Кейс по продажам франшизы через квиз: лиды по 80 ₽ и 8 закрытых сделок на 3+ млн. руб.
Салют! С вами Александр Верга и команда the Verga.
В этом кейсе расскажем, как с помощью квизов:
- сократили стоимость заявки до 80 ₽ во франшизном бизнесе «Няня на час»,
- закрыли на покупку франшизы 8 крупных городов России.
Первые 3 месяца работы мы лили трафик на лендинг и успели закрыть франшизы в 5 городах, но нагрянул коронавирус и карантин. Это отразилось на бизнесе клиента и нам пришлось приостановить рекламную кампанию.
Когда ситуация устаканилась, мы снова запустили рекламу на лендинг, но стоимость заявки увеличилась в 2-2,5 раза (до 400-500 ₽). Чтобы не надеяться на чудо, начали искать решение.
Решением стали квизы. Стоимость заявки упала в 5 раз по сравнению с лендингом (с 400-500 ₽ до 80 ₽). Спустя 8 месяцев с помощью этого инструмента мы закрыли ещё 8 городов на покупку франшизы.
На трафик с квизов часто жалуются, поэтому мы решили обобщить наш опыт и рассказать вам об эффективной работе с этим инструментом.
Поехали!
Почему решили выбрать квиз. В чём его преимущества по сравнению с сайтом?
Квиз — это одностраничный сайт в формате опросника.
Задача квиза — выявить потребности потенциального покупателя и получить его контакты.
Пример: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591
Разберём на примере выше, из чего состоит квиз:
- Основной посыл. В данном случае это вопрос: «Хотите открыть прибыльный бизнес?» и кнопка «Начать!», которая побуждает к дальнейшему действию.
- Проработанные вопросы. Ответы помогут понять менеджеру по продажам, с какими вводными данными ему предстоит работать.
- Лид-магнит. После прохождения квиза пользователь оставляет контакты, куда ему отправляется обещанный оффер. В нашем случае это была презентация франшизы.
В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже. Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.
Но квизы подходят не везде. У нас есть опыт с мастером перманентного макияжа, где квиз усложнял получение заявок. К примеру, вы хотите совершить простое действие — записаться на услугу. Пишете мастеру, выбираете дату и всё — дело сделано.
А теперь представьте, что вы делаете это через квиз:
— Уходите из инстаграма по ссылке.
— Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными).— Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера.
Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.
Основные преимущества квизов:
- Не нужно привлекать веб-мастера. Новая версия лендинга или существенные правки занимают много времени и стоят не дёшево.
- Быстро создаются и внедряются. Вы можете протестировать гипотезы, посмотреть на результаты и самостоятельно внести изменения.
- Это просто. Можно создать несколько копий квизов и в каждом предложить свой оффер. Выбирайте любой: презентация открытия франшизы под конкретный город или персональная скидка.
Каких результатов по сравнению с сайтом можно достичь с помощью квиза?
Чтобы было наглядное сравнение, сперва покажем результаты трафика на основной лендинг http://franshiza-nyanyanachas.ru/. Это сайт, на который мы настраивали рекламу до пандемии и некоторое время после её начала:
Результаты с трафика на лендинг до ковида:
- 24 740 ₽ рекламный бюджет
- 104 лида по 237 ₽
- 5 закрытых франшиз
Результаты с трафика на лендинг во время первой волны коронавируса (после карантина):
- 44 009 ₽ рекламный бюджет
- 95 лидов по 463 ₽
- 0 закрытых франшиз
Результаты трафика на квизы
Квиз № 1: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591
Обычное предложение о покупке франшизы с закрытыми вопросами.
Результаты: 167 лидов по 113 ₽
Квиз № 2: https://mrqz.me/5fd38adb05d9a0004497e71a
Скидочное предложение в 35% перед новым годом. Использовался в ретаргете.
Результаты: 15 лидов по 366 ₽
Почему здесь заявки так выросли в цене? Судя по отзывам заказчика, все хотели франшизу после НГ, а в креативе было обозначено условие покупки ДО Нового Года. Поэтому часть людей без средств на открытие отвалилась сразу.
