Представьте, что клиенту запрещено сравнивать вас с конкурентами
Представьте странное правило.
Человек заходит на ваш сайт, выбирает товар или услугу — и в этот момент ему запрещено открывать сайты конкурентов.
Нельзя сравнить цены.
Нельзя посмотреть, у кого дешевле.
Нельзя открыть маркетплейс.
Нельзя проверить, что предлагают другие компании.
Нельзя искать альтернативы.
У клиента остаётся только одна задача:
понять, подходит ли ему ваше предложение.
Как вы думаете, ваш сайт справится?
Или без возможности сравнения он внезапно окажется гораздо менее убедительным?
Потому что многие сайты фактически построены именно для сравнения.
Цена.
Характеристики.
Количество товаров.
Скидка.
Доставка.
И снова цена.
Посетитель открывает несколько вкладок и выбирает там, где цифра выглядит привлекательнее.
Получается, бизнес сам загоняет себя в соревнование, в котором очень сложно победить.
Читайте до конца — в конце статьи вас ждёт приятный бонус, который поможет самостоятельно создать или обновить сайт для бизнеса.
Почему клиент начинает сравнивать?
Потому что сайт часто не даёт ему другой причины выбрать компанию.
Представьте две страницы.
На первой:
Товар — 9 990 ₽
На второй:
Товар — 10 490 ₽
Что происходит?
Если больше никакой разницы нет, выбор очевиден.
Человек берёт дешевле.
Но что если на второй странице есть:
понятная гарантия;
подробная консультация;
помощь с выбором;
быстрая доставка;
понятные условия возврата;
реальные отзывы;
поддержка после покупки;
дополнительный сервис?
Тогда сравнение уже становится сложнее.
И это хорошо.
Потому что ваш бизнес перестаёт быть просто цифрой в таблице.
Самая опасная позиция — «у нас тоже самое»
Иногда предприниматель говорит:
«У конкурентов такой же товар».
Возможно.
Но клиенту не обязательно нужен просто товар.
Он покупает решение своей задачи.
Два магазина могут продавать абсолютно одинаковый продукт.
Но один говорит:
«Вот товар. Цена такая-то».
А второй:
«Если вы покупаете его впервые, вот какой вариант лучше выбрать. Вот чем отличаются модели. Вот сроки доставки. Вот что входит в комплект. А если сомневаетесь — поможем подобрать».
Физически товар может быть одинаковым.
Опыт покупки — уже нет.
Сайт должен отвечать на вопрос «Почему у вас?»
Откройте главную страницу своего бизнеса.
И найдите ответ на вопрос:
«Почему клиент должен купить именно у вас?»
Не:
«Потому что мы качественные».
Не:
«Потому что у нас большой опыт».
Не:
«Потому что мы профессионалы».
Это говорят почти все.
Попробуйте сформулировать конкретнее.
Что клиент получает именно у вас, чего ему не дают другие варианты?
Вот это уже интереснее.
Конкурентное преимущество — не обязательно уникальный товар
Многие предприниматели думают:
«У нас нет ничего уникального. Значит, выделиться невозможно».
Но уникальным может быть не сам продукт.
Уникальным может стать:
способ выбора;
скорость получения;
комплектация;
гарантия;
сервис;
поддержка;
условия;
специализация;
экспертность;
удобство заказа;
послепродажное обслуживание.
Иногда клиент выбирает не лучший товар.
Он выбирает самый понятный и безопасный способ решить свою задачу.
Представьте два интернет-магазина
Оба продают одинаковую технику.
У первого:
каталог;
цены;
фотографии;
характеристики;
кнопка «Купить».
У второго:
каталог;
цены;
характеристики;
помощник по выбору;
сравнение моделей;
подробные ответы на вопросы;
понятная информация о доставке;
реальные отзывы;
гарантийные условия;
рекомендации для разных сценариев использования.
Цена почти одинаковая.
