Мы запретили себе продавать. Что произойдёт с бизнесом за 48 часов?
Прочитайте статью до конца: в финале вас ждёт приятный бонус, который поможет перейти от эксперимента к реальным действиям.
Представьте странную ситуацию.
Сегодня утром вы приходите на работу и вводите новое правило:
48 часов нельзя никому ничего продавать.
Нельзя писать клиентам «Купите».
Нельзя запускать акцию со словами «Успейте заказать».
Нельзя делать рассылку с прямым предложением.
Нельзя обзванивать потенциальных покупателей только ради продажи.
Нельзя заканчивать каждое сообщение призывом оформить заказ.
Бизнес продолжает работать, но активно продавать вы ему запрещаете.
Что произойдёт?
Сначала может показаться, что ничего особенного.
А потом обнаружится довольно неприятная вещь: за этими двумя сутками можно увидеть, насколько ваш бизнес вообще умеет привлекать человека без постоянного давления на него.
Именно это мы и предлагаем проверить.
Эксперимент начинается с одного запрета
На ближайшие 48 часов уберите из коммуникации прямую продажу.
Не меняйте цены.
Не закрывайте магазин.
Не отключайте рекламу.
Не переставайте отвечать клиентам.
Если человек сам хочет купить — конечно, помогите ему оформить заказ.
Но самостоятельно инициировать продажу нельзя.
Ваша задача на эти два дня — не продавать, а наблюдать.
Откуда появляются люди?
Что заставляет их интересоваться?
Какие вопросы они задают?
На каком этапе человек сам начинает говорить о покупке?
Что происходит, когда вы не подталкиваете его к решению?
И здесь эксперимент становится гораздо интереснее обычной проверки продаж.
День первый: становится непривычно тихо
В первые часы может появиться ощущение, что бизнес остановился.
Вы привыкли:
— писать клиентам;
— напоминать о себе;
— отправлять предложения;
— рассказывать об акциях;
— стимулировать покупку;
— догонять тех, кто «ещё думает».
И вдруг нельзя.
Приходится просто смотреть.
Именно в этот момент полезно открыть статистику и ответить на один вопрос:
Сколько людей приходит к вам самостоятельно?
Не после личного сообщения.
Не после звонка менеджера.
Не потому, что вы вчера написали им.
А самостоятельно.
Кто-то нашёл вас через поиск.
Кто-то пришёл по рекомендации.
Кто-то вернулся после предыдущей покупки.
Кто-то увидел публикацию.
Кто-то просто заинтересовался предложением.
Запишите число.
Пока ничего не оценивайте.
А теперь уберите ещё один костыль
Следующий шаг эксперимента ещё интереснее.
Представьте, что на 48 часов вы не можете объяснять клиенту очевидные вещи вручную.
Не потому, что запрещено отвечать.
Просто задайте себе вопрос:
«Если человек впервые столкнётся с моим бизнесом, сможет ли он сам понять, что я предлагаю?»
Попробуйте пройти путь нового клиента.
Представьте, что вы ничего не знаете о компании.
Вы впервые видите её предложение.
Что вы должны понять?
Что продаётся?
Для кого это?
Сколько это стоит?
Почему это может быть вам полезно?
Как получить больше информации?
Что делать дальше?
Если на каждый из этих вопросов вам хочется ответить:
«Ну, это менеджер объяснит»,
у вас появился первый результат эксперимента.
Потому что бизнес начинает зависеть не только от продаж.
Он начинает зависеть от необходимости постоянно что-то объяснять.
Самая дорогая фраза: «Я сейчас вам всё расскажу»
Многие предприниматели даже не замечают, сколько времени уходит на повторение одной и той же информации.
Каждый день разные люди спрашивают практически одно и то же.
«А что входит в услугу?»
«Какие сроки?»
«Сколько стоит?»
«А есть доставка?»
«А чем этот вариант отличается от другого?»
«А что будет после заказа?»
Менеджер отвечает.
Потом отвечает снова.
И ещё раз.
Через неделю — снова.
Через месяц — снова.
При этом предприниматель может считать, что проблема в том, что менеджеры слишком много времени тратят на клиентов.
Но иногда проблема гораздо глубже.
Информация просто нигде не собрана в понятную систему.
И тогда каждый новый клиент вынуждает бизнес начинать объяснение с нуля.
Проведите тест «молчаливого клиента»
Выберите человека, который ничего не знает о вашем бизнесе.
Это может быть знакомый, родственник или просто человек, который не знаком с вашим продуктом.
Дайте ему ваше основное предложение.
И больше ничего не объясняйте.
Попросите ответить на пять вопросов:
- Что здесь продают?
- Для кого это?
- Почему это может понадобиться?
- Сколько примерно это стоит?
- Что нужно сделать, если я решил купить?
Не помогайте.
Не подсказывайте.
Не говорите:
«Вот здесь посмотри».
Просто слушайте.
Если человек отвечает на все вопросы — отлично.
Если на два — тоже полезный результат.
Если почти ни на один — эксперимент уже дал вам очень важную информацию.
Теперь самое интересное: что люди делают сами?
Вернёмся к нашим 48 часам.
Вы ничего не продаёте.
Но люди продолжают взаимодействовать с бизнесом.
Кто-то задаёт вопрос.
Кто-то смотрит товар.
Кто-то изучает условия.
Кто-то возвращается.
Кто-то сохраняет информацию.
Кто-то отправляет предложение знакомому.
А кто-то неожиданно говорит:
«Хочу заказать».
И вот здесь стоит обратить внимание на сам механизм.
Человек не всегда нуждается в том, чтобы его активно убеждали.
Иногда ему достаточно:
понять → заинтересоваться → сравнить → убедиться → принять решение.
Если на каждом этапе бизнес пытается немедленно продавать, предприниматель может даже не заметить, где именно клиент принимает решение.
А что, если человек не покупает?
Это тоже результат.
Допустим, за 48 часов пришло 100 посетителей.
Десять заинтересовались.
Трое задали вопросы.
Один купил.
На первый взгляд результат слабый.
Но теперь задайте другой вопрос:
На каком этапе исчезли остальные 99 человек?
Это намного интереснее.
Возможно, они не поняли предложение.
Возможно, цена оказалась непонятной.
Возможно, не хватило доверия.
Возможно, человеку было сложно сравнить варианты.
Возможно, он просто не понял, что делать дальше.
А возможно, ваше предложение действительно ему не подходит.
Последний вариант тоже полезно знать.
Потому что задача бизнеса — не заставить купить каждого.
Задача — быстрее находить тех, кому действительно нужен ваш продукт.
Запрет на продажи неожиданно показывает слабые места
Когда предприниматель постоянно продаёт, многие проблемы маскируются активностью.
Мало заявок?
Запустим ещё рекламу.
Мало заказов?
Сделаем скидку.
Клиенты сомневаются?
Пусть менеджер лучше объясняет.
Низкая конверсия?
Давайте добавим ещё один призыв.
Но если на два дня убрать активные продажи, становится видно, что остаётся после снятия этого слоя.
И здесь можно обнаружить сразу несколько проблем.
Предложение непонятное.
Продукт сложно сравнивать.
Не хватает доказательств.
Нет ответов на основные вопросы.
Слишком много вариантов.
Неясно, что делать дальше.
Клиенту приходится самостоятельно собирать информацию по кусочкам.
И тогда проблема может быть вовсе не в количестве продаж.
Эксперимент №2: уберите скидку
Теперь усложним задачу.
На сутки представьте, что скидок не существует.
Не нужно реально менять цены.
Просто уберите из коммуникации аргумент:
«Купите сейчас, потому что дешевле».
Что останется?
Почему человек должен выбрать вас?
Если ответить на этот вопрос трудно, возможно, бизнес слишком сильно опирается на цену.
Это опасная зависимость.
Потому что конкурента с ещё большей скидкой всегда можно найти.
А вот копировать сильный продукт, репутацию, удобство, специализацию и клиентский опыт гораздо сложнее.
Эксперимент №3: уберите слово «купить»
Попробуйте ещё одну вещь.
Посмотрите на свои основные тексты и представьте, что вам нельзя использовать привычные продающие формулировки.
Нельзя постоянно говорить:
«Купите».
«Закажите».
«Успейте».
«Только сегодня».
«Скидка».
«Акция».
Что вы скажете вместо этого?
Вот здесь начинается настоящая работа с ценностью.
Вместо:
«Закажите консультацию».
Можно объяснить, какую проблему человек решит после консультации.
Вместо:
«Купите курс со скидкой».
Можно показать, какой результат человек сможет получить и для какой ситуации продукт создан.
Вместо:
«Успейте заказать».
Можно дать человеку понятный ответ на вопрос:
«Почему этот продукт вообще должен меня заинтересовать?»
Это уже совершенно другой уровень коммуникации.
А теперь представьте бизнес без менеджера
Есть ещё более жёсткий тест.
Представьте, что сегодня вечером менеджер ушёл домой.
И завтра утром не вышел.
А новый сотрудник пока ничего не знает о компании.
Сможет ли клиент самостоятельно разобраться хотя бы в базовых вещах?
Если нет, выпишите все вопросы, которые обычно задаёт менеджер.
Получится настоящий список недостающей информации.
И это уже не просто работа отдела продаж.
Это карта того, что бизнес пока держит в головах сотрудников.
Что должно произойти после 48 часов
Когда эксперимент закончится, не нужно сразу возвращаться к привычному режиму.
Сначала соберите результаты.
Ответьте письменно:
Откуда пришли люди?
Сколько человек проявили интерес без прямого обращения?
Какие вопросы повторялись чаще всего?
Где люди останавливались?
Какая информация им была нужна?
Что заставляло их продолжать общение?
Почему часть людей уходила?
Какие действия бизнеса оказались совершенно необязательными?
И главное:
Что произошло с продажами, когда мы перестали постоянно пытаться продать?
Если продажи почти исчезли
Не пугайтесь.
Это не обязательно плохая новость.
Возможно, вы обнаружили, что продажи полностью держатся на ручной работе менеджеров.
Тогда следующий вопрос:
Что можно сделать, чтобы часть пути клиент проходил самостоятельно?
Не для того, чтобы заменить менеджера.
А чтобы менеджер занимался действительно важными разговорами.
Если клиент уже понимает продукт, знает условия и пришёл с конкретным вопросом, сотруднику гораздо проще помочь ему принять решение.
Если продажи почти не изменились
А вот это интересный результат.
Возможно, ваш бизнес уже обладает сильным естественным спросом.
Люди приходят сами.
Изучают предложение.
Возвращаются.
Рекомендуют.
Покупают без постоянных напоминаний.
Тогда возникает другой вопрос:
А не тратите ли вы слишком много ресурсов на попытки продавать тем, кто и так готов купить?
Иногда предприниматель продолжает усиливать продажи просто по привычке.
Хотя гораздо полезнее было бы улучшить продукт, обслуживание или удержание клиентов.
Если продажи выросли
Такое тоже возможно.
И тогда стоит особенно внимательно разобраться, почему.
Может оказаться, что постоянные предложения создавали ощущение давления.
Человек получал слишком много сообщений и откладывал решение.
После того как давление исчезало, ему становилось проще спокойно изучить предложение.
Конечно, два дня не являются полноценным исследованием.
Но это отличный повод проверить гипотезу.
Иногда клиенту нужно не больше убеждения, а меньше помех.
Главный вывод эксперимента
Запрет на продажи на 48 часов не должен стать новой бизнес-стратегией.
Это диагностика.
Она помогает увидеть, что произойдёт, если убрать привычный слой активного воздействия на клиента.
И после такого эксперимента бизнес можно разделить на две части.
Первая — то, что предприниматель постоянно говорит клиенту.
Вторая — то, что клиент способен понять самостоятельно.
Чем больше полезной информации находится во второй части, тем меньше бизнес зависит от бесконечных повторений.
Это не означает, что менеджеры становятся ненужными.
Наоборот.
Их время можно направить на более сложные задачи: переговоры, нестандартные ситуации, работу с крупными заказами, удержание клиентов и развитие отношений.
Попробуйте пройти этот тест сегодня
Не обязательно ждать понедельника.
Возьмите ближайшие 30 минут и сделайте четыре вещи.
Первое. Запишите десять вопросов, которые потенциальные клиенты задают чаще всего.
Второе. Проверьте, получают ли они ответы без общения с сотрудником.
Третье. Найдите три места, где вы пытаетесь продать слишком рано.
Четвёртое. Найдите один этап, который можно сделать понятнее и проще для клиента.
А потом задайте себе главный вопрос:
Если завтра мне запретят активно продавать, останется ли у моего бизнеса причина, по которой люди захотят купить?
Если ответ «да» — у вас сильная основа.
Если «нет» — это не приговор.
Это очень хорошая точка для развития.
Потому что теперь вы знаете, что именно нужно улучшать.
И, возможно, самый полезный результат этих 48 часов будет не в количестве заказов.
А в том, что вы впервые посмотрите на свой бизнес глазами человека, которого никто не уговаривает.
И увидите, захочет ли он остаться сам.
Бонус
Если после этого эксперимента вы решили проверить свой бизнес на практике и хотите самостоятельно разобраться с созданием современного сайта, который помогает клиенту пройти путь от интереса до действия, используйте бесплатное обучение: