Как продать товар компании через B2B-каналы и тендеры

Чтобы продать товар компании, в 2026 году имеет смысл комбинировать каналы: B2B-маркетплейсы, тендеры и прямые продажи. Уже 61% B2B-покупателей предпочитают цифровое самообслуживание, а средний чек бизнес-клиента в 9 раз выше, чем у физлица. Разберём по шагам.

Что такое B2B-продажи и чем они отличаются от розницы

B2B — это продажа товаров или услуг одной компанией другой. Цикл сделки длиннее, решение принимают несколько человек, а объём закупки обычно выше. В рознице вы убеждаете одного покупателя, в B2B — согласовываете условия с закупщиком, бухгалтерией и иногда службой безопасности. Поэтому просто выложить товар на сайт недостаточно.

Как продавать компании через маркетплейсы

Витрины для юрлиц на Wildberries, Ozon Бизнес и Яндекс Маркете позволяют продавать бизнесу без отдельного интернет-магазина. Но нужен статус ИП или ООО: самозанятые и ИП на НПД к B2B-выкупам на Ozon не допускаются. Подключение к B2B-площадке Wildberries занимает 3–5 рабочих дней. Бизнес-клиенты обычно ожидают скидку 10–30% от розничной цены.

Как участвовать в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Для госзакупок нужно зарегистрироваться в ЕИС, получить электронную подпись и аккредитоваться на федеральных ЭТП. Участие в большинстве государственных ЭТП бесплатное, но может потребоваться обеспечение заявки. Первая сделка через тендер может занять от 2 недель до 2 месяцев.

Как найти корпоративных клиентов напрямую

Прямые продажи через звонки, email-рассылку и отраслевые выставки дают самый высокий средний чек, но требуют отдела продаж и CRM. Холодный outreach работает не на всех этапах: 63% покупателей не хотят общаться с продавцом на этапе знакомства, но на этапе выбора и покупки персонализированный контакт остаётся рабочим.

Как продавать оптом через B2B-площадки

Оптовые площадки соединяют поставщика с закупщиками малого и среднего бизнеса. Среди них Supl.biz, B2B-Center, Портал поставщиков Москвы, PCAT.ru, Hainago. Портал поставщиков Москвы объединил выше 410 тыс. предпринимателей; за январь–июль 2026 года там зарегистрировалось 16,7 тыс. новых поставщиков, из них 12,7 тыс. — из регионов.

Сколько стоит выйти на B2B-канал и какие сроки

Подключение к B2B-витрине маркетплейса занимает 3–5 рабочих дней, а первая сделка через тендер может занять от 2 недель до 2 месяцев. Комиссии и абонентская плата у площадок различаются, поэтому перед стартом стоит запросить актуальные тарифы у каждой. По данным Retailer.ru, рынок B2B-маркетплейсов и онлайн-магазинов в России в 2026 году вырастет на 15%, до 2,3 трлн руб.

Частые ошибки при продажах компаниям

Главная ошибка — работать без отдела продаж и CRM, полагаясь только на пассивные заявки с маркетплейса. Ещё одна — считать, что компании покупают только через тендеры. На деле большинство корпоративных закупок малого объёма идёт через прямые продажи, маркетплейсы и оптовые площадки. И третья — думать, что холодные звонки умерли: при персонализации они остаются каналом на этапах выбора и покупки.

Что изменилось в B2B-продажах за последний год

С 1 января 2026 года ужесточён национальный режим по 44-ФЗ и 223-ФЗ, расширен перечень иностранных товаров с ограничениями. С 1 марта 2026 года «малые» закупки переведены в электронный вид. Wildberries с июля 2026 года открыл B2B-режим в мобильном приложении, а Ozon с 11 августа 2026 года запустил продажи юрлицам через выкупы маркетплейсом. С октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике, регулирующий B2B-маркетплейсы.

Пример: продавец хозяйственных товаров с Wildberries с оборотом 1,5 млн руб. в месяц нашёл трёх корпоративных клиентов — управляющие компании ЖКХ — которые дают 2,2 млн руб. в месяц с маржой на 18 п.п. выше, чем на маркетплейсе. Другой пример — производитель лабораторных фильтров начинал с продаж другим компаниям из гаража и увеличил органическую конверсию на 27% после перехода на B2B-платформу.

Вопросы и ответы

Нужно ли ИП или ООО, чтобы продавать компаниям? Да, для работы с юрлицами на маркетплейсах и в тендерах требуется статус ИП или ООО.
Можно ли продавать юрлицам без НДС? Да, но бизнес-покупатели предпочитают поставщиков с НДС для вычета; на Ozon выкуп маркетплейсом даёт покупателю право на вычет НДС даже без НДС у продавца.
Какой канал даёт самую высокую маржу? Прямые B2B-продажи и оптовые площадки, как правило, обеспечивают маржу выше, чем маркетплейсы.
Обязательно ли иметь собственный сайт? Нет, начать можно с B2B-витрины на маркетплейсе или оптовой площадки.

Разбираем объявления на Авито: если что-то продаёте — напишите нам, посмотрим, что мешает. Пришлите ссылку на объявление и получите разбор — посмотрим, что в нём мешает; это бесплатно и ни к чему не обязывает. То же самое в Максе, если телеграм не открывается.

А вы уже пробовали продавать компаниям или пока только физлицам?