Гарвардский метод: искусство договариваться без поражения

В 19 выпуске моего подкаста моим собеседником стал профессиональный бизнес-переговорщик. В процессе записи, анализируя его ответы, я осознала, что интуитивный подход к коммуникациям не обеспечивает стабильных результатов.

Этот инсайт заставил меня вновь обратиться к классическому труду Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Я считаю этот труд обязательным для изучения каждым, кто принимает решения и управляет ресурсами.

В своей деятельности я стараюсь следовать четырем базовым принципам, которые авторы описывают в данном труде. Ниже я подробно разъясняю их применение.

Первый принцип: дифференциация участников и предмета обсуждения

Участники переговоров обладают эмоциями, индивидуальными ценностями и когнитивными особенностями. Предмет обсуждения представляет собой отдельную задачу. Фишер и Юри формулируют это следующим образом:

«Участники переговоров — это прежде всего люди, со своими эмоциями, глубоко различными ценностями и непредсказуемыми особенностями».

Я требую от себя воспринимать оппонента как субъекта, имеющего собственные интересы, а не как препятствие для достижения цели.

Эмоции необходимо распознавать, называть и обсуждать, а не игнорировать. Как указано в книге: «Признайте и поймите эмоции свои и другой стороны». Это снижает психологическое напряжение и возвращает диалог в состояние рационального обсуждения. Когда я вижу, что собеседник испытывает фрустрацию, я прямо указываю на это и предлагаю зафиксировать его претензии на бумаге, после чего мы продолжаем анализировать факты.

Второй принцип: фокус на интересах, а не на позициях

Позиция представляет собой заявленное требование. Интерес является причиной, по которой это требование сформулировано. Авторы подчеркивают:

«За каждой позицией стоят интересы. Люди не просто занимают ту или иную позицию, они делают это потому, что хотят удовлетворить определенные интересы».

Требование увеличить бюджет на десять процентов (позиция) может скрывать необходимость обеспечить бесперебойную работу оборудования в следующем квартале (интерес). Удовлетворение интереса часто требует меньших ресурсов, чем слепое выполнение первоначального требования. Не стоит принимать первую озвученную позицию за окончательную истину. Анализируйте причины, стоящие за ней.

Третий принцип: генерация вариантов для взаимной выгоды

В процессе поиска решений авторы рекомендуют разделять создание идей и их оценку. «Изобретайте варианты для взаимной выгоды» — это третий базовый постулат метода. На практике это означает проведение сессий по генерации идей, где критика временно приостанавливается. Мы ищем способы расширить ресурсы, доступные для распределения, вместо того чтобы делить фиксированный объем.

«Слишком часто люди рассматривают переговоры как ситуацию, в которой выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Поиск взаимовыгодных вариантов требует иного мышления».

Если одна сторона требует снижения стоимости контракта, а другая не может уменьшить маржинальность, можно изменить график платежей или добавить нефинансовые условия, которые имеют высокую ценность для первой стороны, но низкую себестоимость для второй.

Четвертый принцип: применение объективных критериев

Когда интересы сторон объективно противоречат друг другу, необходимо применять внешние стандарты. Фишер и Юри пишут:

«Результат переговоров должен основываться на некотором объективном критерии, не зависящем от воли любой из сторон».

Такими критериями могут быть рыночные показатели, экспертные оценки, законодательные нормы или исторические прецеденты. Лучше всегда предоставлять документальное подтверждение своих аргументов. Это исключает субъективное давление и переводит дискуссию на уровень фактических данных.

«Используйте объективные критерии и будьте открыты для доводов другой стороны» — такова рекомендация авторов. Если партнер ссылается на свой авторитет или занимает жесткую позицию без обоснования, запрашивайте конкретные данные, на которых базируется его требование.

Резюме

Гарвардский метод переговоров представляет собой структурированную методологию, которая заменяет эмоциональные реакции на аналитический подход.

Применение этих четырех принципов позволяет достигать соглашений, которые являются экономически эффективными и психологически комфортными для всех участников.

Не надо тратить время на непродуктивные конфликты. Используйте этот алгоритм ежедневно для повышения результативности любых коммуникаций и рекомендую вам интегрировать его в свою профессиональную практику.