Повышаем эффективность рекламной кампании с помощью лестницы Бена Ханта
Один из этапов подготовки к запуску рекламной кампании – понимание аудитории, которую может заинтересовать продукт: местоположение, пол, возраст, интересы, используемые гаджеты и привычки. Чем больше мы знаем о клиентах заказчика, тем меньше денег нужно будет вложить в рекламу.
В своей работе мы не только составляем портрет потенциального клиента заказчика, но и относим его к одному из пяти этапов по лестнице Бена Ханта:
- Проблемы нет
- Думает о проблеме
- Ищет варианты решения проблемы
- Выбирает компанию для решения проблемы
- Совершает покупку
Дальше расскажем, как лестница Бена Ханта помогает в работе, на примере рекламы букетов ко Дню учителя.
Этап 1 → Не нужен букет
На этапе «Не нужен букет» люди сидя в интернете и не думают о цветах. Чаще забывают о профессиональных праздниках: Дне учителя, Дне отца, Дне матери и других. В этом случае реклама может быть отличным напоминанием. Для того чтобы она сработала, нужно напомнить о приближающемся празднике, подать идею цветов как подарка и показать, где выгодно их купить.
Этап 2 → Задумался о букете
На этапе «Задумался о букете» люди понимают, что праздник приближается, нужен подарок, но пока точно не знают какой.
В рекламном объявлении для этого типа аудитории нужно показать, что цветы — отличный вариант подарка. Затем предложить варианты букета и выгодные условия заказа.
Этап 3-4 → Выбирает букет и магазин
На этапе «Выбирает букет и магазин» люди уже определились, что хотят подарить классному руководителю цветы, но пока не знают, в каком магазине сделать заказ. Чтобы зацепить эту аудиторию, важно показать, что цветочный магазин знает букеты, которые нравятся учителям. Например, рассказать о предпочтениях в цветах учителей, которые получили в результате опроса.
Этап 5 → Заказ
На этапе «Заказ» люди знают, что нужен букет, и хотят купить цветы прямо сейчас. Например, День учителя уже сегодня, и человек не хочет оставлять классного руководителя без подарка. Мы сможем привлечь клиента в наш цветочный магазин, если покажем, что мы быстрее и лучше конкурентов закроем его потребности.
Например, предложим заказать букет в один клик и укажем, что курьер привезет цветы в течение часа после заказа.
Таким образом, лестница Бена Ханта увеличивает эффективность рекламной кампании. Когда мы понимаем, на каком из этапов находится клиент, то нам проще написать посыл, который точно озвучит проблему клиента и предложит решение.
Продуманные на каждом этапе посылы создают ощущение у клиента, что компания понимает его потребности и запросы. Клиент доверяет компании и переходит к заказу.