Сделайте на сайте один товар главным. Что произойдёт с остальными?

Прочитайте статью до конца — в конце вас ждёт приятный бонус, который поможет сделать первый шаг к созданию собственного сайта.

Представьте, что вы заходите в магазин, а продавец показывает вам сразу 50 товаров.

Не спрашивает, что вам нужно.

Не предлагает начать с самого популярного варианта.

Не объясняет разницу.

Просто выкладывает перед вами всё, что есть.

С одной стороны, выбор огромный.

С другой — возникает совершенно естественная мысль:

«А какой из них мне вообще выбрать?»

С интернет-магазином происходит то же самое.

Предпринимателю кажется, что чем больше товаров он покажет посетителю, тем выше вероятность покупки.

Но иногда получается наоборот.

Когда всё главное, главным не становится ничего.

Именно поэтому сегодня предлагаем провести необычный эксперимент:

выберите один товар и сделайте его главным на сайте.

Не обязательно самым дорогим.

Не обязательно самым прибыльным.

И даже не обязательно абсолютным бестселлером.

Просто дайте одному предложению гораздо больше внимания, чем остальным.

А затем посмотрите, что произойдёт.

Почему мы показываем клиенту всё сразу

Логика предпринимателя вполне понятна.

Если в ассортименте 100 товаров, хочется показать все 100.

Ведь каждый из них потенциально может быть куплен.

Владелец знает:

• какой товар продаётся лучше;
• какой появился недавно;
• какой долго лежит на складе;
• какой имеет высокую маржу;
• какой особенно нравится команде;
• какой нужно активнее продвигать.

Но клиент этого не знает.

Он приходит на сайт с совершенно другой задачей.

Ему не нужно увидеть весь ваш ассортимент.

Ему нужно понять, что подходит именно ему.

И это принципиальная разница.

Ассортимент — это не инструкция по выбору

Допустим, у вас 40 моделей одного типа товара.

Для владельца это 40 возможностей продать.

Для клиента это может быть 40 причин отложить покупку.

Потому что теперь ему приходится самостоятельно выяснять:

какая модель лучше;

чем они отличаются;

какая подходит для его ситуации;

за что стоит доплатить;

какой вариант чаще выбирают;

какая характеристика действительно важна;

какие функции ему вообще не нужны.

В какой-то момент человек может просто закрыть страницу.

Не потому что товар плохой.

Не потому что цена высокая.

А потому что выбор оказался слишком сложным.

Один главный товар не означает продажу только одного товара

Это важно.

Предлагаемый эксперимент не означает:

«Удалите весь ассортимент и оставьте один товар».

Наоборот.

Все остальные позиции могут остаться.

Но у одного предложения появляется особая роль.

Оно становится точкой входа.

Например:

«Самый популярный вариант»

«Оптимальный выбор для начала»

«Модель, которую выбирают чаще всего»

«Наш универсальный вариант»

«Лучший вариант для небольшого бюджета»

Формулировка зависит от бизнеса.

Главное — помочь человеку начать выбор.

Почему людям вообще нужен «главный вариант»

Потому что большинство покупателей не хочет становиться экспертом перед покупкой.

Если человек покупает знакомый товар, выбор может занимать несколько секунд.

Но если категория сложная, появляется неопределённость.

И тогда человеку нужен ориентир.

Он хочет понять:

«Если бы вы выбирали за меня, что бы вы посоветовали?»

Хороший продавец делает именно это.

Он не перечисляет всё подряд.

Он задаёт несколько вопросов и говорит:

«В вашем случае я бы начал вот с этого».

Почему сайт должен вести себя иначе?

Проведите эксперимент на одну неделю

Выберите один товар.

Не обязательно самый дорогой.

Лучше взять тот, который соответствует хотя бы нескольким условиям:

• его покупают достаточно часто;
• он понятен большинству клиентов;
• у него хорошая экономика;
• его легко объяснить;
• он подходит широкой части аудитории;
• с него удобно начать знакомство с ассортиментом.

Теперь сделайте его главным.

Не прячьте остальные товары.

Просто измените распределение внимания.

Главный товар должен быть заметнее.

Покажите:

кому он подходит;

какую задачу решает;

почему его выбирают;

что в нём важно;

какие есть ограничения;

что входит в комплект;

сколько он стоит;

как его получить или заказать.

А рядом можно оставить альтернативы.

Получится не каталог, а маршрут выбора.

Что может произойти с остальными товарами?

Вот здесь эксперимент становится особенно интересным.

Возможны как минимум четыре сценария.

Сценарий первый: главный товар начинает продаваться лучше

Это самый очевидный результат.

Человек заходит на сайт, видит понятный вариант, быстро понимает предложение и принимает решение.