Какой магазин вызывает больше уверенности?
Скорее всего, второй.
Потому что он продаёт не только товар.
Он продаёт уверенность в выборе.
Клиент часто боится не высокой цены, а неправильной покупки
Это особенно заметно с дорогими товарами и сложными услугами.
Человек думает:
«А вдруг выберу не то?»
«А вдруг деньги потрачу зря?»
«А вдруг качество окажется хуже?»
«А если мне это не подойдёт?»
«А что делать, если возникнет проблема?»
Если сайт отвечает на эти вопросы, необходимость бесконечного сравнения снижается.
Сделайте на сайте блок «Кому это подходит»
Очень простой приём.
Вместо того чтобы рассказывать обо всех характеристиках, объясните:
кому подходит продукт;
кому он не подходит;
в каких случаях его стоит выбрать;
когда лучше рассмотреть другой вариант.
Последний пункт особенно важен.
Парадоксально, но честная фраза:
«Если вам нужен другой сценарий, этот вариант не подойдёт»
может повысить доверие к компании.
Потому что вы не пытаетесь продать человеку всё подряд.
Не бойтесь говорить о недостатках
Предпринимателю это кажется опасным.
«Зачем рассказывать клиенту о минусах? Он же уйдёт».
Иногда наоборот.
Если вы сами честно объясняете ограничение, клиент понимает:
«Здесь хотя бы не пытаются мне что-то навязать».
Например:
«Этот вариант подходит для небольшого объёма заказов. Если нагрузка будет выше, рекомендуем другую модель».
Это намного убедительнее, чем:
«Идеальный вариант для всех!»
Не пытайтесь сделать предложение идеальным для каждого
Если ваш продукт подходит всем, скорее всего, вы недостаточно конкретно описали аудиторию.
Сайт должен помогать человеку узнать себя.
Например:
«Для небольших компаний»
«Для тех, кто только начинает»
«Для регулярного использования»
«Для крупных заказов»
«Если вам важно получить результат максимально быстро»
Чем понятнее человек видит себя в предложении, тем меньше ему приходится сравнивать всё подряд.
Специализация может продавать лучше скидки
Представьте:
«Мы создаём сайты для всех».
И:
«Мы создаём сайты для небольших компаний, которым нужно быстро запустить онлайн-продажи».
Второе предложение уже имеет конкретного адресата.
Если человек попадает в эту категорию, ему становится проще принять решение.
Он думает:
«Похоже, они понимают именно мою задачу».
Не продавайте всем одно и то же
На сайте можно создавать разные точки входа.
Например:
Для нового бизнеса
Как запустить продажи с нуля.
Для действующего бизнеса
Как увеличить количество заказов онлайн.
Для компании с большим ассортиментом
Как организовать каталог и упростить выбор.
Один бизнес.
Но разные потребности.
Так клиенту не приходится самому искать, какая часть предложения относится именно к нему.
А что если сделать страницу «Почему мы»?
Можно.
Но только не превращайте её в список:
10 лет опыта
1000 клиентов
500 проектов
профессиональная команда
высокое качество
Такие фразы сами по себе мало что значат.
Гораздо сильнее:
«Отвечаем на вопросы в течение рабочего дня».
«Помогаем выбрать модель до оформления заказа».
«Если товар не подходит для вашей задачи, прямо скажем об этом».
«После покупки можно получить консультацию по настройке».
Это уже конкретные причины.
Переведите преимущества в пользу
Очень часто на сайте пишут:
«Большой ассортимент».
Но что это даёт клиенту?
Если просто 10 000 товаров — возможно, ещё больше путаницы.
Поэтому лучше:
«Подберём вариант под ваш бюджет и задачу, чтобы не пришлось просматривать весь каталог».
Или:
«Доставка в течение одного дня».
Что это даёт?
«Вы не теряете неделю в ожидании заказа».
Преимущество становится ценностью только тогда, когда понятно, что оно меняет для покупателя.
