Воронка продаж ВКонтакте
Иногда клиенты принимают решение о покупке импульсивно, но чаще взвешивают все «за» и «против». Этот процесс состоит из нескольких важных этапов, которые описывает воронка продаж.
В этой статье расскажем, как построить эффективную воронку для бизнеса и заинтересовать аудиторию на каждой ступени.
Что такое воронка продаж и зачем она нужна
Воронка продаж — это путь, по которому пользователь движется, пока не примет окончательное решение о покупке. Чтобы потенциальный покупатель добрался до цели, нужно привлечь его внимание, затем заинтересовать предложением, а после вызвать желание приобрести товар или услугу.
Классическую воронку продаж описывает маркетинговая модель AIDA. Она состоит из 4 этапов: attention (внимание) → interest (интерес) → desire (желание) → action (действие). На каждой ступени отсеивается аудитория, которая не готова перейти к следующему шагу.
Путь внутри воронки продаж ВКонтакте выглядит так:
Шаг 1 — человек просматривает ленту в социальной сети и обращает внимание на рекламное объявление.
Шаг 2 — пользователь переходит в сообщество и изучает ассортимент. На этом этапе появляется интерес.
Шаг 3 — потенциальный покупатель подписывается на Страницу бизнеса и находит предложение, которое отвечает его запросам. У него появляется желание купить.
Шаг 4 — клиент переходит к действию: оформляет заказ самостоятельно или связывается с продавцом.
Если вы знаете этапы воронки и поведение пользователей на каждом из них, то понимаете, на какой ступени они могут уйти без покупки. А значит — можете строить свою рекламную кампанию таким образом, чтобы увеличить конверсию.
Ступени воронки продаж
- Переход от внимания к интересу
На первом этапе вам предстоит самое сложное — привлечь «холодную аудиторию». Она ещё не знакома с бизнесом, не знает о его преимуществах, а может быть, ещё даже не осознает, что нуждается в вашем предложении.
Чтобы обратить на себя внимание:
— определитесь с целевой аудиторией: проанализируйте социально-демографические признаки, географию и интересы. Важно исключить тех, кто точно не может быть вашим заказчиком;
— проработайте уникальное торговое предложение. Хорошее УТП рассказывает о преимуществах компании и мотивирует узнать о ней больше;
— протестируйте разные форматы записей, чтобы найти тот, который зацепит клиента и поможет выделиться.
2. Переход от интереса к желанию
После того, как аудитория увидела первое рекламное объявление, она разделится на две категории:
— те, кто совершил любое позитивное действие (перешли по ссылке или в сообщество, поставили отметку «Мне нравится», поделились записью);
— те, кто совершил негативное действие (скрыли запись из новостей или скрыли все записи сообщества).
Например, пользователь поделился записью с розыгрышем блюда из ресторана. После этого покажите ему объявление с промокодом на бесплатную пиццу.
Аудиторию, которая совершила любое негативное действие, можно исключить для экономии бюджета.
В зависимости от типа реакции, можно настроить ретаргетинговую кампанию с разными креативами и УТП. Ретаргетинг выручает, когда нужно вернуть заблудившегося покупателя к корзине. О том, как работать с этим инструментом, читайте в статье.
3. Переход от желания к действию
На этом этапе вы получаете лояльную аудиторию. Чтобы она не «остыла» и перешла к действию:
— оформите Страницу бизнеса так, чтобы при входе в сообщество пользователь нашёл всю нужную информацию о вас;
— расставьте «ловушки»: подписка на рассылку, закреплённая запись со специальным предложением, персональный виджет, форма заявки и так далее. Всё, что стимулирует подписчика нажать на заветную кнопку «заказать»;
— привлекайте скидками, акциями и подарками, предлагайте попробовать услугу или продукт. Так клиент с большей вероятностью сделает выбор в вашу пользу.
Подготовиться к приёму трафика помогут наши статьи об оформлении Страницы бизнеса: часть 1 и часть 2.
4. Переход от основного действия к дополнительному (следующей покупке)
Когда ваши покупатели успешно прошли все этапы воронки продаж, они могут стать постоянными клиентами. Предложите им сделать повторный заказ или приобрести другие товары или услуги.
Например, подписчикам, которые недавно оформили заказ смартфона в магазине техники, покажите чехлы для их модели.
Как построить воронку продаж ВКонтакте
Реклама эффективна на всех этапах воронки:
- На первом этапе запускайте охватные рекламные кампании, чтобы клиенты узнали о вас. В обновлённом рекламном кабинете подойдут цели «Показы рекламного объявления» или «Продвижение товаров или услуг в сообществе».
- На следующей ступени настройте рекламу с конкретными УТП на «тёплую аудиторию» — людей, которые заинтересовались охватной кампанией. Выберите «Заполнение лид-формы», «Сообщения в сообщество», «Подписки на рассылку» или другую подходящую цель.
- Тем, кто уже является вашим клиентом, можно показывать рекламу с допродажами услуг или товаров.
На каждом этапе рекомендуем сохранять аудитории в отдельные группы — они пригодятся для будущих кампаний. Так вы сможете показывать объявления заинтересованным пользователям и искать похожие на них аудитории.
Важно не только продать товар или услугу, но и удержать внимание пользователя, чтобы он остался вашим клиентом. С этой задачей справится контент:
- Информативные и полезные записи отвечают на вопросы или подсказывают решение проблем аудитории.
- Повысить лояльность и доверие к бренду можно с помощью конкурсов и активаций. О пользе геймификации для бизнеса читайте в статье.
- Акции и специальные предложения стимулируют подписчиков оформить заказ.
Рассылки подтолкнут к целевому действию:
Иногда подписчику может потребоваться время, прежде чем решиться на покупку. Рассылка поможет раскрыть сильные стороны компании, рассказать о новостях и акциях, показать предложение, которое заинтересует человека.
Подробнее о том, как запустить вашу первую рассылку, читайте в статье. По ссылке вы также найдёте шпаргалки с темами рассылок для сообществ разной тематики.
Не ограничивайтесь одним сообщением: настройте цепочку писем, в которой последовательно покоряйте сердца клиентов. С помощью чат-бота можно настроить автоматическую отправку ответов и ветвление вопросов внутри беседы в зависимости от интересов пользователя.
Чек-лист воронки продаж
Подведём итоги. Прежде чем приступить к построению воронки — сверьтесь нашим чек-листом!
