Лид и лидогенерация: что это такое и зачем они нужны бизнесу?

A_business·5 Aug at 4:17 pm

Лиды и лидогенерация: что это такое простыми словами, как посчитать стоимость

Рассказываем, какие инструменты продвижения помогают привлекать лидов.

Чтобы продать продукт, нужно сначала заинтересовать потенциальных покупателей и выйти с ними на первый контакт. В этом помогает процесс лидогенерации. Разберёмся, как его организовать.

СОЗДАЙ СВОЙ САЙТ БЕСПЛАТНО БЕЗ ОПЫТА УЖЕ СЕЙЧАС!

Что такое лид и лидогенерация?

Лид — это пользователь, который заинтересовался конкретным товаром или услугой и выполнил целевое действие. Например, оформил заявку, заказал звонок от менеджера или указал контакты в форме обратной связи.

Отличие между понятиями «лид» и «целевая аудитория» — степень готовности к покупке:

Целевая аудитория — это люди, которые заинтересованы в продукте, но они пока не изъявили желание его купить. С такими пользователями можно взаимодействовать только косвенно — например, отображать рекламу в поисковой выдаче, когда человек вводит запрос.

Лиды уже показали свою заинтересованность, поэтому с ними можно связаться напрямую.

Понятие отличается в продажах и маркетинге:

Лидогенерация — это привлечение лидов. Задача — собрать контакты и заинтересовать потенциальных клиентов с помощью различных инструментов. Например, пользователи оставят контакты в обмен на полезные гайды (лид-магниты) или отправят данные в форме обратной связи, чтобы узнать подробнее о продукте.

Кому нужна лидогенерация?

Генерация лидов нужна онлайн-бизнесу. Отличаются только инструменты, которые используют в каждом формате.

Если компания продаёт услуги или товары онлайн, она чаще всего собирает контакты пользователей через формы заявок НА САЙТЕ. С такими людьми проще взаимодействовать маркетологу или менеджеру по продажам. Эти пользователи уже готовы идти на контакт, а значит, их легче подвести к покупке.

Какими бывают лиды?

В маркетинге лидов разделяют на несколько видов в зависимости от их качества и уровня заинтересованности в продукте.

-По качеству:

Целевые. Пользователи, которые заинтересовались продуктом. Они выполнили целевое действие намеренно.

Нецелевые. Этим людям неинтересен продукт — целевое действие было выполнено случайно. Их контакты могли по ошибке попасть в систему, либо человек оставил данные давно и уже забыл об этом. Например, потенциальный клиент оставлял заявку на сайте и неправильно записал свой номер — ошибся на одну цифру. Когда менеджер позвонит по этому телефону, то попадёт на другого человека, которому неинтересен продукт. Это и будет нецелевой лид.

-По заинтересованности:

Холодные. Пользователи ещё не знакомы с продуктом и не осознают своей потребности в нём. Простыми словами, эти люди не готовы сделать покупку прямо сейчас — они находятся только в начале воронки продаж. Чтобы перевести их на следующий этап, нужно несколько касаний. Если такие клиенты несколько раз увидят рекламу компании или пообщаются с менеджером, то могут перейти в разряд тёплых.

Тёплые. Люди, которые ещё не купили продукт, но уже знакомы с компанией и идут на контакт. В эту категорию входят те, кто, например, подписался на рассылку, приобрёл демоверсию, оставил заявку на бесплатную консультацию. Их можно подтолкнуть к покупке с помощью email-рассылок, сообщений в мессенджерах и чат-ботах с выгодными предложениями, контекстной рекламы с настройками ретаргетинга.

Горячие, или квалифицированные. Потенциальные покупатели, которые готовы к сделке. Они уже решились на покупку — их интересует, как оформить заказ, произвести оплату и другие детали. К этой группе относят пользователей, которые положили товары в корзину в интернет-магазине или ввели данные для оформления заказа. Главная задача менеджера или маркетолога — не дать клиенту передумать или засомневаться. Для этого нужно заранее продумать несколько способов заказа, оплаты и доставки. Они не должны вызывать сложности у клиента, а сам процесс — занимать много времени.

Какие бывают способы привлечения лидов?

Чтобы превратить лидов в клиентов, необходимо сначала их привлечь. Для этого используют различные инструменты — лидогенераторы. Их выбирают в зависимости от ниши, особенностей аудитории и бизнеса. Обычно маркетологи тестируют сразу несколько способов, а затем направляют усилия на самые эффективные. Рассмотрим некоторые из них.

СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОГО САЙТА даёт возможность

Познакомить аудиторию с продуктом или компанией

Подтолкнуть к покупке тех, чьи вопросы может решить данный товар или услуга

Повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов

Увеличить продажи конкретного продукта из ассортимента магазина

Сначала нужно продумать креатив, а также настроить кампанию с учётом особенностей бизнеса и целевой аудитории. Сделать это можно через специальные сервисы.

Для лидогенерации подходят следующие форматы

-Поисковая реклама. Это объявления, которые выходят в первых строчках поисковой выдачи по конкретному запросу от пользователей. Такая реклама помогает собирать тёплые и горячие лиды, у которых уже сформировалась потребность в продукте или услуге.

-Ещё один способ привлечь клиентов — организовывать бесплатные эфиры и вебинары НА СВОЕМ САЙТЕ и давать на них информацию по интересующим аудиторию вопросам. Так вы соберёте контакты людей, которых может заинтересовать ваш товар или услуга. Во время онлайн-встречи удобно рассказать о компании и предложить участникам промокоды, бонусы или скидки на покупку.

-SEO-оптимизация. Используйте инструменты SEO-оптимизации, чтобы сделать САЙТ удобнее для пользователей. Эти действия помогут улучшить видимость в поисковых системах. SEO-оптимизация позволяет определить ключевые слова, по которым люди смогут вас найти, а также улучшить техническую составляющую сайта — например, скорость загрузки страниц, адаптацию под мобильные устройства. В совокупности с другими факторами это помогает сайту выше показываться в поисковой выдаче и улучшает пользовательский опыт посетителей страницы.

-Реклама в сообществах и у блогеров. Чтобы привлекать лидов из социальных сетей, закупите рекламу в сообществах, каналах или у блогеров, на которых подписана ваша целевая аудитория. Если это, например, Telegram, нужно будет договориться с администратором о цене и размещении. Другой вариант — пойти более простым путём и запустить рекламу в Telegram.

-Таргетинг в социальных сетях. Это объявления, которые видят пользователи в соцсетях. В рекламном кабинете вы настраиваете параметры целевой аудитории, создаёте объявление и запускаете рекламную кампанию.

Какие инструменты помогают собирать лидов

-Лид-форма. Это блок сайта, где пользователь вводит контактные данные, чтобы оставить заявку. Например, человек хочет узнать, сколько стоит аренда банкетного зала для его мероприятия. Он оставляет контакты, а затем менеджер связывается с ним и узнаёт детали ивента для расчёта цены. Здесь же сотрудник компании консультирует клиента по условиям бронирования, преимуществам зала и может сразу принять заявку на бронь.

-Лид-магниты. Лид-магнит — это бесплатный материал, который предлагает компания в обмен на контакты пользователя. Лидогенератор может быть в виде гайда, чек-листа, шаблона, подборки и так далее.

Как обрабатывать лидов и превращать их в клиентов?

Привлечение лидов не принесёт желаемых результатов, если не знать, как работать с ними дальше. После того как вы собрали контакты, начинается обработка заявок:

Определите квалификацию. На этом этапе нужно проанализировать, кто откликнулся на предложение, какие товары или услуги заинтересовали лида и насколько рентабельно с ним работать. Например, несколько человек увидели рекламу, перешли на сайт и оставили контакты в обмен на лид-магнит, но сам продукт их пока не интересует, — это холодные лиды. Другие же провели много времени на площадке, просматривали страницу, а затем заказали расчёт стоимости предложения конкретно для себя. Это уже тёплые лиды. Чтобы привести вторую группу к покупке, понадобится меньше времени, количества касания и ресурсов, чем для первой.

Переведите холодные лиды в тёплые. Чтобы «прогреть» аудиторию, которая пока не задумывается о покупке, но оставила контакты для связи, нужно разработать для неё соответствующее предложение. Например, дать индивидуальную скидку или бонусы за покупку в течение ограниченного времени. Также можно разработать полезный контент, который человек будет получать с рассылкой и постепенно «прогреваться». Если же пользователь зашёл на сайт, но ничего не купил, можно запустить ретаргетинг через сайт.

Помогите покупателю оформить заказ. К этому этапу появляется квалифицированный лид, который готов купить. Задача САЙТА — сделать оформление покупки максимально комфортным.

СОЗДАЙ СВОЙ САЙТ БЕСПЛАТНО БЕЗ ОПЫТА УЖЕ СЕЙЧАС!

Источник: https://clck.su/xNoDT

2 views