KPI головного мозга

Слушайте, давайте на чистоту.

Вы платите менеджеру по продажам процент от выручки или премию за выполнение плана в рублях?

И каждую неделю вы не понимаете, почему на прошлой неделе был совсем другой результат. Вы задаете вопрос менеджеру, а он сидит и грустно смотрит в монитор.

Вы думаете: «Надо просто поставить ему цель повыше».

А я вам, как консультант-практик, скажу — это не работает.

Это KPI головного мозга. Болезнь такая.

Достижимы ли количественные цели вообще?

Каждый может достичь почти любой цели тремя путями:

• переопределением условий («Ой, клиент отказался, давайте вычтем его из базы»);

• искажениями и подлогом (перенести отгрузку с понедельника на воскресенье прошлого месяца);

• увеличением расходов (дать такую скидку, чтобы продать в убыток, но забрать бонус).

Поясню физику процесса. Представьте график ваших ежедневных продаж.

Вот эта картинка выше. Видите синие точки? Это реальность. Процесс стабилен. Продажи сегодня прыгнули чуть вверх, завтра чуть вниз — это обычные колебания, шум системы.

А теперь смотрите на красную линию сверху. Это верхний контрольный предел. Математика посчитала исторический максимум при текущем процессе. Она говорит: «Ребята, если вы ничего принципиально не поменяете в работе отдела, больше этой суммы в день вы физически не продадите. Хоть обставьтесь мотивациями».

Стремление достичь выхода, превышающего этот верхний контрольный предел, равносильно отрицанию гравитации.

Можно орать, штрафовать, ставить фото лучшего сейла на доску почета — система выдаст ровно столько, сколько она способна выдать. Ну, один раз менеджер выпрыгнет из штанов ради бонуса за машину. Второй раз. На третий месяц он либо уволится от выгорания, либо начнет мухлевать со счетами. Закон физики.

Этой красной линии можно коснуться только одним способом — улучшив существующий процесс так, чтобы новый верхний контрольный предел находился над целью. Измените воронку продаж. Поменяйте скрипты разговора. Повысьте конверсию!

Поэтому нам нужны способы улучшения процесса. Вопрос в том, КАКИМ МЕТОДОМ.

Индивидуальный KPI для собственника малого бизнеса — это ловушка.

Он заставляет твоего РОПа идти на различные уловки и приписки: давать скидки больше, чем можно, договариваться с покупателями о возвратах проданной продукции в следующем месяце, больше 50% продаж за месяц проводить на последней неделе и т.д.

В моменте цифры красивые, а через полгода ты сидишь посреди простаивающего оборудования и разгребаешь рекламации клиентов.

Хватит лечить симптомы деньгами. Если твои люди систематически не выполняют план — проблема не в их лени. Проблема в том, что твой красный предел стоит слишком низко.

Поднимите систему целиком. Только тогда продажи вырастут без истерик и подлогов.

У вас есть график ежедневных продаж?

Готов показать, где именно находится узкое горлышко и почему команда упирается в невидимый потолок?

Напишите мне слово «ПОТОЛОК» в личку — посмотрим на процессы вместе.