Количество действий сокращается.

Меньше времени на сравнение.

Меньше сомнений.

Меньше шансов уйти.

В этом случае вы получили простой вывод:

людям был нужен ориентир.

Сценарий второй: растут продажи других товаров

На первый взгляд это кажется парадоксом.

Вы продвигаете один товар, а покупатели начинают покупать другие.

Но в этом нет ничего странного.

Главный товар может стать точкой входа.

Человек сначала знакомится с ним, а потом замечает:

«Мне нужен другой вариант».

И уже после этого переходит к остальному ассортименту.

Получается, что один товар не забирает внимание у остальных, а помогает человеку войти в каталог.

Сценарий третий: ничего не изменится

И это тоже полезный результат.

Возможно, проблема была не в количестве товаров.

Возможно, посетителям не хватает цены, информации, доверия, удобной доставки или другого элемента.

Эксперимент не обязан подтверждать вашу гипотезу.

Он должен помочь её проверить.

Сценарий четвёртый: продажи снизятся

Тоже возможно.

Например, выбранный товар оказался не лучшей точкой входа.

Или вы слишком сильно ограничили путь пользователя.

Или покупатели приходят уже с конкретным запросом и хотят сразу найти определённую модель.

Это хороший сигнал.

Значит, главным нужно делать не просто «любимый товар владельца», а товар, соответствующий реальному поведению клиентов.

Не выбирайте главный товар только потому, что он вам нравится

Это одна из самых распространённых ошибок.

Предпринимателю кажется:

«Этот товар самый красивый».

Или:

«Я сам его люблю».

Или:

«Мы только что его добавили».

Но сайт существует не для того, чтобы отражать вкусы владельца.

Он должен помогать клиенту принимать решение.

Поэтому при выборе главного товара лучше смотреть на данные.

Например:

какие товары чаще покупают;

какие чаще добавляют в корзину;

какие чаще спрашивают;

какие товары дают хороший повторный спрос;

какие позиции проще всего объяснить;

какие варианты подходят большему числу клиентов.

Иногда окажется, что самый популярный товар совершенно не тот, который предприниматель считал главным.

И это уже интересная информация.

А что делать, если у вас не товары, а услуги?

Тот же принцип прекрасно работает.

Допустим, компания предлагает десять услуг.

Можно показать их все одинаково.

А можно выбрать одну как основную точку входа.

Например:

«Начните с консультации».

Или:

«Базовый пакет для нового клиента».

Или:

«Популярное решение для малого бизнеса».

После этого человек может перейти к более сложным вариантам.

Получается простая лестница:

понять → выбрать → начать → расширить.

Это часто удобнее, чем сразу показывать человеку весь прайс-лист.

Главный товар должен объяснять сам бизнес

Есть ещё одна причина выбрать центральное предложение.

Иногда человек вообще не понимает, чем занимается компания.

На сайте десятки товаров.

Разные категории.

Разные цены.

Разные направления.

Но нет ответа на простой вопрос:

«А с чего мне начать?»

Один главный товар может решить эту проблему.

Он становится своеобразным объяснением бизнеса.

Посетитель видит:

вот что здесь предлагают;

вот для кого это;

вот как это работает;

вот сколько стоит;

вот что делать дальше.

А затем уже можно показать другие варианты.

Это особенно важно для нового клиента

Постоянный покупатель знает вас.

Он может открыть каталог и сразу перейти в нужный раздел.

Новый клиент — нет.

Он впервые сталкивается с вашим предложением.

Поэтому ему особенно полезна точка входа.

Представьте, что человек впервые пришёл в незнакомый супермаркет.

Он не знает расположения отделов.

Не знает брендов.

Не знает цен.

Если ему показать карту, станет проще.

Если просто сказать:

«У нас 10 000 товаров, выбирайте»

— это формально правда, но не слишком полезно.

С сайтом всё то же самое.

Один главный товар может увеличить средний чек

На первый взгляд кажется, что выделение одного товара ограничивает продажи.

Но всё зависит от того, как построен следующий шаг.

Например, вы показываете основной товар.

Рядом предлагаете:

подходящий аксессуар;

расширенную комплектацию;

дополнительную услугу;

расходные материалы;

более продвинутую версию.

Теперь человек получает понятную базу и видит, как её можно расширить.

Вместо:

«Выберите один из 30 вариантов»

получается:

«Вот базовое решение. А если вам нужно больше — вот три варианта развития».

Такой сценарий может быть значительно понятнее.

Главное — не превращайте главный товар в рекламу

Есть тонкая грань.

Выделить товар — не значит кричать о нём на каждой странице.