Клиент должен увидеть не вашу компанию, а своё решение
Это один из главных принципов продающего сайта.
Плохая формулировка:
«Мы работаем на рынке с 2018 года».
Лучше:
«Поможем выбрать решение, которое подойдёт именно под вашу задачу, даже если вы впервые сталкиваетесь с этим продуктом».
В первом случае речь о вас.
Во втором — о клиенте.
Попробуйте убрать название компании из первого экрана
Интересный эксперимент.
Откройте главную страницу.
Представьте, что логотипа нет.
Название компании исчезло.
Остался только текст.
Можно ли понять:
что вы предлагаете;
кому;
какую проблему решаете;
почему это может быть полезно?
Если нет, возможно, первый экран слишком сильно рассказывает о компании и слишком мало — о клиенте.
Ещё один эксперимент: запретите слово «качество»
На один день.
Во всех текстах сайта нельзя использовать:
«качественный»
«высокое качество»
«качественная продукция»
«качественный сервис».
И попробуйте заменить эти слова конкретикой.
Вместо:
«качественная доставка»
напишите:
«Заказ передаём в службу доставки в день оформления».
Вместо:
«качественный сервис»
напишите:
«После покупки можно получить консультацию специалиста».
Вместо:
«качественные материалы»
напишите:
«Используем материал X с такими-то характеристиками».
И текст сразу становится сильнее.
А теперь представьте, что конкурент снизил цену на 20%
Что произойдёт?
Если ваш единственный аргумент — цена, бизнесу придётся отвечать скидкой.
Конкурент снизил на 20%.
Вы снижаете на 20%.
Он ещё на 10%.
Вы ещё на 10%.
Начинается гонка.
И в конце может оказаться, что продажи есть, а прибыли уже почти нет.
Поэтому чем меньше причин выбрать вас кроме цены, тем уязвимее бизнес.
Цена должна быть только одной частью предложения
Конечно, цена важна.
Не нужно делать вид, что нет.
Но рядом с ней должны находиться ответы:
что получает клиент;
что входит;
для кого подходит;
какие условия;
какие гарантии;
какой следующий шаг.
Тогда человек сравнивает уже не:
9 990 против 10 490.
А:
что я получу за эти деньги в каждом варианте?
Это гораздо более выгодная ситуация для бизнеса.
Не пытайтесь победить конкурента на его поле
Если конкурент выигрывает за счёт минимальной цены, возможно, не стоит пытаться стать ещё дешевле.
Если конкурент известнее — не обязательно копировать его масштаб.
Если у конкурента огромный ассортимент — не обязательно добавлять ещё тысячу товаров.
Найдите другую причину выбора.
Например:
проще;
быстрее;
понятнее;
специализированнее;
удобнее;
надёжнее;
персональнее.
Малый бизнес особенно силён в персонализации
Большой компании сложно сделать индивидуальный подход для каждого клиента.
Небольшой бизнес может.
Можно:
помочь выбрать;
быстро ответить;
адаптировать предложение;
подсказать альтернативу;
учесть особые условия;
связаться напрямую;
знать постоянного клиента по имени.
Это не недостаток малого бизнеса.
Это конкурентное преимущество, если правильно его превратить в часть предложения.
Сайт может показать эту разницу
Не пишите:
«У нас индивидуальный подход».
Покажите, как он выглядит.
Например:
«Не знаете, какой вариант выбрать? Опишите задачу — предложим 2–3 подходящих решения».
Теперь «индивидуальный подход» превратился в конкретное действие.
Создайте на сайте собственный способ выбора
Это может быть:
небольшой тест;
подбор товара;
калькулятор;
сравнение;
анкета;
форма с несколькими вопросами.
Главное — не усложнять.
Человек отвечает на несколько вопросов.
Получает рекомендацию.
И вместо:
«Смотрите весь каталог».
получает:
«Вот три варианта, которые подходят именно вам».
