Кейс продвижения локального комплекса бань.

Как после тестов я снизил стоимость входящего сообщения во ВКонтакте в 5,4 раза

14 новых диалогов по 531 ₽ и около 50% контактов для локального сервисного проекта в Москве

За шесть дней отдельная рекламная кампания принесла 14 новых диалогов с сообществом по 530,79 ₽. До этого на тестовом этапе средняя стоимость такого результата составляла 2 883,63 ₽. В этом кейсе показываю, как тесты помогли найти рабочую аудиторию и снизить стоимость обращения в 5,4 раза.

Проект и задача

Клиент — локальный сервисный проект в Москве со средним чеком около 10 000 ₽. Название, нишу и детали предложения я не раскрываю по условиям конфиденциальности.

Задача рекламы — приводить новых людей в сообщения сообщества. После начала диалога пользователь переходил дальше в автоматизированную воронку внутри бота. На старте не было накопленной статистики, поэтому сначала требовалось проверить гипотезы, а затем перенести бюджет в самые эффективные связки.

Что я сделал

Всю рекламную часть проекта я вёл самостоятельно:

· разработал стратегию запуска и последовательность тестов

· выделил аудитории и сформировал рекламные гипотезы

· подготовил офферы, тексты и креативы

· настроил рекламный кабинет и кампании

· контролировал статистику и распределение бюджета

· проанализировал результаты и оптимизировал рекламу

Тестовый этап

С 1 по 31 мая я запустил шесть кампаний и проверял разные варианты аудиторий, креативов и распределения бюджета. Часть гипотез получила клики, но не привела новых диалогов. Это сразу показало, что оценивать рекламу только по CTR и стоимости клика нельзя.

За май реклама получила 100 546 показов и 407 кликов. При расходе 23 069,01 ₽ было зафиксировано восемь новых диалогов, поэтому средняя стоимость результата составила 2 883,63 ₽.

Лучший результат тестового этапа показала аудитория, собранная по коммерческим ключевым запросам: шесть диалогов по 849,13 ₽. Эта гипотеза стала основой для следующего запуска.

Как я оптимизировал рекламу

После тестов я отключил слабые направления и вынес аудиторию с выраженным спросом в отдельную кампанию. Внутри оставил одну группу и четыре объявления, чтобы сравнивать варианты подачи и не распылять ограниченный бюджет между большим количеством гипотез.

Основной бюджет получил сегмент, который уже проявлял интерес через поисковые и тематические запросы. Оптимизация строилась по стоимости начатого диалога, а не по количеству кликов.

Результат лучшей кампании

За период с 11 по 16 июня кампания показала:

· 14 новых диалогов с сообществом

· 7 431,04 ₽ рекламных расходов

· 530,79 ₽ за начатый диалог

· 32 033 показа и 159 кликов

· CTR 0,50%

· около 50% пользователей оставили контакты — примерно 7 человек

· ориентировочная стоимость полученного контакта — около 1 062 ₽

Если сравнивать с тестовым этапом, стоимость нового диалога снизилась с 2 883,63 ₽ до 530,79 ₽. Это снижение на 81,6%, или в 5,43 раза.

Общий результат после оптимизации

Чтобы не показывать только одну удачную кампанию, отдельно привожу итог по всем кампаниям за 1–17 июня. За этот период реклама дала 24 новых диалога при расходе 20 858,52 ₽. Средняя стоимость результата составила 869,11 ₽, что на 69,9% ниже среднего показателя майских тестов.

Лучшая кампания обеспечила 14 из 24 июньских диалогов. Это 58% результата при 36% общего июньского расхода.

ПОДТВЕРЖДЁННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Что повлияло на результат

1. Тесты дали фактические данные. Я не масштабировал гипотезы, которые получали клики, но не приводили людей в диалог.

2. Аудитория по коммерческим ключевым запросам оказалась сильнее более широких сегментов.

3. После тестов бюджет был сосредоточен на одной подтверждённой гипотезе и четырёх объявлениях.

4. Главной метрикой стала стоимость нового диалога. CTR использовался как вспомогательный показатель, а не как итог работы.

Что означают эти цифры

Результатом в рекламном кабинете считался новый человек, который начал диалог с сообществом. Около половины пользователей из лучшей кампании затем оставили контактные данные.

В проекте не велась подтверждённая сквозная статистика по бронированиям, продажам и выручке. Поэтому я не приписываю рекламе неподтверждённые деньги и не рассчитываю ROMI. Этот кейс показывает стоимость входящего диалога и контакта, а не стоимость продажи.

Вывод

Первый тестовый этап получился дорогим, но он помог увидеть разницу между кликами и реальными обращениями. После анализа я нашёл рабочую аудиторию, пересобрал кампанию и снизил стоимость начатого диалога в 5,4 раза. Работа получила положительную устную оценку ведущего маркетолога проекта.

Если вам нужно проверить рекламу во ВКонтакте, найти рабочие аудитории и получать понятные цифры по обращениям, напишите мне слово «разбор» в сообщениях сообщества. Посмотрю текущую рекламу и предложу, с чего начать.