Не нужно:

«ТОЛЬКО СЕЙЧАС! ЛУЧШИЙ ТОВАР! НЕ УПУСТИТЕ!»

Если у предложения нет реального преимущества, искусственное продвижение быстро становится заметным.

Гораздо сильнее работает спокойная аргументация.

Например:

«Подходит большинству новых клиентов»

или

«Оптимальный вариант по соотношению характеристик и стоимости».

Но только если это действительно так.

Главный товар должен быть главным по причине, а не только по дизайну.

Попробуйте сделать три уровня выбора

Если ассортимент большой, можно построить простую систему.

Уровень 1 — с чего начать

Один главный вариант.

Он должен быть понятным и достаточно универсальным.

Уровень 2 — если нужен другой сценарий

Два-три альтернативных предложения.

Например:

экономичный;

универсальный;

расширенный.

Уровень 3 — весь ассортимент

Полный каталог для тех, кто уже знает, что ему нужно.

Получается интересная структура.

Новичка вы не заставляете изучать 100 товаров.

Опытный покупатель получает доступ ко всему ассортименту.

Каждый начинает с удобной для себя точки.

А теперь уберите главный товар

Вот второй эксперимент.

После недели с одним главным предложением сделайте обратное.

Уберите его с первого плана.

Верните все товары в одинаковое положение.

Сравните результаты.

Количество просмотров.

Переходы.

Добавления в корзину.

Заявки.

Продажи.

Средний чек.

Отказы.

Если разница заметная, вы получили важный вывод:

распределение внимания влияет на поведение покупателей.

И это касается не только интернет-магазина.

Клиент покупает не ассортимент

Предпринимателю нравится говорить:

«У нас большой выбор».

Но большой выбор сам по себе не является причиной покупки.

Иногда он даже становится препятствием.

Человеку нужна не сотня возможностей.

Ему нужно подходящее решение.

Поэтому сильный ассортимент — это не обязательно огромное количество одинаково заметных товаров.

Сильный ассортимент — это когда человеку понятно:

что выбрать;

почему выбрать;

чем отличаются альтернативы;

что будет после покупки.

И вот здесь роль сайта становится гораздо интереснее.

Он перестаёт быть витриной.

Он становится инструментом навигации по вашему предложению.

Как понять, какой товар сделать главным?

Можно использовать простую формулу.

Оцените несколько позиций по пяти параметрам:

спрос;

маржинальность;

понятность;

универсальность;

потенциал дополнительных продаж.

Не обязательно использовать сложную математическую модель.

Можно поставить каждой позиции оценку от 1 до 5.

Например:

Такой расчёт не даст вам «магически правильный» ответ.

Но заставит посмотреть на ассортимент объективнее.

Возможно, позиция, которую вы собирались продвигать, вообще не является лучшей точкой входа.

Не обязательно менять весь сайт

И это хорошая новость.

Для эксперимента не нужно полностью переделывать структуру.

Можно начать с одной страницы.

Изменить первый экран.

Добавить блок «с чего начать».

Выделить один товар.

Показать три причины выбрать его.

Добавить понятный переход к альтернативам.

И посмотреть на результат.

Один эксперимент лучше десяти предположений.

Потому что вы начинаете видеть реальное поведение клиентов.

Следите не только за продажами

Если вы сделали главный товар и через неделю смотрите только на выручку, можно упустить важные сигналы.

Отследите:

сколько людей открыли его страницу;

сколько перешли к другим товарам;

сколько добавили его в корзину;

сколько выбрали альтернативу;

сколько оставили заявку;

изменился ли средний чек;

изменилось ли количество отказов.

Особенно интересно смотреть, как меняется путь клиента.

Возможно, люди стали быстрее находить подходящий вариант.

Даже если общая выручка пока почти не изменилась.

Это тоже важный результат.

А если главный товар оказался слишком популярным?

Это приятная проблема.

Но и здесь есть риск.

Если все начинают покупать одну позицию, убедитесь, что вы можете поддерживать её наличие, сроки и качество обслуживания.

Нельзя искусственно создать спрос на товар, который потом невозможно нормально предоставить.

Поэтому главный товар должен быть не только маркетингово привлекательным.

Он должен выдерживать нагрузку.

Иначе успешный эксперимент превращается в проблему.

Самое интересное может произойти с вашим мышлением

После такого эксперимента предприниматель начинает иначе смотреть на ассортимент.

Раньше он видел:

товар 1, товар 2, товар 3, товар 4…

Теперь он начинает видеть:

точку входа;

альтернативы;

премиальный вариант;

дополнительную покупку;

товар для конкретного сценария.

Это уже не просто каталог.

Это стратегия продаж.

И здесь появляется гораздо более интересный вопрос:

«Какую последовательность выбора я хочу создать для клиента?»

Возможно, вам вообще не нужен огромный ассортимент

Иногда предприниматель расширяет линейку просто потому, что конкуренты тоже расширяют её.

Появляется новый товар.

Потом ещё один.

Потом ещё пять.

Через год на сайте 300 позиций.

Но продажи не выросли пропорционально.

Зато выросли:

• расходы;
• сложность управления;
• количество остатков;
• вопросы клиентов;
• время на поддержку;
• необходимость объяснять различия.

Иногда сокращение выбора может быть не ограничением, а улучшением бизнеса.

Потому что ценность ассортимента определяется не его размером, а тем, насколько легко клиенту найти нужное.

Сайт может помогать продавать, а не просто показывать

Вот почему идея одного главного товара важна даже для небольшого бизнеса.

Предприниматель часто воспринимает сайт как цифровую витрину:

«Вот всё, что мы продаём».

Но гораздо полезнее другой подход:

«Вот с чего вам лучше начать».

Это уже рекомендация.

А рекомендация снижает неопределённость.

Особенно если рядом есть честное объяснение:

кому подходит;

кому не подходит;

чем отличается;

сколько стоит;

какие есть альтернативы.

Тогда клиент не чувствует, что ему просто пытаются что-то продать.

Он чувствует, что ему помогают выбрать.

И здесь начинается практическая работа с сайтом

Такой подход удобно проверять постепенно.

Не нужно сразу создавать огромный проект.

Можно начать с одной страницы, одного товара и одного эксперимента.

Изменить подачу.

Понаблюдать за поведением.

Собрать вопросы клиентов.

Посмотреть аналитику.

Сравнить результаты.

А затем оставить работающий вариант и перейти к следующему улучшению.

Для небольшого бизнеса это особенно удобно, когда сайт можно самостоятельно редактировать без постоянного привлечения разработчиков.

Именно такой подход позволяет использовать InSales не просто как инструмент для размещения каталога, а как рабочую среду для создания и развития сайта, интернет-магазина и онлайн-продаж.

Вы можете постепенно менять страницы, тестировать подачу товаров и адаптировать структуру под реальные сценарии покупателей.

Попробуйте этот эксперимент уже на этой неделе

Выберите один товар.

Сделайте его главным.

Не удаляйте остальные.

Просто дайте одному предложению роль отправной точки.

Объясните:

кому он подходит;

какую задачу решает;

почему его стоит рассмотреть;

какие у него ограничения;

что можно выбрать вместо него;

что делать после выбора.

Затем семь дней наблюдайте.

Не пытайтесь каждый день что-то менять.

Дайте клиентам возможность пройти новый сценарий.

А через неделю сравните показатели с предыдущим периодом.

Возможно, вы обнаружите, что продажи одного товара выросли.

Возможно, вырос средний чек.

Возможно, покупатели стали чаще переходить к дополнительным товарам.

А возможно, эксперимент покажет, что выбранный товар вообще не подходит для роли главного.

Любой из этих результатов полезен.

Потому что теперь вы принимаете решение не на основе ощущения:

«Мне кажется, так будет лучше».

А на основе поведения реальных покупателей.

Когда один товар становится дверью во весь бизнес

Большой ассортимент может впечатлять предпринимателя.

Но клиенту гораздо важнее ориентир.

Ему не обязательно показывать всё сразу.

Иногда достаточно сказать:

«Начните отсюда».

И дать понятное объяснение, почему.

После этого человек уже может перейти к альтернативам, дополнительным товарам и более дорогим решениям.

Поэтому попробуйте не спрашивать:

«Как показать клиенту весь наш ассортимент?»

Спросите:

«Как помочь ему сделать первый выбор?»

Это небольшое изменение вопроса способно полностью поменять структуру сайта.

Потому что хороший сайт не обязан демонстрировать всё, что есть у бизнеса.

Его задача — помочь человеку быстро найти то, что нужно именно ему.

А если для этого действительно достаточно одного главного товара — возможно, стоит дать ему шанс.

🎁 Бонус: бесплатное обучение созданию сайта

Если вы хотите самостоятельно создать сайт для своего бизнеса, интернет-магазин или просто удобную площадку для представления товаров и услуг, начните с практики.

Мы подготовили бесплатное обучение созданию сайтов на конструкторе. В пошаговых уроках можно разобраться, как создать сайт с нуля, оформить страницы и подготовить его к работе — даже без опыта программирования.

👉 https://t.me/siteforyoubot_bot

Переходите в Telegram и начинайте обучение бесплатно.

А свой первый эксперимент можно провести уже после создания сайта: выберите один товар, сделайте его главным и посмотрите, как изменится поведение ваших клиентов. 🚀