Это особенно полезно для большого ассортимента
Если у вас сотни или тысячи товаров, проблема может быть не в количестве.
Проблема в отсутствии навигации.
Например, вместо:
«Все товары»
можно начать с:
Что вы хотите решить?
И дальше уже направлять человека.
Так интернет-магазин превращается из склада на экране в помощника по выбору.
Уберите одну привычную фразу
«Сравните нас с конкурентами».
Не нужно писать её буквально.
Но многие сайты фактически говорят именно это:
«Вот наши характеристики».
«Вот наша цена».
«Вот наша доставка».
«Вот наш каталог».
А дальше:
«Теперь идите и сравнивайте».
Попробуйте сделать наоборот.
Дайте человеку достаточно информации, чтобы он мог принять решение не открывая ещё десять вкладок.
Какие вопросы нужно закрыть на странице товара?
Минимальный список:
Что это?
Кому подходит?
Какую задачу решает?
Чем отличается от других вариантов?
Что входит в комплект?
Сколько стоит?
Когда будет доставлено?
Есть ли гарантия?
Что делать, если я сомневаюсь?
Как оформить заказ?
Если страница отвечает на эти вопросы, клиенту гораздо проще двигаться дальше.
А если человек всё равно уйдёт к конкуренту?
Это нормально.
Вы не можете запретить клиенту сравнивать.
И не должны.
Цель не в том, чтобы удержать человека любой ценой.
Цель в том, чтобы ваше предложение выдерживало сравнение.
Если после изучения вашего сайта человек понимает вашу ценность и всё равно выбирает другого — это уже полезная информация.
Возможно, проблема действительно в цене.
Возможно, в продукте.
Возможно, в условиях.
Но теперь вы знаете, что именно нужно улучшать.
Не копируйте конкурентов
Если конкурент добавил:
скидку;
новый блок;
калькулятор;
чат;
акцию;
новый тариф,
не нужно автоматически повторять это.
Спросите:
«Какую проблему клиента это решает?»
Если не знаете ответа, возможно, вам это вообще не нужно.
Смотрите не на то, что делает конкурент, а на то, что делает клиент
Это намного интереснее.
Куда он нажимает?
Что ищет?
На какой странице задерживается?
Где закрывает сайт?
Какие вопросы задаёт?
Что покупает?
Почему возвращается?
Почему отказывается?
Поведение клиентов даёт гораздо больше информации, чем бесконечное наблюдение за конкурентами.
Попробуйте неделю не смотреть сайты конкурентов
Это уже отдельный эксперимент.
На семь дней запретите себе проверять:
их акции;
новые товары;
новые страницы;
социальные сети;
рекламные предложения.
Вместо этого каждый день смотрите только на своих клиентов.
Что они спрашивают?
Что им непонятно?
Где возникают сомнения?
Какие товары они сравнивают между собой?
Какие возражения повторяются?
Через неделю составьте список.
Возможно, вы обнаружите, что гораздо лучше понимаете собственный бизнес.
А теперь задайте клиентам один вопрос
Не:
«Почему вы выбрали нас?»
Это слишком общий вопрос.
Спросите:
«Что вы сравнивали перед покупкой?»
Вот здесь начинаются интересные ответы.
Клиент может сказать:
«Я сравнивал сроки».
Другой:
«Мне была важна гарантия».
Третий:
«Я боялся ошибиться с выбором».
Четвёртый:
«У конкурента было дешевле, но непонятно, что входит».
Вы получаете настоящую карту принятия решения.
Добавьте на сайт то, что клиенты реально сравнивают
Если большинство покупателей сравнивает:
доставку — объясните доставку;
гарантию — подробно расскажите о гарантии;
комплектацию — покажите её;
сроки — укажите реальные сроки;
варианты — сделайте понятное сравнение.
Не нужно угадывать.
Спросите и посмотрите на данные.