Квиз № 3: https://mrqz.me/601969a8bf7b26004449a145
Начали тестировать открытые вопросы, чтобы посмотреть реакцию пользователей к такому подходу.
Результаты: 4 лида по 295 ₽
Не смотря на повышение стоимости, мы получали односложные ответы. Качество заявок, по словам заказчицы, осталось примерно таким же, как с закрытыми вопросами. Поэтому можно сделать вывод, что в квизе лучше оставлять вопросы закрытого типа.
Общие результаты рекламных кампаний с квизами
- Рекламный бюджет: 166 531 ₽
- 8 проданных франшиз общей стоимостью 3+ млн ₽.
Когда начался карантин — сайт генерировал заявки от 400 ₽. С квизов буквально в первые две недели пошли лиды по 80—200 ₽ без потери качества. Благодаря аналитике и оптимизации, мы смогли докрутить эти посадочные площадки и существенно снизили стоимость обращений.
Нюансы при работе с квизами: 6 практических советов
Дадим 6 советов, которые мы вывели эмпирическим путём. Эти рекомендации сэкономят ваш бюджет при работе с квизами:
- Грамотно подбирайте вопросы. Каждый пункт квиза должен помогать продать конечный продукт менеджерам по продажам. Используйте простые вопросы, желательно закрытого типа. Избегайте «вопрос ради вопроса».
2. Сделайте хороший призыв к действию, чтобы у человека была мотивация пройти весь квиз. Не просто «Ответьте на 3 вопроса, а дальше неизвестно что».
Например:
- Ответьте на 3 вопроса, чтобы получить скидку 10% на первый заказ
- Хотите получить скидку 35% на франшизу? Тогда ответьте всего на 3 простых вопроса
- Пройдите тест из 3 вопросов и получите бесплатную консультацию от нашей команды
3. Отразите понятную выгоду в призыве к действию. «Пройдите квиз» может вызвать негативную реакцию у аудитории. В наших объявлениях такого не было, но в других рекламах видели комментарии: «Вы что, не знаете слова опрос?!».
Используйте: «Получите скидку 10%», «Жмите подробнее и пройдите тест/ответьте на вопросы, чтобы мы подобрали для вас лучшее предложение».
4. Применяйте квизы в следующих случаях:
- Сайт плохо конвертирует в заявки или они слишком дорогие.
- Товар/услуга с долгим принятием решения о покупке или высокой стоимостью. В таких проектах закрытие сделок ведётся менеджерами по продажам, то есть квиз не закрывает в покупку с первого касания (как, в общем-то, и лендинги).
5. Используйте оригинальные фото на обложке. Изображения с фотостока делают квиз визуально более дешёвым и не вызывают доверия.
6. Не запрашивайте телеграм на этапе сбора контактов. Скорее всего вы получите просто имя и фамилию, а не ник человека — связаться с ним уже не получится. Вместо этого рекомендуем запрашивать номер телефона.
Выводы
Квизы — не панацея, а вариант, который можно быстро внедрить и протестировать на вашем проекте.
Мы применили этот инструмент из-за временных сложностей с основным методом привлечения трафика. Квизы хорошо работают, если выстроены процессы: учет заявок, квалификация, скрипты и так далее.
Если падает конверсия на сайте и нужно быстро что-то придумать для исправления ситуации и масштабирования — попробуйте квизы.
Следуйте рекомендациям из кейса и сможете сохранить качество заявок, снизив их стоимость.
По проекту «Няня на час» мы также написали материал, в котором подробно рассказали о всех нюансах продвижения: аудитории, креативы, ретаргетинг, рекламные цели и т.д.
В этой статье постарались более подробно рассказать про квизы как инструмент простой лидогенерации.
Рекомендуем ознакомиться с основным кейсом:
Отзыв клиента
Доверьте внедрение квизов или ведение рекламой кампании нашей команде! Переходите на сайт averga.ru и выберите удобный способ для связи с менеджером.
Мы на связи вот здесь: