Грант выиграли — от денег отказались

На дебатах «Балтийский маршрут — качество и экономика» предприниматели спорили о цене роста, зависимости от агрегаторов и проектах, которые красивы только до первого расчета

Выигранный грант может оказаться не приобретением, а проблемой. В дебатах Балтийского маршрутного клуба обсуждали случай, когда для выполнения условий поддержки нужно было примерно на полтора года связать 10–15 млн руб. собственных средств. На текущую работу деньги пришлось бы искать отдельно — в том числе занимать под процент. После расчета от поддержки отказались.

Это был один из самых предметных эпизодов разговора директора Ассоциации Индустрии Гостеприимства Калининградской области Ольги Тесленко и генерального менеджера и владельца ELISA HOTELS & RESORTS, заместителя руководителя представительства ФРИО в Калининградской области Сергея Куренкова. Заявленная тема — «Балтийский маршрут — качество и экономика» — быстро превратилась в обсуждение того, что собственнику приходится делать с растущими расходами, новыми конкурентами и ожиданиями гостей.

«Жизнь немножко сложнее, чем все напечатанные истории и рекламные буклетики», — прозвучало в разговоре. На сцене шутили, перебивали друг друга и просили вернуться к отрепетированной теме. Но за этой подачей стояли решения с вполне ощутимой ценой: брать ли поддержку, кому платить за бронирование, открывать ли новый объект и на что он будет жить после открытия.

Деньги есть, пользоваться нельзя

В обсуждении грантов участники говорили не о недостатке желания развиваться. Вопрос был в условиях. Предприниматель должен зарезервировать существенную сумму, но зарплаты, закупки и другие расходы на это время не исчезают. Если для продолжения работы нужен кредит, его стоимость приходится сопоставлять с выгодой поддержки.

В приведенном расчете назывались заемные деньги под 19–23%. По словам участников, после учета всех условий результат получался отрицательным. Публичный успех — выигранный конкурс — не превращался в выгодное решение для предприятия.

В расшифровке нет названия программы и полного набора обязательств, поэтому этот эпизод нельзя распространять на все гранты. Но сама развилка понятна: деньги на развитие могут потребовать таких условий участия, которые ограничат текущую работу. Отказ в этом случае становится не отказом от роста, а результатом подсчета.

Тесленко описала опасность поспешного входа в проект коротко: «Вход рубль, выход два». В разговоре это относилось и к обязательствам перед государством, и к более общей привычке сначала увлечься возможностью, а потом выяснять, как она устроена.

Сезон прошел. А выручка снизилась

Куренков рассказал, что после небольшого роста в начале года его бизнес столкнулся со снижением. В финальной части обсуждения он оценил сокращение выручки примерно в 5–7% и назвал сопоставимое снижение RevPAR — показателя выручки от продажи номеров в расчете на доступный номер. Это его оценка результатов бизнеса, а не итог по всем гостиницам региона.

Когда из зала спросили о загрузке, Куренков вернул разговор к доходным показателям. Само количество занятых номеров не объясняет, сколько предприятие получило от их продажи.

Тесленко привела пример из экономики объектов показа: 100 посетителей с билетом по 600 руб. дают ту же билетную выручку, что 50 посетителей с билетом по 1200 руб. И спросила, какое количество людей легче обслужить. Ее интересовало не соревнование за поток само по себе, а соотношение выручки и нагрузки.

Этот пример не доказывает, что любой объект может без потерь удвоить цену. Но он хорошо передает характер разговора. Участники предлагали смотреть на посетителя не только как на единицу в отчете, а на собственный продукт — не только как на способ собрать побольше людей.

Новый объект может забрать гостя у старого

Тесленко говорила о внимании к новым, модным местам и приводила пример высокой посещаемости Нойхаузена в конце августа. Куренков возражал: успех отдельных площадок еще не означает, что гостей в целом стало больше. Они могли просто перераспределиться.

В этой части разговора оптимизм создателя продукта столкнулся с осторожностью действующего собственника. Новый проект видит очередь у входа. Соседний бизнес может в тот же момент видеть снижение продаж. Обе картины существуют рядом, и одной цифрой посещаемости их не объяснить.

Тесленко, в свою очередь, приводила пример роста после заключения договоров с туроператорами. По ее рассказу, до этого объект принимал посетителей, но системная работа с профессиональными продавцами дала кратное увеличение посещаемости. Возможность расти она связывала не только с количеством туристов в регионе, но и с тем, как конкретный объект организовал продажу.

Для туроператора это одна сторона истории: появился партнер с предложением, которое можно включать в программу. Для отеля или музея по соседству — другая: за внимание того же человека теперь приходится конкурировать с более заметным продуктом.

Кто получает гостя, который уже знает отель

Разговор об агрегаторах начался еще на переходе к дебатам. Куренков описал ситуацию, в которой отдельному отелю все труднее соперничать с ресурсами крупных площадок в поиске. Он настаивал на рекламе по собственному названию: человек уже слышал об объекте или останавливался в нем, но прямое бронирование все равно нужно защищать.

Его формулировка о том, что поисковое продвижение для отелей практически не работает, была резкой. Это позиция предпринимателя, а не доказанный в ходе дискуссии вывод обо всех объектах. Зато она ясно показывала, в чем Куренков видит давление: крупные сервисы располагают ресурсами, с которыми одиночному отелю сложно сравниться.

Еще одно преимущество платформ он связывал с программами лояльности. Бонусы работают на множество отелей и направлений, тогда как программа одного объекта ограничена им самим. В ответ Куренков предлагал развивать партнерства и дополнительные преимущества собственного предложения.

При этом он не призывал просто отказаться от площадок. В разговоре звучало, что с ними приходится дружить. Но собственника беспокоит перспектива, в которой основные продажи сосредоточатся у нескольких крупных посредников, а отель окажется для них прежде всего номерным фондом.

Палатка модная. А отдых удобный?

Спор о глэмпингах оказался менее примирительным. Куренков усомнился в устойчивости моды на такой формат: сегодня она есть, завтра может измениться. В ответ прозвучал вопрос: «Как может быть природа не модна?»

Представитель глэмпинга, участвовавший в разговоре, сообщил, что ухудшение, о котором говорят отельеры, его проект пока не почувствовал в той же степени. Так общая дискуссия о сезоне получила еще одно расхождение: разные форматы и предприятия переживают его неодинаково.

Дальше спор перешел от названия к удобствам. Участники обсуждали ситуации, когда ради отдыха в красивом месте гость должен мириться с бытовыми ограничениями, и противопоставляли им примеры комфортного размещения на природе. Тема оказалась не в том, существует ли спрос на лес и тишину. Вопрос был в том, какой продукт под этим названием продается.

Куренков смотрел на риск моды, его собеседники — на ценность самого опыта. Готового ответа о будущем всего формата дискуссия не дала. Зато показала, почему сравнивать гостиницу и глэмпинг только по цене ночи недостаточно: гость покупает разные условия и по-разному оценивает неудобства.

Зачем бесплатно приглашать сотни людей в замок

В качестве противоположности осторожному подсчету Тесленко рассказала историю форума «Экономика наследия» в Нойхаузене. Участие было бесплатным, приехало более 600 специалистов. Для руководства выгода поначалу выглядела сомнительно: посетители не заплатили за вход, а организационные задачи появились.

Тесленко отстаивала другой расчет. Профессиональная аудитория расскажет о месте, появятся публикации, сработает сарафанное распространение информации. По ее словам, именно так и произошло: форум помог вывести замки в информационное пространство.

В разговоре назывались показатели охвата, но расшифровка передает их противоречиво, поэтому переводить их в точный результат нельзя. Нет в ней и расчета последующих продаж. Здесь важен сам выбор: бесплатно принять аудиторию, которая способна расширить известность проекта, вместо того чтобы оценивать мероприятие только по билетной выручке.

Куренков напомнил о другом опыте — городских инициативах Зеленоградска, Кранцевском пироге и Дне зеленоградского кота. По его рассказу, события помогали создавать причины приехать в город. В отличие от рекламы отдельной гостиницы, такой повод работает на место, где затем принимают гостей разные предприятия.

Отсюда и постоянное возвращение к связям между бизнесами. Тесленко делала ставку на событие и способность привлечь внимание. Куренков — на знакомства, партнерства и сарафан. Расходы у такого продвижения никуда не исчезают, но деньги вкладываются не только в показ объявления очередному незнакомому покупателю.

Налог есть. Где результат для туриста?

В обсуждении туристического налога Куренков говорил, что был готов поддержать такую нагрузку, если бы видел ее связь с туристическими целями. В разговоре назывались вполне конкретные ожидания — инфраструктура и благоустройство, вплоть до дополнительных лавочек.

Другая часть его позиции касалась цены. По мнению предпринимателя, дополнительный расход нельзя автоматически переложить на гостя: стоимость проживания ограничена рынком. Это была оценка того, как налог ощущается в экономике отеля, а не юридический разбор порядка его уплаты.

Тема продолжала спор о грантах с другой стороны. Там бизнесу предлагали деньги на условиях, которые не всегда подходят его обороту. Здесь он сам несет нагрузку и хочет понимать, какой результат получает территория. В обоих случаях предпринимателей интересовала связь между финансовым решением и повседневной работой.

Меньше копировать, чаще звонить

Тесленко объяснила появление в своей работе сказочных проектов потребностью людей в заботе и передышке от напряженной реальности. Море, тишина, отсутствие гаджетов, простые приятные вещи — в ее трактовке это не украшение предложения, а часть того, за чем человек приезжает.

При этом она призвала не сводить развитие к повторению увиденного у других. Ее собственный интерес сместился к авторским проектам. Скопировать внешний прием можно, но это еще не означает найти содержание, ради которого выберут новое место.

Куренков в финале предложил воспользоваться записной книжкой. Не стесняться звонить знакомым, обращаться за советом и искать возможности через уже существующие связи. Тесленко поддержала эту мысль и напомнила, что экспертный взгляд помогает увидеть то, чего сам собственник не замечает.

Легкого способа разбогатеть участники так и не предложили. Наоборот, рассказали, от каких денег иногда приходится отказываться, почему популярность соседнего объекта может не радовать и как расходятся результаты бизнеса на одной территории. Но рядом с этой осторожностью осталась другая позиция: рост возможен, если менять продукт, договариваться о продажах и создавать события. Дебаты не сняли противоречие между этими подходами. Они показали, с чем предпринимателю приходится работать одновременно.

Редакционная справка

Основа материала — предоставленная расшифровка дебатов; имена и должности приведены по предоставленной программе. Внешние источники не использовались. Примеры с грантами описывают обсуждавшиеся участниками ситуации; программа поддержки и полный набор ее условий в записи не названы. Показатели отдельных предприятий не распространены на весь регион. Противоречиво распознанные охваты, доли рынка и календарные привязки исключены. Реплики с неустановленным автором не приписаны конкретному участнику. Прямая речь воспроизведена по расшифровке с пунктуационной правкой.