Иногда конкуренция исчезает после правильной упаковки
Представьте два предложения.
Первое:
«Консультация — 5 000 ₽».
Второе:
«Разберём вашу ситуацию за 60 минут, найдём три главные точки роста и составим план действий на ближайший месяц — 5 000 ₽».
Услуга может быть практически одинаковой.
Но воспринимается иначе.
Потому что во втором случае клиент видит результат, а не просто единицу времени.
Продавайте не процесс, а изменение
Это особенно важно для услуг.
Не:
«10 часов работы специалиста».
А:
«Подготовим решение, которое позволит вам...»
Не:
«Создание рекламной кампании».
А:
«Настроим привлечение клиентов по конкретному сценарию».
Не:
«Разработка дизайна».
А:
«Подготовим визуальную систему, которую можно использовать во всех основных каналах бизнеса».
Клиент покупает не ваши часы.
Он покупает то, что изменится после оплаты.
Что делать прямо сейчас?
Откройте самый важный продукт или услугу.
И попробуйте ответить на пять вопросов:
- Почему клиент вообще должен захотеть это?
- Почему ему стоит выбрать именно нас?
- Почему он должен доверять нам?
- Что будет после покупки?
- Почему ему стоит сделать следующий шаг сейчас?
Если на второй вопрос ответ:
«Потому что мы хорошие» —
у вас есть работа.
Сильное предложение не боится сравнения
Это главный принцип.
Не нужно пытаться сделать так, чтобы клиент никогда не увидел конкурентов.
Нужно сделать так, чтобы после сравнения он мог сказать:
«Да, здесь я понимаю, за что плачу».
Вот это уже настоящая конкурентоспособность.
И здесь сайт становится частью стратегии бизнеса
Сайт — не просто место, где лежит каталог.
Он может объяснять:
почему вы;
кому вы подходите;
какую задачу решаете;
как проходит покупка;
что получает клиент;
почему цена оправдана;
что делать дальше.
Чем больше этих вопросов закрыто заранее, тем меньше клиенту приходится самостоятельно собирать картину из разных источников.
Не пытайтесь стать лучше всех
Это практически невозможно.
Попробуйте стать самым подходящим для конкретного клиента.
Для человека, которому важна скорость.
Для бизнеса, которому нужна определённая услуга.
Для покупателя, который впервые выбирает сложный товар.
Для клиента, которому нужен сервис после покупки.
Для компании, которой важно работать с одним поставщиком.
Когда вы точно знаете, для кого вы особенно хороши, конкурировать только ценой становится гораздо менее необходимо.
И главный эксперимент
Представьте, что завтра у вашего клиента действительно отберут возможность открыть сайты конкурентов.
Он остаётся на вашей странице.
Что вы ему расскажете?
Почему именно этот продукт?
Почему именно этот вариант?
Почему именно сейчас?
Почему именно у вас?
Если ответы есть — отлично.
Если нет — у вас появился очень полезный план работы.
Потому что хороший сайт не должен надеяться, что клиент ничего не найдёт лучше.
Он должен дать человеку достаточно веских причин выбрать вас даже после сравнения.
Именно тогда бизнес перестаёт участвовать в бесконечной гонке «у кого дешевле».
🎁 Бесплатное обучение созданию сайта
Если вы сейчас посмотрели на свой сайт и поняли, что ему не хватает понятной структуры, сильного предложения или удобного пути для клиента, это можно исправлять постепенно.
Не обязательно сразу погружаться в программирование и сложную разработку.
Сайт можно создавать и редактировать самостоятельно с помощью конструктора, тестируя разные варианты страниц, предложений и способов общения с клиентом.
Для тех, кто хочет разобраться с этим пошагово, мы подготовили бесплатное обучение созданию сайтов на конструкторе.
https://t.me/siteforyoubot_bot
Переходите и начинайте с основ — от создания первой страницы до полноценного сайта, который можно адаптировать под задачи своего бизнеса.