больше полугода приходили в себя. А те, кто продолжал работать, уже через 2 месяца снова вышли на показатели, которые делали раньше, и даже больше.

В нашем агентстве декабрь — самый яркий месяц: по всему офису развешаны гирлянды и украшения, стоит елка. Благодаря этому чувствуется новогоднее настроение, это мотивирует работать.

В декабре маркетинговая стратегия агентства по работе с Циан незначительно меняется, но количество размещений остается прежним. С 4 января я запускаю максимальную ставку на аукцион, чтобы вывести как можно больше объявлений на верхние места.

После пандемии изменилось поведение клиентов. Люди не отмечают праздники все 10 дней. С 4 января они активно звонят, смотрят и покупают. В это время начинается период заработка. У нас был пример, когда агент-новичок за январские праздники получил 7 задатков.

Что нужно сделать каждому агенту до каникул?

• актуализировать базу
• максимально донести собственникам, что это период повышенного спроса (люди хотят закрыть свои потребности в старом году) и по возможности снизить стоимость недвижимости
• обзвонить всех холодных и горячих клиентов

Во время карантина мы провели большую работу по автоматизации работы с Циан. Второй год подряд мы получаем стабильные среднегодовые заявки. В 2023 году их было больше, чем в 2022, а отложенный спрос дал хороший задел на февраль. В начале января клиенты выбирают понравившиеся варианты недвижимости, консультируются с риелторами во второй половине месяца присматриваются к ценам, а в феврале уже проводят сделки.

Главное:

• Во время праздников не все клиенты готовы звонить, они не знают, отдыхает или работает риелтор. Поэтому важно добавить информацию о том, что риелтор на связи, в объявлении.
• Важно работать с чатами на классифайдах, потому что там такие же лояльные клиенты, как и в звонках.
• Иногда продавцы, которые продают во время каникул недвижимость, могут куда-то уехать, а значит, нужно взять ключи и договориться на показы заранее.
• На каникулах конверсия из обращения в заявку может подрастать, т.к., если клиент звонит в Новый год, то он точно хочет выйти на сделку.
• Каждому агенту до наступления праздников важно проработать ценовую политику, чтобы цена на его объекты была однозначно в рынке и провести анализ своей базы.
• После пандемии изменилось поведение клиентов. Люди не отмечают праздники все 10 дней, с 4 января они активно звонят, смотрят и покупают.